経営において意識すべき３つのこと
皆さん、こんばんは！
月曜日担当の中山裕介（なかやま・ゆうすけ）です。
---本日の記事----------------------------------------------------------------------------------------------------
昨日は、ネットショップの時流を考えた。
しかし、経営において重要なことは“時流”だけではない。
経営においては、次の３点を意識する必要がある。
（１）原理原則
（２）時流
（３）トレンド
（１）原理原則とは、普遍のルールである。
このルールを守らず、時流に乗っただけの事業は“脆い”のである。
時流に適応できなかった段階で、存続は困難になるだろう。
基本として、最初に押さえておかなければならないのが原理原則なのである。
（３）トレンドとは、ブームのことである。
時流が３～５年程度でゆっくりと推移するのに対し、トレンドは１年未満の瞬間的なものであることが多い。
トレンドを知っておくことは重要であるが、トレンドに振り回されてはいけない。
ネットショップという成長過程の市場では、多くのトレンドが生まれては消えていく。
振り回されることがないよう、前提として原理原則と時流をしっかり掴むことが重要である。
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担当：橋本勇太（はしもと・ゆうた）
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しかし、経営において重要なことは“時流”だけではない。
経営においては、次の３点を意識する必要がある。
（１）原理原則
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（３）トレンド
（１）原理原則とは、普遍のルールである。
このルールを守らず、時流に乗っただけの事業は“脆い”のである。
時流に適応できなかった段階で、存続は困難になるだろう。
基本として、最初に押さえておかなければならないのが原理原則なのである。
（３）トレンドとは、ブームのことである。
時流が３～５年程度でゆっくりと推移するのに対し、トレンドは１年未満の瞬間的なものであることが多い。
トレンドを知っておくことは重要であるが、トレンドに振り回されてはいけない。
ネットショップという成長過程の市場では、多くのトレンドが生まれては消えていく。
振り回されることがないよう、前提として原理原則と時流をしっかり掴むことが重要である。
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選定基準を持てば、無駄な投資はしない！
皆さん、こんばんは！
月曜日担当の中山裕介（なかやま・ゆうすけ）です。
---本日の記事----------------------------------------------------------------------------------------------------
最近弊社の経営相談窓口に、ネットショップに関連する経営相談が増えている。
その内容は、「騙された…」といったものが多い。
しかし、騙された相手を恨んでも仕方ない。
騙されてしまった自分自身を反省し、自身が成長することに対する糧とすべきである。
特に、ＳＥＯ対策に関係するものが多い。
「相手に言われるままにＳＥＯ対策を依頼したが、全く上位表示されない…」
「ＳＥＯ対策で確かに上位表示されたが、全く費用対効果が合わない…」
こういったことは、自社に選定基準が無いから発生するのである。
『皆さんの会社・店舗には、投資に対する選定基準があるだろうか？』
選定基準を持っていれば、無駄な投資はしない。
少なくとも、ＣＰＯの基準を持ち、ＣＰＯの予測で判断することが必要である。
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最近弊社の経営相談窓口に、ネットショップに関連する経営相談が増えている。
その内容は、「騙された…」といったものが多い。
しかし、騙された相手を恨んでも仕方ない。
騙されてしまった自分自身を反省し、自身が成長することに対する糧とすべきである。
特に、ＳＥＯ対策に関係するものが多い。
「相手に言われるままにＳＥＯ対策を依頼したが、全く上位表示されない…」
「ＳＥＯ対策で確かに上位表示されたが、全く費用対効果が合わない…」
こういったことは、自社に選定基準が無いから発生するのである。
『皆さんの会社・店舗には、投資に対する選定基準があるだろうか？』
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必要新規顧客数を明確にせよ！熊本県にある企業の支援より
皆さん、こんばんは！
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---本日の記事----------------------------------------------------------------------------------------------------
本日は、熊本県にある通信販売企業の支援であった。
この企業は、前年対比２００％以上という速度でネットショップ事業を伸ばしている。
最大の要因は、ＣＰＯの低い効率的な販売促進ができていることである。
しかし、効率的な販売促進ができているから、今後も目標とすべき売上を達成できるわけではない。
販売促進の効率を図る指標は、“ＣＰＯ”である。
ＣＰＯとは１件当たり獲得コストのことであり、１件の注文を獲得するのにかかった販促費のことである。
非常に重要な指標であるが、これだけでは不十分なのだ。
ＣＰＯには、“注文件数”という視点が抜けている。
極端なことを言えば、１,０００円の販促費で２件の注文を獲得した場合には、５００円／件のＣＰＯとなり、ＣＰＯという観点からは効率的と判断される。
しかし、確かに効率的ではあるが、これでは事業が拡大することはないだろう。
つまり、「トータルで何件の注文件数を獲得したのか」が売上目標達成に向けては必須の管理指標なのである。
ＣＰＯは利益、注文件数は売上に影響を与える指標なのだ。
そこで、売上目標から逆算し、“必要新規顧客数”を算出することが有効である。
本来、売上目標が決まった段階で、必要新規顧客数も確定するはずなのだ。
『皆さんの会社・店舗では、必要新規顧客数を算出しているだろうか？』
月別必要新規顧客数を算出することで、やるべきことが明確になる。
売上目標達成に向けては、それ以上の新規顧客数は必要ないのである。
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本日は、熊本県にある通信販売企業の支援であった。
この企業は、前年対比２００％以上という速度でネットショップ事業を伸ばしている。
最大の要因は、ＣＰＯの低い効率的な販売促進ができていることである。
しかし、効率的な販売促進ができているから、今後も目標とすべき売上を達成できるわけではない。
販売促進の効率を図る指標は、“ＣＰＯ”である。
ＣＰＯとは１件当たり獲得コストのことであり、１件の注文を獲得するのにかかった販促費のことである。
非常に重要な指標であるが、これだけでは不十分なのだ。
ＣＰＯには、“注文件数”という視点が抜けている。
極端なことを言えば、１,０００円の販促費で２件の注文を獲得した場合には、５００円／件のＣＰＯとなり、ＣＰＯという観点からは効率的と判断される。
しかし、確かに効率的ではあるが、これでは事業が拡大することはないだろう。
つまり、「トータルで何件の注文件数を獲得したのか」が売上目標達成に向けては必須の管理指標なのである。
ＣＰＯは利益、注文件数は売上に影響を与える指標なのだ。
そこで、売上目標から逆算し、“必要新規顧客数”を算出することが有効である。
本来、売上目標が決まった段階で、必要新規顧客数も確定するはずなのだ。
『皆さんの会社・店舗では、必要新規顧客数を算出しているだろうか？』
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売上目標達成に向けては、それ以上の新規顧客数は必要ないのである。
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ＤＭ通販事業を付加し、事業の安定化を図れ！
皆さん、こんばんは！
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---本日の記事----------------------------------------------------------------------------------------------------
本日は、熊本県にある飲食店の支援であった。
この企業は、ネットショップ事業を運営しており、私はこの事業のコンサルティングを行っている。
売上も順調に伸びており、次の施策としてＤＭ通販事業を付加することになった。
そもそも、ネットショップ事業が儲かるのは、イニシャルコスト・ランニングコストが低いからである。
中でも、ランニングコストの低さが収益性の高さの肝となっている。
ＤＭ通販事業では、“既存顧客”に再度購入していただくためにＤＭを送付する。
つまり、既存顧客に再度購入していただくために“コスト”がかかる。
しかし、ネットショップにおいてＤＭの役割を果たすのはメルマガである。
メルマガはほぼ“無料”であり、そのようなことから“コスト”はかからない。
このようなことから、ネットショップ事業の方が効率的な事業と言われている。
それにも関わらず、なぜＤＭ通販事業を付加するのか？
それは、“シニア層”を獲得できるからである。
シニア層は、以下のような特徴を持っている。
（１）客単価が高い
（２）継続購入期間が長い
（３）口コミで顧客を呼び込む
このような特徴を持ったシニア層を獲得できるため、ＤＭ通販事業は必ずしも非効率とは言えないのだ。
実際に、ＤＭ通販事業を付加することで、多くの企業が通信販売事業の安定化を達成できている。
『皆さんの会社・店舗では、ＤＭ通販事業を検討しているだろうか？』
ＤＭ通販事業は成熟期の商売であり、まもなく市場規模は頂上に達する。
開始するのであれば、早く始めた方が労力対効果は良いのだ。
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売上も順調に伸びており、次の施策としてＤＭ通販事業を付加することになった。
そもそも、ネットショップ事業が儲かるのは、イニシャルコスト・ランニングコストが低いからである。
中でも、ランニングコストの低さが収益性の高さの肝となっている。
ＤＭ通販事業では、“既存顧客”に再度購入していただくためにＤＭを送付する。
つまり、既存顧客に再度購入していただくために“コスト”がかかる。
しかし、ネットショップにおいてＤＭの役割を果たすのはメルマガである。
メルマガはほぼ“無料”であり、そのようなことから“コスト”はかからない。
このようなことから、ネットショップ事業の方が効率的な事業と言われている。
それにも関わらず、なぜＤＭ通販事業を付加するのか？
それは、“シニア層”を獲得できるからである。
シニア層は、以下のような特徴を持っている。
（１）客単価が高い
（２）継続購入期間が長い
（３）口コミで顧客を呼び込む
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月刊ネットショップ経営 旅館の当たりＤＭから学ぶ商材の選び方
ネットショップ経営 ブログをお読み頂き、ありがとうございます。
食品関連ネットショップ、旅館業のコンサルティングを行なっている船井総研の竹下です。
先日は、旅館のお付き合い先へのご訪問でした。
地震の影響以降、売上低迷になっていましたが、
ここへきて売上が戻ってきました。
震災後すぐに実施した対策により、
３００万円以上の売上を作ることができました。
その対策とは、既存顧客に対するハガキＤＭです。
今回が初めての企画ではありませんが、
これまで１，０００名簿に絞って送付して、レスポンス率が１％弱ぐらいだったものが
４，０００名簿まで広げても１．４％というレスポンス率での予約がありました。
この場合の成功ポイントとして大きな要因は、
「好き嫌いの少ない商材をメイン料理として打ち出したこと」
です。
魚介類はニーズは大きいのですが、
その分好き嫌いも発生しますので、今回は外しました。
そこで採用したのが、「地域ブランド牛」です。
牛肉は、好き嫌いが少ないため、対象客を増やしても
受け入れやすい商材なのです。
これは通販でも同じことが言えます。
対象者を広げて販売する際には、
「好き嫌いが少なく、対象客が広がる商品であること」
が重要なポイントとなります。
ＤＭのメインに置く商材は、定番かどうかを考慮してください。
Masafumi Takeshita | バナーを作成
個人ブログはこちら ⇒
旅館職人 ～旅館経営コンサルティングブログ～（http://ryokanconsulting.funai-web.com/）
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y-hashimoto@funaisoken.co.jp
担当：はしもと ゆうた
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これまで１，０００名簿に絞って送付して、レスポンス率が１％弱ぐらいだったものが
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魚介類はニーズは大きいのですが、
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そこで採用したのが、「地域ブランド牛」です。
牛肉は、好き嫌いが少ないため、対象客を増やしても
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これは通販でも同じことが言えます。
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差額対策が店長を成長させる！山形県にある飲食店の支援より
皆さん、こんばんは！
月曜日担当の中山裕介（なかやま・ゆうすけ）です。
---本日の記事----------------------------------------------------------------------------------------------------
本日は、山形県にある飲食店の支援であった。
この飲食店の店長が、以前とは比較にならないほどに成長している。
もう少し成長すれば、社長も完全に店舗を任せることができるであろう。
成長速度が上がったのは、差額対策を行ってからである。
私は、月別年間、日別月間の売上目標設定を店長に義務付けている。
日別月間で売上目標が決まっているので、毎日嫌でも差額を把握することになる。
最初は、差額が発生しても何もしない。
何もしないということは、その差額は回復しないまま着地することになる。
つまり、売上目標に届かないということだ。
そこで、以下のように問いかける。
「差額が発生していたことには、気付いていましたか？」
日報の配信を義務付けているので、当然気付いている。
そこで、さらに次のように問いかける。
「差額が発生した段階で、何か対策を打ちましたか？」
多くの店長が何も対策を打たず、神風を期待する。
この部分の意識を改革できれば、店長の成長速度は急激に上がる。
差額対策を考えることは、簡単なことではない。
キャンペーンばかりでは、安売りの店舗に見られてしまう。
同じ差額対策ばかりでは、効果が薄くなる。
そのため、毎日頭をフル稼働して、多くの施策を考えることになる。
この経験が、店長を成長させるのだ。
『皆さんの会社・店舗では、差額対策をさせているだろうか？』
成功することもあれば、失敗することもある。
重要なことは、全てを成功させることではない。
店長を成長させるためには、短期間に成功体験と失敗体験を多く積ませることが重要なのだ。
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本日は、山形県にある飲食店の支援であった。
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もう少し成長すれば、社長も完全に店舗を任せることができるであろう。
成長速度が上がったのは、差額対策を行ってからである。
私は、月別年間、日別月間の売上目標設定を店長に義務付けている。
日別月間で売上目標が決まっているので、毎日嫌でも差額を把握することになる。
最初は、差額が発生しても何もしない。
何もしないということは、その差額は回復しないまま着地することになる。
つまり、売上目標に届かないということだ。
そこで、以下のように問いかける。
「差額が発生していたことには、気付いていましたか？」
日報の配信を義務付けているので、当然気付いている。
そこで、さらに次のように問いかける。
「差額が発生した段階で、何か対策を打ちましたか？」
多くの店長が何も対策を打たず、神風を期待する。
この部分の意識を改革できれば、店長の成長速度は急激に上がる。
差額対策を考えることは、簡単なことではない。
キャンペーンばかりでは、安売りの店舗に見られてしまう。
同じ差額対策ばかりでは、効果が薄くなる。
そのため、毎日頭をフル稼働して、多くの施策を考えることになる。
この経験が、店長を成長させるのだ。
『皆さんの会社・店舗では、差額対策をさせているだろうか？』
成功することもあれば、失敗することもある。
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優先順位を決めれば、迷うことはない！
皆さん、こんばんは！
月曜日担当の中山裕介（なかやま・ゆうすけ）です。
---本日の記事----------------------------------------------------------------------------------------------------
本日は、東京都にある菓子店の打ち合わせ、神奈川県にある飲食店の打ち合わせであった。
東京都にある菓子店には、信頼できる税理士の方を紹介した。
この税理士の方と話すことで、この菓子店の経営者は道が拓けたようであった。
道が拓けたのは、税理士の方の回答が明確だからである。
この税理士の方は、企業再生に向けたステップを明示した。
その上で、最初にすべきことへの行動を促した。
優先順位を決めれば、迷うことはないのだ。
行動するだけなのである。
優先順位を決めていないからこそ、迷いが生じるのだ。
『皆さんの会社・店舗では、優先順位が明確になっているだろうか？』
優先順位を決め、行動することに徹すれば、早期に結果を出すことができる。
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道が拓けたのは、税理士の方の回答が明確だからである。
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その上で、最初にすべきことへの行動を促した。
優先順位を決めれば、迷うことはないのだ。
行動するだけなのである。
優先順位を決めていないからこそ、迷いが生じるのだ。
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夢を具体的に描け！お笑い芸人を目指す知人より
皆さん、こんばんは！
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---本日の記事----------------------------------------------------------------------------------------------------
本日は、大阪本社にて終日会議であった。
会議終了後、お笑い芸人を目指す知人の舞台を見に行き、その知人と飲みに行った。
この知人は松竹芸能に所属し、お笑い芸人として売れることを目指している。
そして、まずは「ＴＶに出ること」を目標としている。
その目標自体は、個人の自由なので構わない。
しかし、話を聞いていると内容が漠然としている。
「どのような方法で？」
「どのようなＴＶに？」
「どのような立ち位置で？」
「いつ？」
このようなことが、具体的にイメージできていないのだ。
『皆さんは、夢を具体的に描いているだろうか？』
具体的に描いていない夢が叶う可能性は、ゼロに等しいだろう。
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この知人は松竹芸能に所属し、お笑い芸人として売れることを目指している。
そして、まずは「ＴＶに出ること」を目標としている。
その目標自体は、個人の自由なので構わない。
しかし、話を聞いていると内容が漠然としている。
「どのような方法で？」
「どのようなＴＶに？」
「どのような立ち位置で？」
「いつ？」
このようなことが、具体的にイメージできていないのだ。
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ローリスク・ハイリターンを目指すな！文具店の支援より
皆さん、こんばんは！
月曜日担当の中山裕介（なかやま・ゆうすけ）です。
---本日の記事----------------------------------------------------------------------------------------------------
本日は、大阪府にある文具店の支援であった。
この企業は、あるカテゴリの文具において、一番店のネットショップを運営している。
ネットショップ創成期から、一番の地位を守り続けてきた。
しかし、ここに来て業績が伸び悩んでいる。
この企業は、仕入先企業との強固な関係ができている。
そのため、在庫、配送に関するリスクが、極めて軽減されたビジネスモデルを構築している。
しかし、当然であるがこのビジネスモデルにも弊害はある。
この企業が現在の状況を打破するためには、大きな意識改革が必要であろう。
それは、現在のローリスク・ハイリターンを目指したビジネスモデルからの脱却である。
このビジネスモデルを脱却しない限り、次のステージには上がれないのだ。
多くの企業が、ローリスク・ハイリターンを目指す。
しかし、ローリスクなものは、基本的にローリターンなのだ。
このような夢物語から脱却しない限り、適切な経営判断は難しいだろう。
『皆さんの会社・店舗では、ローリスク・ハイリターンを目指し過ぎていないか？』
この企業は、既存のビジネスモデルから脱却することを決めた。
その覚悟があれば、再度事業を成長曲線に乗せることは容易であろう。
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担当：橋本勇太（はしもと・ゆうた）
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月曜日担当の中山裕介（なかやま・ゆうすけ）です。
---本日の記事----------------------------------------------------------------------------------------------------
本日は、大阪府にある文具店の支援であった。
この企業は、あるカテゴリの文具において、一番店のネットショップを運営している。
ネットショップ創成期から、一番の地位を守り続けてきた。
しかし、ここに来て業績が伸び悩んでいる。
この企業は、仕入先企業との強固な関係ができている。
そのため、在庫、配送に関するリスクが、極めて軽減されたビジネスモデルを構築している。
しかし、当然であるがこのビジネスモデルにも弊害はある。
この企業が現在の状況を打破するためには、大きな意識改革が必要であろう。
それは、現在のローリスク・ハイリターンを目指したビジネスモデルからの脱却である。
このビジネスモデルを脱却しない限り、次のステージには上がれないのだ。
多くの企業が、ローリスク・ハイリターンを目指す。
しかし、ローリスクなものは、基本的にローリターンなのだ。
このような夢物語から脱却しない限り、適切な経営判断は難しいだろう。
『皆さんの会社・店舗では、ローリスク・ハイリターンを目指し過ぎていないか？』
この企業は、既存のビジネスモデルから脱却することを決めた。
その覚悟があれば、再度事業を成長曲線に乗せることは容易であろう。
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入口でイメージは決まる！岐阜県にある菓子店の打ち合わせより
皆さん、こんばんは！
月曜日担当の中山裕介（なかやま・ゆうすけ）です。
---本日の記事----------------------------------------------------------------------------------------------------
本日は、岐阜県にある菓子店の打ち合わせであった。
打ち合わせ序盤、経営者のご子息が全く私の話を聞こうとしない。
不思議に思って理由を確かめたところ、以下のような回答であった。
「船井総研が好きではない。」
具体的な原因がわからないため、好きではなくなった経緯を聞いてみた。
回答は、以下のようなものであった。
「以前に参加したセミナーが、全く役に立たなかった。」
「講師が話していることは、私の知っていることばかりであった。」
このような経験から、「船井総研＝ノウハウなし」と結論付けられたのだ。
しかし、考えてみれば面白い現象である。
この方は、この１度のセミナーでしか船井総研と関わりを持っていない。
このセミナー講師および内容だけを見て、船井総研全体を判断したのだ。
セミナーは、船井総研にとっての入口商品である。
そのため、以下のようなことが言えるだろう。
「入口商品でイメージは決まる。」
多くの情報がある中で、１つ１つの物事に対して全体像を把握することは難しい。
そのため、全体像ではなく、入口の出会いから全体を推測することになる。
入口の出会いが期待外れであれば、それが全てなのである。
『皆さんの会社・店舗では、入口に力を入れているだろうか？』
入口商品は、低価格商品、低利益率商品が多い。
しかし、その入口商品で全体のイメージを判断されるのである。
１度ついたイメージを払拭することは、多大な労力を必要とする。
そのため、入口段階で万全な対応を行うことが重要である。
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本日は、岐阜県にある菓子店の打ち合わせであった。
打ち合わせ序盤、経営者のご子息が全く私の話を聞こうとしない。
不思議に思って理由を確かめたところ、以下のような回答であった。
「船井総研が好きではない。」
具体的な原因がわからないため、好きではなくなった経緯を聞いてみた。
回答は、以下のようなものであった。
「以前に参加したセミナーが、全く役に立たなかった。」
「講師が話していることは、私の知っていることばかりであった。」
このような経験から、「船井総研＝ノウハウなし」と結論付けられたのだ。
しかし、考えてみれば面白い現象である。
この方は、この１度のセミナーでしか船井総研と関わりを持っていない。
このセミナー講師および内容だけを見て、船井総研全体を判断したのだ。
セミナーは、船井総研にとっての入口商品である。
そのため、以下のようなことが言えるだろう。
「入口商品でイメージは決まる。」
多くの情報がある中で、１つ１つの物事に対して全体像を把握することは難しい。
そのため、全体像ではなく、入口の出会いから全体を推測することになる。
入口の出会いが期待外れであれば、それが全てなのである。
『皆さんの会社・店舗では、入口に力を入れているだろうか？』
入口商品は、低価格商品、低利益率商品が多い。
しかし、その入口商品で全体のイメージを判断されるのである。
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３ヵ年の成長プランを描け！東京都にある食品メーカーの支援より
皆さん、こんばんは！
月曜日担当の中山裕介（なかやま・ゆうすけ）です。
---本日の記事----------------------------------------------------------------------------------------------------
本日は、東京都にある食品メーカーの打ち合わせであった。
この食品メーカーは、大手飲食チェーンへの卸が売上の９割を占めている。
大口少売ではなく、小口多売が安定経営への道である。
そのため、この企業では現在の依存体質から脱却を図ることになった。
経営者にヒアリングしたところ、３ヵ年の明確なビジョンを持っていた。
１年目：通信販売事業確立
２年目：卸チャネル開発
３年目：海外通販事業・卸事業確立
やはり、優良企業のトップはビジョンが明確だ。
『皆さんは、３ヵ年の明確なビジョンを持っているだろうか？』
具体的にイメージ化できないことは、ほとんど実現しない。
まずは、イメージを具体化し、３ヵ年のビジョンを決定し、全社で共有すべきである。
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本日は、東京都にある食品メーカーの打ち合わせであった。
この食品メーカーは、大手飲食チェーンへの卸が売上の９割を占めている。
大口少売ではなく、小口多売が安定経営への道である。
そのため、この企業では現在の依存体質から脱却を図ることになった。
経営者にヒアリングしたところ、３ヵ年の明確なビジョンを持っていた。
１年目：通信販売事業確立
２年目：卸チャネル開発
３年目：海外通販事業・卸事業確立
やはり、優良企業のトップはビジョンが明確だ。
『皆さんは、３ヵ年の明確なビジョンを持っているだろうか？』
具体的にイメージ化できないことは、ほとんど実現しない。
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わからなければ、顧客に聞け！東京都にある飲食店の支援より
皆さん、こんばんは！
月曜日担当の中山裕介（なかやま・ゆうすけ）です。
---本日の記事----------------------------------------------------------------------------------------------------
先日、東京都にある飲食店を訪れた際に、先方のネットショップ店長から以下のような質問を受けた。
「新規顧客は獲得できているのですが、リピーターが少ないのです。」
「なぜ、リピートしてくれないのでしょうか？」
様々な仮説が浮かんだが、私は以下のように答えた。
「顧客に聞いたらいいのではないですか？」
「私は顧客ではありませんので…（笑）」
勉強ができる人ほど、“行動”する前に“思考”する傾向がある。
しかし、行動しながら解決していく方が、スピードを要求される商売においては優位であろう。
わからなければ、直接聞けば良いのである。
『皆さんの会社・店舗では、直接顧客の声を聞いているだろうか？』
この飲食店では、早急に２００件のヒアリングを行うことになった。
ただ、何もメリットがない状況で、顧客がその店舗に対するズバリの回答をするとは限らない。
この点は差し引いた上で、判断していくことが重要である。
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先日、東京都にある飲食店を訪れた際に、先方のネットショップ店長から以下のような質問を受けた。
「新規顧客は獲得できているのですが、リピーターが少ないのです。」
「なぜ、リピートしてくれないのでしょうか？」
様々な仮説が浮かんだが、私は以下のように答えた。
「顧客に聞いたらいいのではないですか？」
「私は顧客ではありませんので…（笑）」
勉強ができる人ほど、“行動”する前に“思考”する傾向がある。
しかし、行動しながら解決していく方が、スピードを要求される商売においては優位であろう。
わからなければ、直接聞けば良いのである。
『皆さんの会社・店舗では、直接顧客の声を聞いているだろうか？』
この飲食店では、早急に２００件のヒアリングを行うことになった。
ただ、何もメリットがない状況で、顧客がその店舗に対するズバリの回答をするとは限らない。
この点は差し引いた上で、判断していくことが重要である。
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ネットショップ事業者は、ＤＭ通販事業の付加を検討せよ！１７
皆さん、こんばんは！
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---本日の記事----------------------------------------------------------------------------------------------------
さて、名簿の量を獲得する“手段”に関して考えている。
獲得手段は、大きく以下の３つがある。
ⅰ）メディア経由
ⅱ）店舗経由
ⅲ）カタログ請求経由
名簿“量”獲得手段の２つ目は、“店舗経由”である。
つまり、実店舗、ネットショップから顧客名簿を獲得していく方法のことである。
メディア経由と同様、プレゼント企画等で獲得した名簿は、その後ＤＭ発送にかかったコストすら回収できないことが多いため、基本的には商品販売を通して顧客名簿を獲得することが望ましい。
私の支援先の飲食店では、物販利用者のみの名簿化を行っている。
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さて、名簿の量を獲得する“手段”に関して考えている。
獲得手段は、大きく以下の３つがある。
ⅰ）メディア経由
ⅱ）店舗経由
ⅲ）カタログ請求経由
名簿“量”獲得手段の２つ目は、“店舗経由”である。
つまり、実店舗、ネットショップから顧客名簿を獲得していく方法のことである。
メディア経由と同様、プレゼント企画等で獲得した名簿は、その後ＤＭ発送にかかったコストすら回収できないことが多いため、基本的には商品販売を通して顧客名簿を獲得することが望ましい。
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ネットショップ事業者は、ＤＭ通販事業の付加を検討せよ！１６
皆さん、こんばんは！
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---本日の記事----------------------------------------------------------------------------------------------------
さて、本日からは名簿の量を獲得する“手段”に関して考えていきたい。
獲得手段は、大きく以下の３つがある。
ⅰ）メディア経由
ⅱ）店舗経由
ⅲ）カタログ請求経由
名簿“量”獲得手段の１つ目は、“メディア経由”である。
つまり、ＴＶ、新聞、雑誌、ラジオといった４大メディアを中心に、顧客名簿を獲得していく方法のことである。
プレゼント企画等で獲得した名簿は、その後ＤＭ発送にかかったコストすら回収できないことが多いため、基本的には商品販売を通して顧客名簿を獲得することが望ましい。
メディア経由のレスポンスは、以下の４つの要素で決定する。
・商品／企画
・媒体
・広告のクオリティ
・タイミング
これは、「何を、誰に、どうやって」というマーケティングの基本そのものである。
この４つの要素が噛み合った時に、ＣＰＯの低い効率的なメディア活用が可能になるのだ。
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さて、本日からは名簿の量を獲得する“手段”に関して考えていきたい。
獲得手段は、大きく以下の３つがある。
ⅰ）メディア経由
ⅱ）店舗経由
ⅲ）カタログ請求経由
名簿“量”獲得手段の１つ目は、“メディア経由”である。
つまり、ＴＶ、新聞、雑誌、ラジオといった４大メディアを中心に、顧客名簿を獲得していく方法のことである。
プレゼント企画等で獲得した名簿は、その後ＤＭ発送にかかったコストすら回収できないことが多いため、基本的には商品販売を通して顧客名簿を獲得することが望ましい。
メディア経由のレスポンスは、以下の４つの要素で決定する。
・商品／企画
・媒体
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これは、「何を、誰に、どうやって」というマーケティングの基本そのものである。
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ネットショップ事業者は、ＤＭ通販事業の付加を検討せよ！１５
皆さん、こんばんは！
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---本日の記事----------------------------------------------------------------------------------------------------
以前述べた通り、ＤＭ通販事業における売上高の方程式は、以下のように表すことができる。
売上 ＝ ＤＭ発送数 × レスポンス × 客単価
前回に続き、売上を作る要素の１つ“ＤＭ発送数”に関して、その詳細を考察していきたいと思う。
本日は、名簿の量を獲得する“手段”に関して考えたい。
獲得手段は、大きく以下の３つがある。
ⅰ）メディア経由
ⅱ）店舗経由
ⅲ）カタログ請求経由
これらの施策に関して、次回から順に確認していこうと思う。
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以前述べた通り、ＤＭ通販事業における売上高の方程式は、以下のように表すことができる。
売上 ＝ ＤＭ発送数 × レスポンス × 客単価
前回に続き、売上を作る要素の１つ“ＤＭ発送数”に関して、その詳細を考察していきたいと思う。
本日は、名簿の量を獲得する“手段”に関して考えたい。
獲得手段は、大きく以下の３つがある。
ⅰ）メディア経由
ⅱ）店舗経由
ⅲ）カタログ請求経由
これらの施策に関して、次回から順に確認していこうと思う。
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ネットショップ事業者は、ＤＭ通販事業の付加を検討せよ！１４
皆さん、こんばんは！
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---本日の記事----------------------------------------------------------------------------------------------------
以前述べた通り、ＤＭ通販事業における売上高の方程式は、以下のように表すことができる。
売上 ＝ ＤＭ発送数 × レスポンス × 客単価
前回に続き、売上を作る要素の１つ“ＤＭ発送数”に関して、その詳細を考察していきたいと思う。
本日は、“ＬＴＶ”に関して考えたい。
ＬＴＶ（顧客生涯価値）とはLife Time Valueの略であり、「顧客が取引を開始してから終了するまでの間、その顧客がもたらした損益を累計したもの」である。
基本的な計算式は、「年間取引額×収益率×取引継続年数」となる。
この指標が用いられる背景には、「新規顧客を獲得するよりも、既存顧客をリピートさせる方が利益につなげやすい」という考え方がある。
成熟期以降のマーケティングでは、市場シェアよりも顧客シェアを追求する必要があり、ＬＴＶは顧客シェアを計測する指標として考案された。
決して、難しいことではない。
「顧客が取引を開始してから終了するまでの間、その顧客がもたらした損益を累計したもの」がＬＴＶであるから、そのＬＴＶを下回る新規ＣＰＯで新規顧客を獲得できれば、自社の販売促進は成功したと言えるのである。
ＣＰＯは投資額であるから、その投資額を回収できるということである。
ＤＭ通販事業を新たに立ち上げる場合には、過去の実績が無いため、ＬＴＶを算出することができない。
そのため、平均的なリピート期間・回数の仮説を立て、ＬＴＶを推定するのである。
そのＬＴＶに基づき、「販売促進費の回収期間」を決定する。
ここまでできれば、新規ＣＰＯを決定することができる。
その新規ＣＰＯで新規顧客を獲得すれば、決定した回収期間で回収できるはずなのである。
このようなサイクルを繰り返し、ＬＴＶの精度を高めていくことが重要なのである。
ＣＰＯとＬＴＶは、新規顧客獲得の販売促進において重要な指標である。
ぜひ、ここでしっかりと理解していただきたいと思う。
次回は、名簿の量を獲得する“手段”について解説したいと思う。
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---本日の記事----------------------------------------------------------------------------------------------------
以前述べた通り、ＤＭ通販事業における売上高の方程式は、以下のように表すことができる。
売上 ＝ ＤＭ発送数 × レスポンス × 客単価
前回に続き、売上を作る要素の１つ“ＤＭ発送数”に関して、その詳細を考察していきたいと思う。
本日は、“ＬＴＶ”に関して考えたい。
ＬＴＶ（顧客生涯価値）とはLife Time Valueの略であり、「顧客が取引を開始してから終了するまでの間、その顧客がもたらした損益を累計したもの」である。
基本的な計算式は、「年間取引額×収益率×取引継続年数」となる。
この指標が用いられる背景には、「新規顧客を獲得するよりも、既存顧客をリピートさせる方が利益につなげやすい」という考え方がある。
成熟期以降のマーケティングでは、市場シェアよりも顧客シェアを追求する必要があり、ＬＴＶは顧客シェアを計測する指標として考案された。
決して、難しいことではない。
「顧客が取引を開始してから終了するまでの間、その顧客がもたらした損益を累計したもの」がＬＴＶであるから、そのＬＴＶを下回る新規ＣＰＯで新規顧客を獲得できれば、自社の販売促進は成功したと言えるのである。
ＣＰＯは投資額であるから、その投資額を回収できるということである。
ＤＭ通販事業を新たに立ち上げる場合には、過去の実績が無いため、ＬＴＶを算出することができない。
そのため、平均的なリピート期間・回数の仮説を立て、ＬＴＶを推定するのである。
そのＬＴＶに基づき、「販売促進費の回収期間」を決定する。
ここまでできれば、新規ＣＰＯを決定することができる。
その新規ＣＰＯで新規顧客を獲得すれば、決定した回収期間で回収できるはずなのである。
このようなサイクルを繰り返し、ＬＴＶの精度を高めていくことが重要なのである。
ＣＰＯとＬＴＶは、新規顧客獲得の販売促進において重要な指標である。
ぜひ、ここでしっかりと理解していただきたいと思う。
次回は、名簿の量を獲得する“手段”について解説したいと思う。
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ネットショップ事業者は、ＤＭ通販事業の付加を検討せよ！１３
皆さん、こんばんは！
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以前述べた通り、ＤＭ通販事業における売上高の方程式は、以下のように表すことができる。
売上 ＝ ＤＭ発送数 × レスポンス × 客単価
前回に続き、売上を作る要素の１つ“ＤＭ発送数”に関して、その詳細を考察していきたいと思う。
まずは、名簿の“量”に関して考えていきたい。
ここで重要な指標となるのが、ＣＰＯとＬＴＶである。
まずは、この２つの指標を確認しておきたい。
ＣＰＯ（１件当たり獲得コスト）とはCost Per Orderの略であり、販促費の費用対効果を示す指標の１つである。
「１件の受注を獲得するために使用した販促費」がＣＰＯであり、１０万円の販促費で１００件の受注を獲得した場合、１００,０００円÷１００件でＣＰＯは１,０００円／件となる。
このようにＣＰＯを算出することによって、各販売促進策を共通の指標で比較することが可能になる。
全ての販売促進策でＣＰＯを算出することによって、自社にとって有効な販売促進策が明確になるのである。
つまり、ＣＰＯを算出しなければ、媒体も選定できないし、販売促進の良し悪しも判断できない。
以前の説明では、「１件当たり粗利金額≧１件当たり獲得コスト（ＣＰＯ）」の場合、その販売促進は成功していると判断して良いと述べた。
しかし、メディアのように投資額が大きく、衝動買いの顧客をターゲットとした販売促進の場合には、このような結果を残せることは稀である。
たいていの場合、「１件当たり粗利金額＜１件当たり獲得コスト（ＣＰＯ）」といった結果になるであろう。
そのような結果になることを前提として、メディア活用の判断をしなければならない。
つまり、初回は利益が無くても商品を使っていただき、リピートに繋げることで利益を出すという考え方である。
この場合、平均的なリピート期間・回数を含めて、１件当たり粗利金額や１件当たり獲得コスト（ＣＰＯ）を考える必要がある。
ここで、重要になる指標がＬＴＶなのである。
次回は、“ＬＴＶ”について解説したいと思う。
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以前述べた通り、ＤＭ通販事業における売上高の方程式は、以下のように表すことができる。
売上 ＝ ＤＭ発送数 × レスポンス × 客単価
前回に続き、売上を作る要素の１つ“ＤＭ発送数”に関して、その詳細を考察していきたいと思う。
まずは、名簿の“量”に関して考えていきたい。
ここで重要な指標となるのが、ＣＰＯとＬＴＶである。
まずは、この２つの指標を確認しておきたい。
ＣＰＯ（１件当たり獲得コスト）とはCost Per Orderの略であり、販促費の費用対効果を示す指標の１つである。
「１件の受注を獲得するために使用した販促費」がＣＰＯであり、１０万円の販促費で１００件の受注を獲得した場合、１００,０００円÷１００件でＣＰＯは１,０００円／件となる。
このようにＣＰＯを算出することによって、各販売促進策を共通の指標で比較することが可能になる。
全ての販売促進策でＣＰＯを算出することによって、自社にとって有効な販売促進策が明確になるのである。
つまり、ＣＰＯを算出しなければ、媒体も選定できないし、販売促進の良し悪しも判断できない。
以前の説明では、「１件当たり粗利金額≧１件当たり獲得コスト（ＣＰＯ）」の場合、その販売促進は成功していると判断して良いと述べた。
しかし、メディアのように投資額が大きく、衝動買いの顧客をターゲットとした販売促進の場合には、このような結果を残せることは稀である。
たいていの場合、「１件当たり粗利金額＜１件当たり獲得コスト（ＣＰＯ）」といった結果になるであろう。
そのような結果になることを前提として、メディア活用の判断をしなければならない。
つまり、初回は利益が無くても商品を使っていただき、リピートに繋げることで利益を出すという考え方である。
この場合、平均的なリピート期間・回数を含めて、１件当たり粗利金額や１件当たり獲得コスト（ＣＰＯ）を考える必要がある。
ここで、重要になる指標がＬＴＶなのである。
次回は、“ＬＴＶ”について解説したいと思う。
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ネットショップ事業者は、ＤＭ通販事業の付加を検討せよ！１２
皆さん、こんばんは！
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---本日の記事----------------------------------------------------------------------------------------------------
以前述べた通り、ＤＭ通販事業における売上高の方程式は、以下のように表すことができる。
売上 ＝ ＤＭ発送数 × レスポンス × 客単価
本日からは、売上を作る要素の１つ“ＤＭ発送数”に関して、その詳細を考察していきたいと思う。
ＤＭ発送数は、名簿の“量”と“質”で決まる。
量だけを追い求めれば、レスポンス・客単価が下がり、収益を圧迫する。
質だけを追い求めれば、レスポンス・客単価は上がるが、大きな事業へと発展することはない。
大きな事業へ発展しないということは、固定費を賄うことも難しくなることを意味している。
あくまで、量と質のバランスが重要なのである。
次回は、名簿の“量”獲得について考えたいと思う。
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以前述べた通り、ＤＭ通販事業における売上高の方程式は、以下のように表すことができる。
売上 ＝ ＤＭ発送数 × レスポンス × 客単価
本日からは、売上を作る要素の１つ“ＤＭ発送数”に関して、その詳細を考察していきたいと思う。
ＤＭ発送数は、名簿の“量”と“質”で決まる。
量だけを追い求めれば、レスポンス・客単価が下がり、収益を圧迫する。
質だけを追い求めれば、レスポンス・客単価は上がるが、大きな事業へと発展することはない。
大きな事業へ発展しないということは、固定費を賄うことも難しくなることを意味している。
あくまで、量と質のバランスが重要なのである。
次回は、名簿の“量”獲得について考えたいと思う。
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ネットショップ事業者は、ＤＭ通販事業の付加を検討せよ！１１
皆さん、こんばんは！
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以前述べた通り、ＤＭ通販事業における売上高の方程式は、以下のように表すことができる。
売上 ＝ ＤＭ発送数 × レスポンス × 客単価
ここからは、売上を作る３つの要素“ＤＭ発送数”“レスポンス”“客単価”に関して、その詳細を考察していきたいと思う。
ただ、詳細説明に入る前に、１点だけ確認しておきたいことがある。
それは、各要素の“重要度”である。
もちろん、全ての要素が重要なことは間違いないが、その中でも決定的に差の出る要素がある。
“ＤＭ発送数”“レスポンス”“客単価”の中で、どの要素が最も重要なのだろうか？
実は、最重要な要素は“ＤＭ発送数”なのである。
発送したＤＭの“量”と“質”が、最も売上に影響を与える。
それにも関わらず、多くの企業ではＤＭデザインに関する打ち合わせばかり行われているのである。
ＤＭデザインが関係しているのは、“レスポンス”であり、“ＤＭ発送数”には全く関係していないのだ。
ＤＭ通販事業で成功している企業ほど、“ＤＭ発送数”に関する打ち合わせに最も時間が割かれている。
この要素が最重要だという事実に気付いているからこそ、ＤＭ通販事業で成功できるのである。
その打ち合わせは、大きく「名簿の量と質を高める方法」「顧客ランク別のアプローチ手法」の２点である。
この“分析力”こそが、ＤＭ通販事業で成功できるか否かの分岐点になっているのだ。
逆に考えれば、既にＤＭ通販事業を行っているが苦戦しているという方は、“分析力”がボトルネックとなっているのである。
デザインは目に見えるため、打ち合わせの対象になりやすいのであろう。
しかし、ＤＭデザインに関する打ち合わせばかり行っていても、ＤＭ通販事業で成功することはできない。
『最重要な要素は“ＤＭ発送数”であり、その“分析力”で勝負が決する』という事実を忘れないでいただきたいと思う。
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以前述べた通り、ＤＭ通販事業における売上高の方程式は、以下のように表すことができる。
売上 ＝ ＤＭ発送数 × レスポンス × 客単価
ここからは、売上を作る３つの要素“ＤＭ発送数”“レスポンス”“客単価”に関して、その詳細を考察していきたいと思う。
ただ、詳細説明に入る前に、１点だけ確認しておきたいことがある。
それは、各要素の“重要度”である。
もちろん、全ての要素が重要なことは間違いないが、その中でも決定的に差の出る要素がある。
“ＤＭ発送数”“レスポンス”“客単価”の中で、どの要素が最も重要なのだろうか？
実は、最重要な要素は“ＤＭ発送数”なのである。
発送したＤＭの“量”と“質”が、最も売上に影響を与える。
それにも関わらず、多くの企業ではＤＭデザインに関する打ち合わせばかり行われているのである。
ＤＭデザインが関係しているのは、“レスポンス”であり、“ＤＭ発送数”には全く関係していないのだ。
ＤＭ通販事業で成功している企業ほど、“ＤＭ発送数”に関する打ち合わせに最も時間が割かれている。
この要素が最重要だという事実に気付いているからこそ、ＤＭ通販事業で成功できるのである。
その打ち合わせは、大きく「名簿の量と質を高める方法」「顧客ランク別のアプローチ手法」の２点である。
この“分析力”こそが、ＤＭ通販事業で成功できるか否かの分岐点になっているのだ。
逆に考えれば、既にＤＭ通販事業を行っているが苦戦しているという方は、“分析力”がボトルネックとなっているのである。
デザインは目に見えるため、打ち合わせの対象になりやすいのであろう。
しかし、ＤＭデザインに関する打ち合わせばかり行っていても、ＤＭ通販事業で成功することはできない。
『最重要な要素は“ＤＭ発送数”であり、その“分析力”で勝負が決する』という事実を忘れないでいただきたいと思う。
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ネットショップ事業者は、ＤＭ通販事業の付加を検討せよ！１０
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---本日の記事----------------------------------------------------------------------------------------------------
ＤＭ通販事業における２つ目の売上が、「保存版カタログからの売上」である。
「ＤＭを発送していないにも関わらず、売上が立つことがある」と述べたが、それがこの売上になる。
これは、「過去のＤＭ（商品同封物）を見て、顧客が注文していること」が要因となっている。
自社が主体的に仕掛けることは難しいため、売上高の方程式で表現することは困難である。
しかし、ＤＭ通販事業における基礎体力と考えられるため、私はこの注文件数を重視している。
これらの注文を最大化するためには、「保存版カタログを送付し、顧客に保管してもらうこと」が重要になる。
カタログ型ＤＭの送付、商品同封物へのカタログ同梱といった施策で、基礎体力を高めていくことが重要である。
ＤＭ通販事業の売上は、「発送ＤＭからの売上」「保存版カタログからの売上」の２つから作られる。
「保存版カタログからの売上」に関しては対策が取りにくいため、ここからは「発送ＤＭからの売上」に絞って詳細を確認していきたいと思う。
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ＤＭ通販事業における２つ目の売上が、「保存版カタログからの売上」である。
「ＤＭを発送していないにも関わらず、売上が立つことがある」と述べたが、それがこの売上になる。
これは、「過去のＤＭ（商品同封物）を見て、顧客が注文していること」が要因となっている。
自社が主体的に仕掛けることは難しいため、売上高の方程式で表現することは困難である。
しかし、ＤＭ通販事業における基礎体力と考えられるため、私はこの注文件数を重視している。
これらの注文を最大化するためには、「保存版カタログを送付し、顧客に保管してもらうこと」が重要になる。
カタログ型ＤＭの送付、商品同封物へのカタログ同梱といった施策で、基礎体力を高めていくことが重要である。
ＤＭ通販事業の売上は、「発送ＤＭからの売上」「保存版カタログからの売上」の２つから作られる。
「保存版カタログからの売上」に関しては対策が取りにくいため、ここからは「発送ＤＭからの売上」に絞って詳細を確認していきたいと思う。
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