１万点売れるＥＣヒット商品の５つの条件 ネットショップ経営
ネットショップ経営ブログをお読み頂き、ありがとうございます。
アパレルメーカー、ファッション雑貨メーカー担当の橋本勇太です。
４月号の”月刊ネットショップ経営”では、橋本がネット通販のお店で爆発的なヒット商品を作るための方法について、事例を交えてお話をさせていただきました。
月刊ネットショップ経営↓
http://www.funaisoken.co.jp/site/study/mfts_1240469792_0.html
タイトルは「ＥＣで１万点売れるヒット商品の作り方」。
どういうことか、ちょっとシェアさせていただきます。
少ないアイテム数で、１品番あたりの売上を伸ばすことが求められるメーカー型のＥＣサイトでは、ヒット商品の開発が重要です。
今、インターネット通販で１０，０００点以上を売る商品について、その特性を調べていますが、ＥＣのヒット商品は大きく５類型に分類されます。
＜ヒット商品の５条件＞
(1)価格分の価値で他社を圧倒する「目玉商品」。
(2)購買頻度指数の高い「すべらない集客商品」。
(3)ニーズがあるのに市場にない「空白マーケット商品」。
(4)固有名詞で検索される「ブランディング済商品」。
(5)感覚・感情・感度に訴える「感動口コミ商品」。
(1)価格分の価値で他社を圧倒する「目玉商品」
「目玉商品」とは、集客を目的とした価格インパクトのある商品のことです。
ここで誤解をしてはいけないのは、「目玉商品」とは、「値引き」「安売り」のことだけを指すのではないということです。
価格インパクトがある状態とは「価値／価格」で他社を圧倒していることなので、
「普段は中々買えない様なこんなにいい商品が、買い求めやすい価格」
というような商品も、競合やお客様の想定を圧倒していれば、もちろん目玉商品といえるのです。
例えば、食品通販の店がグラムあたり価格の安い「お試しセット」に力を入れるのは、目玉商品になるからです。
(2)購買頻度指数の高い「すべらない集客商品」
販売点数を伸ばしやすい商品というのは、実は業種によって全て決まっています。
そしてこれは、「購買頻度指数」という指標で算出することができるのです。
購買頻度指数（平均年間購入回数）
＝
ＭＳ（マーケットサイズ・国民一人当たりの年間消費支出金額）
÷平均単価
例えば、ドリンク飲料なら、購買頻度指数は１００。
つまり、日本人は年間約１００回もドリンク飲料を買うので、コンビニではドリンクが最も数が多く出る、集客商品になっているのです。
これは業種・業態別に全て出すことができ、アパレルならＴシャツ、寝具店ならカバー・シーツ、ゴルフ用品店ならボール、ジーンズ店ならリーバイスのジーパンとなるのです。
この中で特に「万人受けする商品」が「すべらない集客商品」となり、ヒット商品になっていくのです。
(3)ニーズがあるのに市場にない「空白マーケット商品」
実、この「空白マーケット商品」こそが、本当の意味での最大のヒット商品だといえます。
なぜなら「ロングセラー・シェア独占・利益の最大化」の３大メリットを実現することが可能だからです。
これは、作る側の事情や業界の慣習にとらわれていては絶対にできません。
お客さんの悩みや不満・不安を見つけ、
「どうしたらそれを解決する商品ができるか」
という視点が必要です。
もちろん、作ろうと思ってすぐにできるものではありません。
「ターゲット客の明確化」「ターゲットの悩みの把握」「その悩みを商品力で解決する方法」の３つを常に考えていなくては、アイデアは生まれてこないのです。
まずは、お客様の心の声に耳を傾けることから始めていただきたいと思います。
(4)固有名詞で検索される「ブランディング済商品」
ＥＣサイトでブランディングされた商品を持つことの意義は、固有名詞で検索されることができるということです。
検索された商品であれば、ページ転換率１０％超えも可能であり、リスティング広告なども必要ないことから、一般名詞で検索された商品と比較して、広告などの効果がはるかに高まることが見込めます。
ブランディングの考え方と手法については、ここでは詳細は割愛しますが、小さなきっかけを大事にして、ショップのスタッフ全員が一体となって、長期的に考えることが必要です。
こちらのサイトはブランディングの考え方の参考になると思います。
↓
ＢＲＡＮＤＩＮＧ ＮＡＶＩ（ブラナビ）
http://www.brandingnavi.com/
(5)感情・感覚・感度に訴える「感動口コミ商品」
売れ続けるサイクルを作るためには、「口コミ」の力がとても大きいですが、口コミを呼ぶ要素について考えている方は、意外と少ないものです。
口コミの第一歩は「記憶」からです。
使用して強烈に記憶された商品だからこそ、誰かに伝えたいという気持ちへとつながるのです。
そして、この「強烈な記憶」を発生させようと思うと、商品のよさの説明だけでは限界があります。
説明ではなく、「気持ち（感情）」、「体験（感覚）」、「センス（感度）」に訴え、感動させる必要があるのです。
この辺の詳しい話と、事例企業については月額9,800円の会員制レポート「月刊ネットショップ経営」にて公開しています。
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（はしもと ゆうた）
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今、インターネット通販で１０，０００点以上を売る商品について、その特性を調べていますが、ＥＣのヒット商品は大きく５類型に分類されます。
＜ヒット商品の５条件＞
(1)価格分の価値で他社を圧倒する「目玉商品」。
(2)購買頻度指数の高い「すべらない集客商品」。
(3)ニーズがあるのに市場にない「空白マーケット商品」。
(4)固有名詞で検索される「ブランディング済商品」。
(5)感覚・感情・感度に訴える「感動口コミ商品」。
(1)価格分の価値で他社を圧倒する「目玉商品」
「目玉商品」とは、集客を目的とした価格インパクトのある商品のことです。
ここで誤解をしてはいけないのは、「目玉商品」とは、「値引き」「安売り」のことだけを指すのではないということです。
価格インパクトがある状態とは「価値／価格」で他社を圧倒していることなので、
「普段は中々買えない様なこんなにいい商品が、買い求めやすい価格」
というような商品も、競合やお客様の想定を圧倒していれば、もちろん目玉商品といえるのです。
例えば、食品通販の店がグラムあたり価格の安い「お試しセット」に力を入れるのは、目玉商品になるからです。
(2)購買頻度指数の高い「すべらない集客商品」
販売点数を伸ばしやすい商品というのは、実は業種によって全て決まっています。
そしてこれは、「購買頻度指数」という指標で算出することができるのです。
購買頻度指数（平均年間購入回数）
＝
ＭＳ（マーケットサイズ・国民一人当たりの年間消費支出金額）
÷平均単価
例えば、ドリンク飲料なら、購買頻度指数は１００。
つまり、日本人は年間約１００回もドリンク飲料を買うので、コンビニではドリンクが最も数が多く出る、集客商品になっているのです。
これは業種・業態別に全て出すことができ、アパレルならＴシャツ、寝具店ならカバー・シーツ、ゴルフ用品店ならボール、ジーンズ店ならリーバイスのジーパンとなるのです。
この中で特に「万人受けする商品」が「すべらない集客商品」となり、ヒット商品になっていくのです。
(3)ニーズがあるのに市場にない「空白マーケット商品」
実、この「空白マーケット商品」こそが、本当の意味での最大のヒット商品だといえます。
なぜなら「ロングセラー・シェア独占・利益の最大化」の３大メリットを実現することが可能だからです。
これは、作る側の事情や業界の慣習にとらわれていては絶対にできません。
お客さんの悩みや不満・不安を見つけ、
「どうしたらそれを解決する商品ができるか」
という視点が必要です。
もちろん、作ろうと思ってすぐにできるものではありません。
「ターゲット客の明確化」「ターゲットの悩みの把握」「その悩みを商品力で解決する方法」の３つを常に考えていなくては、アイデアは生まれてこないのです。
まずは、お客様の心の声に耳を傾けることから始めていただきたいと思います。
(4)固有名詞で検索される「ブランディング済商品」
ＥＣサイトでブランディングされた商品を持つことの意義は、固有名詞で検索されることができるということです。
検索された商品であれば、ページ転換率１０％超えも可能であり、リスティング広告なども必要ないことから、一般名詞で検索された商品と比較して、広告などの効果がはるかに高まることが見込めます。
ブランディングの考え方と手法については、ここでは詳細は割愛しますが、小さなきっかけを大事にして、ショップのスタッフ全員が一体となって、長期的に考えることが必要です。
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(5)感情・感覚・感度に訴える「感動口コミ商品」
売れ続けるサイクルを作るためには、「口コミ」の力がとても大きいですが、口コミを呼ぶ要素について考えている方は、意外と少ないものです。
口コミの第一歩は「記憶」からです。
使用して強烈に記憶された商品だからこそ、誰かに伝えたいという気持ちへとつながるのです。
そして、この「強烈な記憶」を発生させようと思うと、商品のよさの説明だけでは限界があります。
説明ではなく、「気持ち（感情）」、「体験（感覚）」、「センス（感度）」に訴え、感動させる必要があるのです。
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