インターネット通販・インターネット集客などインターネット活用は船井総研　WEBコンサルティンググループへ

ネットショップ経営 ブログをお読み頂き、ありがとうございます。
”おこぼれ情報発信”担当の竹下です。

毎回、ネットショップにおける経営手法や、集客、販促、ホームページやサイト作りなどに役立つ
”おこぼれ”的な情報を発信して参ります。

---------------------------------------↓　本日の記事　↓--------------------------------------------------------

基本的に、ネットショップで買い物した顧客は
「忘れる」ことを前提に行動する必要があります。

この「忘れる」ということはどういうことなのかと言うと
ネットショップの特性が関連してきます。

顧客は「検索」をして、
その「商品目的」でそのサイトに入ってくるという傾向が強くでます。

これは、実店舗でも同じことが言えます。

新しくその店舗に顧客が来店するときには、
何かしらの目的があるはずです。

どこにもない商品が売っているから。
自分に合った商品が売っていそうだから。

など理由は様々ですが、「目的」を持ってお店に来店する顧客が多数でしょう。

しかし、実店舗では、「ふらっと立ち寄る」というような行動もありえます。

これはネットショップにはほとんどないことです。

ネットショップは検索上、上位に表示されなければ誰も入ってきませんので
新規出店して、オープン記念セールをしたからと言って顧客が自然に入ってくる可能性は低いでしょう。

よって、自社のサイトは顧客が「どんな目的で訪れるサイトなのか？」
を明確にすることが重要となるのです。

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ネットショップ経営　ＥＣ以前に根本的に疑ってみたいと思います

こんにちわ船井総研Ｗｅｂコンサルティングチームの山本です。

何を根本的に疑うのか？というお叱りを受けそうなタイトルで申し訳ございません。
最近、ビジネスモデルというか、業界の当たり前というか常識に少し疑問を感じています。

例えば、アパレル業界のＥＣの場合（実店舗もですが・・・。）
クリアランスセールで50％ＯＦＦや70％ＯＦＦが当たり前に行われています。

よく考えたら何故でしょう？

2つの疑問がわいてきたのです。

1つ目は、消費者目線で50％ＯＦＦ70％ＯＦＦってやって儲かっているのか？
そもそも、最初の値入がめちゃくちゃ高いんじゃないの？
それって品質は大丈夫なの？品質に問題ないなら最初からもっと安く売ったら？

2つ目は、なんでそんなにセールするの？
セールしないと買わないの？セールしないと売れない商品力なの？

という疑問です。
勿論、わたしもクリアランスセールで50％ＯＦＦや70％ＯＦＦの事情や効果は理解しています。
しかし、永続的に続くビジネスモデルなのか、最近非常に疑問に感じております。

安くするのは最終手段。
その最終手段が常套手段になっていないか？

根本的に、商品化計画から見直したら何か大きな見落としがあるのではないかと思ってしまいます。

この疑問については自分なりに2010年中に決着をつけたいと思います。

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鎌倉シャツ　貞末常務との対談は必見！

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自社の中で売上構成比が高い商品というのは
どの程度粗利が取れていますか？

売上がある程度見えてくると
やはり利益率を見る必要があります。

例えば、出店一年目であれば、利益構造はなかなか読みにくい部分がありますし、
発送件数が伸びれば、もちろんコスト削減できるところも出てくるでしょう。

その際に、現在の売上構成比の高い商品の粗利率がどの程度、儲かる商品なのかが重要となります。

例えば、食品関係であれば、
製造人件費等、含めて粗利５０％は最低なければ儲かる仕組みはできにくくなります。
その理由は、販売促進への初期投資が非常に大きいからです。

しかし、単品型の通販ではなくとも
もっとも売上構成比の高い商品（一番商品）はある程度の利益を取れるようにしておかなければ
売上は上がっても利益が出ない構造になってしまいます。

利益率の改善は、売上構成比の高い一番商品にこそ必要なのです。

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皆様

こんばんは。
月曜日担当の渡邊です。

２００９年最後のブログのテーマは

『健康食品通販の同梱物』

です。

健食というのは、効能をサイト上で謳えないというケースが
多々あります。（実際は、血糖値を下げる効能があるにも関わらずです。）

そこで、同梱物が重要になってきます。

往々にして健康食品の同梱物は多くなる傾向があります。
サイト上では効能が謳えないので同梱物で信用・品質訴求をしようと
考えるのです。

ＢｔｏＢの通販会社に較べて断然充実しています。

健康食品の同梱物は見習うのに良いと思いますので一度ご注文してみて
いただけたらなと思います。

と、２００９年最後のブログは以上です。

２０１０年、３月に二番底の不景気が来るとも言われています。
どのような不景気でも売れる物は売れます。
今からでも不景気に対応できる仕掛けをしていただきたく存じます。
自社の商品の売れる原因を作っていただけたらなと考えながら、
本年度の最後の言葉と代えさせて頂きたく思います。

ありがとうございました。

感謝

株式会社船井総合研究所
経営支援部　ＷＥＢグループ
渡邊真也  

ネットショップ経営　Ｗｅｂだけで完結しないこと

こんにちわ船井総研Ｗｅｂコンサルティングチームの山本です。

最近、ＥＣの成功事例を見たり聞いたりしているとあることに気付きます。
それは、Ｗｅｂだけで完結している企業よりもＷｅｂの枠を超えて
事業全体もしくは会社全体としてＥＣに取り組んでいる企業が伸びているという事です。

ＥＣで完結させたいというのは売り手の発想なのでしょう。

ファンであるお客様にしてみれば、実店舗でもＥＣでも関係ないのでしょう。
その企業（店）であったりブランドとお付き合いしたいだけで
その時その時、用途に応じて関係性の手段が違うだけなのかも知れません。

制約をかけることなく、自社が築きたいお客様との関係性、
お客様が望んでいる自社との関係性を見直す事が2010年のＥＣ事業もしくは
Ｗｅｂ活用に必要な考え方かもしれません。



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先月、居酒屋てっぺんを経営される大嶋啓介さんの講演を聞きました。

非常に気さくな方で、とにかく元気で笑顔を絶やさない！
色々なテレビで「てっぺんの朝礼」と話題になっていますが、
会社の仕組みだけではなく、非常に興味を持たされる方でした。

この「てっぺん」という居酒屋の最もすばらしい点は、
顧客と密着しているということです。

顧客の誕生日には、一体感を出すために店内の明かりを消し、
他の顧客も巻き込んで一緒にお祝いします。

これにより、お店自体での一体感が生まれることによって
顧客がまたこの一体感を楽しみたいということで再度来店されます。

この一体感ということは、ネットショップでは難しいことです。
実際に顧客の顔が見えないので、どちらか一方通行の意思を示しがちです。

しかし、店舗側として最も重要なことは、
「このようなお店だということを明確に顧客に伝えること」にあります。

そのように、「どんなお店なのか」がわかれば自ずと
そのような顧客は集まってくるでしょう。

そのためにも、
まずは、店舗の看板となるヘッダー部分に
「こんなお店です！」というコンセプトを明確にいれてみましょう。

何かの専門店であれば「●●専門店」

何かの悩みを解決する商品を売っているのであれば、「●●でお悩みの方集まれ！」

など一言キャッチをつけて入れるとわかりやすいでしょう。

ぜひお試しください。

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ネットショップ経営　どんな人が自社の本店サイトに来ているのだろうか

こんにちわ船井総研Ｗｅｂコンサルティングチームの山本です。

さて、皆様の本店サイトにはどんな人が来訪しているのでしょうか？
自社の事を知っている人でしょうか？
自社の事を知らない人でしょうか？
自社の取扱い商品の事を良く知っている人？
自社の取扱い商品の事を知らない人でしょうか？

ネットショップと言えども、むしろネットショップだからこそ
お客様との今の関係性や今後の関係性を考える事が
非常に大切だと、最近あるお客様と共に痛感いたしました。

売りたいというのは売り手の思い。
その思いが重いほどお客様は逃げていくように思います。

こんな関係性を築きたい。
そのためにこんな商品とこんな情報があります。
という視点の方が支持されるのではないかと感じています。

年末年始に是非一度この辺りの事に想いをめぐらせて見てはいかがでしょうか？

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企画的な商品を売るのは、
簡単のように見えて非常に難しいものです。

私の顧客でも、
「こんな面白い商品を作りました！
　売れるような気がします！」

というお話を頂きます。

しかし、このような企画商品は気をつけなければなりません。

企画商品は、どこにも売っておらず独自性の強い商品であることが多いです。
かつ、特長が突起し過ぎている商品の場合も多くあります。

特長が突起し過ぎている場合は
顧客は不安になり商品を変えない可能性が非常に高いです。

ただ、一度火がつくと爆発的に売れる可能性も秘めていることも事実です。

では、どのような売り方で売っていけば良いのか？

その答えは「催事に合わせたセット売り」です。

企画的商品は何かしらの催事に合わせて販売するのが効果的です。
消費者に商品を買う理由を与えてあげれば買う可能性は高まります。

そして、もう一つは何か「信用性のある商品とセットにする」ことです。

例えば、バレンタインで実績のあまりない洋菓子店がチョコレートケーキを売ろうとすると
信用性がない商品であるため、なかなか売れにくいです。

そこで、ネクタイなどの商品と組み合わせるてセットとすることによって、
お得感を見せながらも、他の「間違いのない商品」が付いてくるので
「一度買ってみようか」ということになるのです。

企画商品は「買う理由をつけてあげること」が非常に重要なのです。

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クラブハリエB-studio Tokyoを視察

こんにちわ船井総研Ｗｅｂコンサルティングチームの山本です。

クラブハリエ（http://clubharie.jp/）は皆様ご存知でしょうか。
1872年創業、滋賀県は近江八幡市に本社を構える和菓子、
洋菓子の製造販売と喫茶・食事事業を展開されている
株式会社たねや（http://taneya.jp/）のグループ会社です。


そのクラブハリエの関東初となるバームクーヘン専門店が
日本橋三越本店新館の地下2階にあります。

日本橋三越本店新館のエスカレーターを下るとクラブハリエB-studio Tokyoが
目に入ります。それは圧巻でした。

工房が全てガラス張り。目の前で焼いて、目の前で切る。
そして焼き立てをそのまま購入もできるし、隣接したカフェでも楽しめる。

「焼きたてバームクーヘンセット」は980円（税別）がどうやら最も人気のようで
私もいただきました。
焼きたてのバームクーヘンは弾力があり、いつものバームクーヘンと
一味違って非常に美味しかったです。

良く見ると、周りのお客様もみんなと言って良いほど「焼きたてバームクーヘンセット」を
注文している。

また隣接した工房ではバームクーヘンが焼かれています。
1回に6本のバームクーヘンが焼けるようです。
焼き時間は30分。
つまり、1時間で12本のバームクーヘンが焼きあがる。
※ただし、ここで言うバームクーヘンは5～6センチ程の厚みに切られた状態でなく
焼きたて丸ごとのバームクーヘンです。
（一本丸ごとは確か18,000円だったはず・・。違っていたらすいません）

という事は、1時間に売値として約210,000円分の商品を生産している・・
そして営業時間と消化率を考えるとマックスで・・・！！！

いろんな意味で非常に勉強になりました。

もし、東京日本橋まで行かれた際は一度日本橋三越本店まで足を運んで
クラブハリエB-studio Tokyoを視察されてはいかがでしょうか？

ビジネスの新たなヒントが見つかるかもしれません。


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ネットショップでの粗利計算はどのようにされていますか？

商品の粗利は
単純に
粗利金額＝販売金額－原価
となります。
メーカーであれば、原価の内訳に材料費や製造人件費など詳細に分けるかと思います。

しかし、ネットショップの粗利計算はさらに詳細に計算する必要があります。
例えば、食品を冷蔵で送付する際には、
①　保冷剤
②　ダンボール（発砲スチロール）
③　中箱
④　送料（送料込み商品の場合）
⑤　梱包物

などの資材費も原価の中に含んで計算する必要があります。
そうでなければ、粗利金額に大きな変動が出てきます。

最終的に商品が月に１，０００件、２，０００件と出るようになれば、
資材費のコスト削減にも力を入れる必要が出てきます。
発送個数が増えれば、ある程度のロットでの注文ができるため、
大量購入によるスケールメリットも出てくるでしょうし、
もしかしたら、自社独自の資材を製作する方が安くなる場合もあります。

そのように、いかに資材費などのコストを抑えるかが
利益率向上のために必要なことになるでしょう。

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皆様

こんばんは。
月曜日担当の渡邊です。

今週のテーマは

『自社の目玉商品の価格設定とプライスライン』

についてです。

プライスラインとは、店舗の中で、お客さんからみた価格の中心をいいます。これは、お客さんにもっとも期待される価格です。中心価格ともいわれますね。
ですので、自社の目玉商品の価格が3,000円として、
プライスラインが2,000円であったとすると・・・

目玉商品の価格＞プライスライン

になりますので、お客さんからすると目玉商品の価格を高く感じてしまいます。
もし目玉商品が本当に売りたい商品であったとすれば、方法は2つです。

1,　プライスラインを引き上げる
これは、最高価格を引き上げることです。高額商品を作ってしまえば、プライスラインを引き上げることができます。

2,　目玉商品の価格を2,000円未満に引き下げる
これにより目玉商品の価格＜プライスラインとなり安く感じさせることができます。

以上のようにプライスラインはMDを組む場合に、重要な役割を果たしますので
意識されてみてはいかがでしょうか。

と、今週のブログは以上です。

今年の私の担当回は残すところ一回となりました。
師走でお忙しいかと存じますが、そんな合間に少しでも私のブログで
息抜きをしていただけましたら、幸いでございます。

最後までお付き合いくださり、誠にありがとうございました。

また来週もどうぞ宜しくお願いします。

～感謝～

株式会社　船井総合研究所
経営支援部　WEBグループ
渡邊　真也

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売ろうかなが見え隠れすると売れない

こんにちわ船井総研Ｗｅｂコンサルティングチームの山本です。

ここ一ヶ月、ネットショップの中でも製造小売型のショップ経営者様と
お話をさせていただく機会が多くありました。

その中で、最も興味深いお話をいただいたのか
鎌倉シャツの貞末常務（鎌倉シャツ　http://www.shirt.co.jp/shop/）
近江牛.comの新保社長（近江牛.com　http://www.omi-gyu.com/）

様々なお話や情報交換、意見交換をする中で「売れるサイト」「売れないサイト」の
話になりました。

鎌倉シャツの貞末常務とは東京で、近江牛.comの新保社長とは滋賀で
お会いしました。

にも関わらず、「売れるサイト」「売れないサイト」の違いはくしくも同じ見解。
それは、「商品力がない」（お二方とも違う表現をされましたが）ということ
それ以上に「売ろうと力みすぎ」という事でした。

つまり、売る事ばかり考えて肝心な事を忘れていると仰るのです。

その肝心なこととは何か？
それは「何をお客様に伝えるか？」ということでしょう。

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お得感を演出するために必要なことは、なんでしょうか？

もちろん実際にお得であることは前提です。

その答えは、「比較」です。

何かと「比較」した時にそのものがお得に見えるのです。

例えば、１，９８０円の商品が１，０００円になるというだけで商品は非常にお得に見えます。
これは、自社の同一商品の通常価格との比較です。
その他に考えられる比較は

　①　他社の同一商品の販売価格との比較
　②　自社の類似商品の販売価格との比較
　③　自社の同一商品の通常価格との比較

などが考えられます。
①は、「他社よりもお得にお買い求めできます！」ということ
②は、「自社の中で最もお得にご購入できる商品です！」ということです。

基本的に顧客は価格でその商品を買うか、買わないかを判断するため、
価格をどのように設定するかで、お得に見えるかどうかで変わってきます。

あとは、見せ方をどのようにするのかでお得感をさらに演出します。

”誰”と
”何”を
”どうやって”比較するのか、
をきちんと見定めれば、お得感を演出することは比較的簡単にできるでしょう。
　
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鎌倉シャツの本質

こんにちわ船井総研Ｗｅｂコンサルティングチームの山本です。
アパレルブランドショップ　オンライン事業戦略セミナー（2010年2月22日開催予定）
でも特別講演いただきますメーカーズシャツ鎌倉の貞末常務と
お話をさせていただきました。

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◆アパレルブランドショップ　オンライン事業拡大セミナー◆
鎌倉シャツ　貞末常務が特別ゲスト講師！
2月22日（月）東京：五反田　　【30名限定】
↓↓詳しくはコチラ↓↓
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1264696801_1.html
================================＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

弊社発行の月刊ネットショップ経営でも、鎌倉シャツの本質を
たっぷりお話いただいたのですが、今回も非常に興味深いお話でした。


不況といわれる今、今期は昨対売上１１０％ペース、１２月は１６０％ペースです。
（前年から２店舗閉店したにもかかわらず・・・）

ところで皆様、12月14日のカンブリア宮殿はご覧になられましたか？
貞末会長の本質を突いたお話は、今の当たり前を疑う非常に刺激的なお話でした。

貞末会長曰く、「５，０００円で人生を変える。」
私もその一人かもしれません。

また、鎌倉シャツの考え方は下記の通り（貞末常務のお言葉より）
「お客様が喜ぶことをするなら何をしてもいいよ。」
「やってみたいと思うことはチャレンジしてみて。」
「間違っていてもいいからやってみて。」
「ただし、会社の基本線（会長の思い）は外さないように。」

貞末常務にはアパレルブランドショップ　オンライン事業戦略セミナー（2010年2月22日開催予定）
で詳しくご講演いただきます。
（尚30社限定となります。詳しい情報は本ブログでもお届けいたします）

※コチラもご参照ください。
鎌倉シャツ　貞末常務がスペシャルゲスト講師に決定!　
（http://netshop.funai-web.com/e915.html）


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京都で日本で唯一の金平糖専門店
「緑寿庵 清水（http://www.konpeito.co.jp/）」に行って参りました。

その店舗の専門店としての徹底振りには非常に驚かされます。

まず、

①　ありとあらゆる商品を開発

　季節展開の金平糖、催事時に使ってもらう金平糖、などが明確に分かれており、
　ブランデーやミルク、チョコレートなど、京都の老舗ながら専門店として
　様々な味やシーンで使えるような品揃えを行っておりました。

②　そこでしかかえない希少な商品

　ネットショップは行っておらず、基本的に店売りだけを行っています。
　「そこでしか買えない」という付加価値から大勢の方が並んでいました。

③　次に繋がる資料を同封

　催事時に使用する商品はすべてどの金平糖を買えばよいのかが決まっています。
　すべて表記がなされ、バレンタインであれば、それ用のかわいい包装になっており、
　なるべく老舗という色よりもそのシーンに合わせた見せ方を行っています。

など、専門特化していることによって付加価値は非常に高いものです。
土、日、祝日は毎回行列ができるそうですが、一度足を運んで頂いてはいかがでしょうか？

※店内は撮影禁止になっておりますので、ご注意ください。

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第3回Web経営戦略セミナー決定！

こんにちわ船井総研Ｗｅｂコンサルティングチームの山本です。
遂に決まりました。

ヤフーの湯本部長をお招きして第3回Web経営戦略セミナー決定です。

日時は2010年2月23日東京

EC戦略において検索エンジン最大手のYahoo！社の動きには目が離せません。
私の予測ですが2010年にYahoo！は大きな動きに取り掛かるような気がしてなりません。

そこで、今回は湯本部長にお願いし、Yahoo！の4本柱戦略について2010年はどのように動くのか？
果たしてYahoo!ショッピングはどうなるのか？をお話いただければと願っております。

2010年、EC事業の戦略は検索エンジン最大手のYahoo！社の戦略を知り、
その上で船井総研Webコンサルティングチームのノウハウをご活用いただければ幸いです。

第3回Web経営戦略セミナー情報はまた随時お届けいたします＾＾
（現在30社限定となる予定ですので是非チェックをお願いします！）


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メーカーが取り扱う商材は小売店と異なり、カテゴリが決まってしまっています。

製造者であるため、むやみやたらに商品数を増やすこともできません。

それでは、どうすれば良いのかというと、
”ターゲット”を変えることが良いでしょう。

例えば、法人と個人では商品の購入者が全く異なります。

商品の購入者が異なるということは、全く異なる市場であるため
今まで行っていなかった売上を作っていくことができるようになる可能性があります。

かつ、ネットショップは検索で上位表示されれば、
”有名人”的な位置づけから様々な問い合わせが増えます。

特に最近多いのが、法人からの問い合わせです。
商品を仕入れたい、という問い合わせです。

これは、完全にプル型（受身）であるため、
立場的にも強い立場からの交渉が可能となります。

法人ばかりに頼ることはできませんが
高い売上を作ることが可能です。

その法人対策として、
ヘッダーに電話番号を入れておきましょう。

それだけで、問い合わせからの受注が起こりやすくなります。

このようにターゲットを変えて
「きちんと対応します」という姿勢を見せれば
思わぬ売上が作れるかもしれません。

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皆様

こんばんは。
月曜日担当の渡邊です。

今週のテーマは、

『プレスリリース活用』

です。

プレスリリースの目的は、自社のことをメディアで取り上げてもらい
認知度を上げること。これによりブランド化を図り、
売上も連動して上がるといったものですよね。

それでは、どうすればメディアに取り上げられるのでしょうか？

まずは、

１、取り上げられるネタを作る。
これは、商品でも人・店舗のことでも良いです。要は、メディアが取り上げたくなる
ネタを作ることです。

２、ヘッダーにメディア用のタグを付ける。
プレスリリースのネタをリンク先のページに散りばめましょう。
商品に強い特徴があれば、商品に関して掲載する。

３、各メディアにプレスリリースを打つ。
ミクロからマクロに広げていきましょう。
例えば、地方雑誌・新聞＜地方ＴＶ＜全国雑誌・新聞＜全国ＴＶのように少しずつ
ステップアップを図ります。
いきなりホームランを狙うよりは、
着実にシングルヒットを重ねて塁を埋めてからホームランを狙うのです。
※ＴＶで取り上げられた場合は、反響が高く一気に売上が上がることが
予測されますが、その分一気に収束に向かいます。ですので、自社がどのような
成長曲線を描きたいかでどこにプレスリリースをするかは変わってきますので
もしご不明な点がございましたらご遠慮なくお問い合せください。）

自社の商品や店舗のブランド化を図るためにもメディア掲載は
欠かせないものですので積極的に取り組んでみてはいかがでしょうか。

以上で今週は終わりたいと思います。

最後までお付き合いくださり、誠にありがとうございます。

株式会社　船井総合研究所
経営支援部　WEBグループ
渡邊　真也
TEL: 06-6377-4146（直通）  

鎌倉シャツ　貞末常務がスペシャルゲスト講師に決定!
アパレルブランドショップ　オンライン事業戦略セミナー

こんにちわ船井総研Ｗｅｂコンサルティングチームの山本です。
アパレルブランドショップ向けのＥＣセミナーの開催日程が決まりました。

2010年2月22日（月）東京

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鎌倉シャツ　貞末常務が特別ゲスト講師！
2月22日（月）東京：五反田　　【30名限定】
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どうやら12月14日にはあのカンブリア宮殿（http://www.tv-tokyo.co.jp/cambria/）にも
出演されるとか。

メーカーズシャツ鎌倉は何故、成長するのか？
メーカーズシャツ鎌倉のＥＣ戦略とは？またリアルとの融合とは？

などなど、このセミナーでしか聞けないお話が盛りだくさんになるはずです。

また、セミナーご参加者様には「メーカズシャツ鎌倉　DVD」を事前にお送りさせていただきます。
またとないこの機会、お申し込みはもう暫くお待ちください！  

ネットショップ経営 ブログをお読み頂き、ありがとうございます。
”おこぼれ情報発信”担当の竹下です。

毎回、ネットショップにおける経営手法や、集客、販促、ホームページやサイト作りなどに役立つ
”おこぼれ”的な情報を発信して参ります。

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その場でどの程度戦闘レベルに落としこめるか？

この点が打ち合わせ時には重要です。

大体、企業での打ち合わせでは、
おおまかな部分で方向性を決めたり
改善点を挙げることがありますが、
実際決めたことが完全に実施されることはほとんどの場合でありません。

それは、なぜなのかというと
落としどころがあやふやだからです。

具体的にイメージが共有できていれば、
「ここまでやればOKなんだ」ということをお互いがわかります。

そのためには、打ち合わせした内容を戦闘レベルで落とし込む必要があります。

たとえば、新規の顧客を獲得しようと考えた場合、
どんな策を、
どんなターゲットに対して
いつから始めるのか？
いつまでその策を実施するのか？

そして、それが駄目だった場合はどうするのか？
改善するのか？それとも、切り捨てるのか？
というように事細かに決める必要があります。

まだまだ決めるべき項目はあるかと思いますが
どこまで詳細な部分まで決めることができるかで
実行力が変わってくるのです。

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