ネットショップ経営ブログ

ネットショップ経営 ブログをお読み頂き、ありがとうございます。
食品関連ネットショップ、旅館業のネットショップのコンサルティングを行なっている竹下です。

新商品をいかに売るのか？
新たな商品がどんどんと生まれてくる場合に売れる保証など一つもありません。
ネットショップでもどんどんと新しい商品が生まれ無くなっていきます。

かつどんな商品でも売らなければならないため
その売り方を考えます。
しかし、それは自分の頭の中で考えると大概の場合で外れます。

その理由は、その商品を売るプロではないからです。
客観的に見ると売れにくそうな商品でもその商品を売るプロに聞けば活路が見出せる可能性があります。

例えば、お肉屋さんに豚肉の新商品は、とんかつ屋に聞けば、豚肉の売り方がわかります。

いかに売り方を一番知っている人に聞いてプロを探せるか、が
その売れない商品をも売れる商品にするための手法なのです。

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アパレルメーカー、ファッション雑貨メーカー担当の橋本勇太です。


数千点以上のアイテムを並べて商品の「量・数・幅」で勝負して販売する、いわゆる

「品揃え型」

のネットショップの場合、売れ筋になるのは既にブランド認知度のあるナショナルブランドの商品が多いものです。


ところがこうした「低価格・高市場認知度」の商品は既に価格競争に巻き込まれています。

だから、点数は出るものの利益が出にくいのが難点です。


自社企画商品、自社オリジナルブランド商品を持っているショップの場合、なるべく自社商品を売って利益を取りたいのがホントのところです。


ただし、自社オリジナルブランド商品が「高価格・低市場認知度」の場合、最初の段階ではなかなか数が出ません。

そこで、結論から言うと

・「低価格・高市場認知度（のナショナルブランド）商品」で数を稼ぎ、
・「高価格・低い市場認知度（のオリジナル）商品」へつなげて利益を稼ぐ

ことが必要となります。


そのために、

・メルマガ含むアフターフォロー
・特集バナー
・商品ページ内バナー
・リアル店舗との連動
・卸との連動
・リアルカタログとの連動
・ＰＲ
・お客様の声の活用
・お客様連動イベント
　・
　・
　・

などを活用します。

いきなりオリジナルブランドをバンバン売っていくという目論見は、なかなかうまくいかないことがあります。

そんなとき、ナショナルブランド商品の強化と、そこからオリジナルへの誘導策の強化が、実は近道となるのです。



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”ビジネスの種売り”担当の山地です。

本年度から、木曜日と日曜日を担当させていただきます。

これから毎回、ネットショップにおけるアイデアや、販促、売り方などのヒントになり得る
”ビジネスの種”のような情報を発信して参ります。宜しくお願いいたします。

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本日は6月13日です。

今回は、『自社の一番の商品は何か』についてです。

ポイントは3つです。

自社の商品を見る場合、
①『売上構成比』を見る。

売上の構成を見て、
どの商品が、一番シェアを占めているのかを把握することから始まります。

それが自社の一番の商品となります。それが主力商品と言われるものです。

②今の市場から今後の市場を予測する。

その商品は今市場でどのくらい出回っているのか、
どのくらいの人が知っているのか、持っているのか、
または購入経験があるのかを知らなければなりません。

現在の市場から、今後の市場を予測することが今後の力の入れ方が変わります。

③競合を見る。

競合はどこで、どんな商品をどのくらい品揃えしているのかを把握しなければなりません。

この3つのポイントを踏まえ、
自社の一番の商品を見極めていくことができれば、
更なる売上アップが期待できると思います。


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アパレルメーカー、ファッション雑貨メーカー担当の橋本勇太です。



何の商売でも、お客様には「予算」（１０００円くらいかなー、２～３０００円くらいかなー、５０００円くらいかなー、１００００円くらいかなー・・・）が存在します。

このそれぞれを「予算帯」といいます。


そして、どの業種でも、予算帯別に置くべき商品というものは決まっています。

ネット通販のような成長期の市場では、品揃えが勝負ですので、それぞれの予算帯ごとに見て、全ての予算帯で品揃えが一番なら、当然すんなり一番店になれるということになります。


では、それぞれの予算帯で、どんな商品の品揃えを強化すべきか？

商材別・予算帯別に見ていくと、おおむね６つの予算帯があることがわかります。


１．上限ゾーン＝長く使いたい人向け、ぜいたく、保守的なデザイン

２．ベターゾーン＝新製品でメーカーが売りたい価格、トレンド商品

３．ボリュームゾーン＝過去のベターゾーンであり、充分ネームが浸透した商品

４．売れ筋ゾーン＝購買頻度指数・中心価格・大多数の予算に合った商品

５．バジェットゾーン＝キャラクター製品、ナショナルブランド、流行性の強い商品

６．下限ゾーン＝間に合わせ商品、デザインは保守的、販促商品


これが、「４、８、１８、４０・・・（円）」、もしくは「４、６、８、１２、１８、２７、４０、６０・・・（円）」ごとの値段の境目で区切られて存在しています。

※こちらの詳細は、ちょっとややこしい理論なので、橋本ブログ「売上の達人」をご参照ください。

ただ、要は４０～７９円、８０～１７９円、１８０～３９９円、４００～７９９円、・・・という間隔でゾーンが存在するという点だけ知っておいてください。

なにしろ、市場調査により、これを把握することがまず第一歩です。


さらに、予算帯別の特性をつかむ必要があります。

例えば、ラーメンなら、１．は中華料理店や達人のお取り寄せラーメン、２．３．は名店ラーメン屋系のラーメン、４．５．６．はインスタントのラーメンです。


この上で戦略を立てます。

２．３．４．はどこも集めている商品。

ここは普通に満足いくレベルの品揃えが必要です。

５．は集客商品になりやすい商品。

こだわりの店としてはあまり強化したくないかもしれませんが、多数のお客様が求めているのはここです。

自社オリジナルを浸透させるための、あくまで”手段”として揃える必要があります。


１．や６．は誰が買うんだ？という商品です。

が、ここを揃えていることが「品揃え一番」の店の存在意義です。これがあることで、２．～５．が売れていくのです。


これはどの業種、どの商材でも同じように当てはめられる考え方です。

一番店のＭＤをみると、どこも普通にこれらを揃えていることがわかります。


お店側は「お客様は何を求めているのか？」を探ろうとしますが、お客様側は「それがいくらか」を常に見ています。

予算帯別に、お客様の期待にこたえられる品揃えがあるかどうかを見直してみることが、一番店への重要ステップなのです。





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ファッション雑貨・アパレル担当の橋本勇太です。


昨日はアパレル＆雑貨ショップさんのご支援。

去年はネットショップの売上が急成長を実現！
「イケルムード」になりかけたところで、また伸び悩んできたので緊急ミーティングです。


このショップさんの場合、去年は商品戦略からきっちり作りました。

軸になるのは、

（１）目玉商品　　：楽天最安値のインポートブランド商品
（２）お勧め商品　：スポットで入荷するトレンド商品
（３）定番商品　　：自社オリジナルブランド商品

の３つです。

中でも、特に売上アップにおいて大事なのが（１）の集客商品。

メジャーなブランドのジーンズ、サンダルなどの商品を独自の仕入れルートで入れ、最安値で投入するのです。

ところが、２月頃からこれが欠品してしまっていたのです。


「ネットショップ売上＝アクセス数×転換率×客単価」です。

ファッション商材の場合、客単価は季節によってある程度決まってしまいますので、上げにくいものです。


転換率は、ページの作りこみのテクニックも大事なのですが、「効果（価値）／コスト（価格）」が高い商品は自然と率が高くなります。

ところが、集客商品の欠品により、この転換率が落ち込んでいました。（「即買い」商品がなくなったので、当然です。）


また、アクセス数は、ＳＥＯ、広告、ランキング対策、メルマガも大事ですが、そもそも集客力の高い商品は自然とアクセス数が高くなります。

ところが、集客商品の欠品により、このアクセス数も落ち込んでいました。（商品一覧のページに「在庫なし」と出てしまうので、アクセスが減るのも当然です。）


結論として、アクセス数アップ・転換率アップのためのテクニックは当然もっと使うとして、そもそも

「まず、集客商品についてだけは、”絶対品切れしない在庫数量”を算出し、確実に在庫しましょう。」

となったわけです。


ページや商品自体に問題があったわけではないので、仕入れ計画さえあれば売上アップの算段はすぐに立ちます。

過去の販売データとラフ仕入計画からざっと計算したところ、すぐに売上３倍までは伸ばせそうだとわかりました。


「主要アイテムの欠品」

実は、これの多大なリスクに気づくことが業績アップの重要ポイントです。




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売上が落ちてきている時ほど見直さなければならないのは、集客商品でしょう。
様々な商品からの売上が立ってくるとその他の商品での売上に目がいき集客商品の売上を見落としがちです。

しかし、そんな時こそ集客商品の売上の推移を見てみてください。

その時に売上が落ちてきていると危険信号です。
最も顧客を集めなければならない商品で売上が落ちるということは、新規顧客率の低下を示しています。

事業は新規顧客を獲得しなければ成立しませんので
その際には、当初自社の中で設定したであろう集客商品の売上を上げることを考えて頂きたいと思います。

その後は、固定化するために次回の商品を勧めなければなりませんが
まずは、集客商品の売上アップに注力して頂ければ幸いです。

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アパレルメーカー、ファッション雑貨メーカー担当の橋本勇太です。


４月号の”月刊ネットショップ経営”では、橋本がネット通販のお店で爆発的なヒット商品を作るための方法について、事例を交えてお話をさせていただきました。

月刊ネットショップ経営↓
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タイトルは「ＥＣで１万点売れるヒット商品の作り方」。

どういうことか、ちょっとシェアさせていただきます。


少ないアイテム数で、１品番あたりの売上を伸ばすことが求められるメーカー型のＥＣサイトでは、ヒット商品の開発が重要です。

今、インターネット通販で１０，０００点以上を売る商品について、その特性を調べていますが、ＥＣのヒット商品は大きく５類型に分類されます。


＜ヒット商品の５条件＞
(1)価格分の価値で他社を圧倒する「目玉商品」。
(2)購買頻度指数の高い「すべらない集客商品」。
(3)ニーズがあるのに市場にない「空白マーケット商品」。
(4)固有名詞で検索される「ブランディング済商品」。
(5)感覚・感情・感度に訴える「感動口コミ商品」。


(1)価格分の価値で他社を圧倒する「目玉商品」

「目玉商品」とは、集客を目的とした価格インパクトのある商品のことです。

ここで誤解をしてはいけないのは、「目玉商品」とは、「値引き」「安売り」のことだけを指すのではないということです。

価格インパクトがある状態とは「価値／価格」で他社を圧倒していることなので、

「普段は中々買えない様なこんなにいい商品が、買い求めやすい価格」

というような商品も、競合やお客様の想定を圧倒していれば、もちろん目玉商品といえるのです。

例えば、食品通販の店がグラムあたり価格の安い「お試しセット」に力を入れるのは、目玉商品になるからです。


(2)購買頻度指数の高い「すべらない集客商品」

販売点数を伸ばしやすい商品というのは、実は業種によって全て決まっています。

そしてこれは、「購買頻度指数」という指標で算出することができるのです。

　購買頻度指数（平均年間購入回数）
　＝
　ＭＳ（マーケットサイズ・国民一人当たりの年間消費支出金額）
　　÷平均単価

例えば、ドリンク飲料なら、購買頻度指数は１００。

つまり、日本人は年間約１００回もドリンク飲料を買うので、コンビニではドリンクが最も数が多く出る、集客商品になっているのです。

これは業種・業態別に全て出すことができ、アパレルならＴシャツ、寝具店ならカバー・シーツ、ゴルフ用品店ならボール、ジーンズ店ならリーバイスのジーパンとなるのです。

この中で特に「万人受けする商品」が「すべらない集客商品」となり、ヒット商品になっていくのです。


(3)ニーズがあるのに市場にない「空白マーケット商品」

実、この「空白マーケット商品」こそが、本当の意味での最大のヒット商品だといえます。

なぜなら「ロングセラー・シェア独占・利益の最大化」の３大メリットを実現することが可能だからです。

これは、作る側の事情や業界の慣習にとらわれていては絶対にできません。

お客さんの悩みや不満・不安を見つけ、

「どうしたらそれを解決する商品ができるか」

という視点が必要です。

もちろん、作ろうと思ってすぐにできるものではありません。

「ターゲット客の明確化」「ターゲットの悩みの把握」「その悩みを商品力で解決する方法」の３つを常に考えていなくては、アイデアは生まれてこないのです。

まずは、お客様の心の声に耳を傾けることから始めていただきたいと思います。


(4)固有名詞で検索される「ブランディング済商品」

ＥＣサイトでブランディングされた商品を持つことの意義は、固有名詞で検索されることができるということです。

検索された商品であれば、ページ転換率１０％超えも可能であり、リスティング広告なども必要ないことから、一般名詞で検索された商品と比較して、広告などの効果がはるかに高まることが見込めます。

ブランディングの考え方と手法については、ここでは詳細は割愛しますが、小さなきっかけを大事にして、ショップのスタッフ全員が一体となって、長期的に考えることが必要です。

こちらのサイトはブランディングの考え方の参考になると思います。
↓
ＢＲＡＮＤＩＮＧ　ＮＡＶＩ（ブラナビ）
http://www.brandingnavi.com/


(5)感情・感覚・感度に訴える「感動口コミ商品」

売れ続けるサイクルを作るためには、「口コミ」の力がとても大きいですが、口コミを呼ぶ要素について考えている方は、意外と少ないものです。

口コミの第一歩は「記憶」からです。

使用して強烈に記憶された商品だからこそ、誰かに伝えたいという気持ちへとつながるのです。

そして、この「強烈な記憶」を発生させようと思うと、商品のよさの説明だけでは限界があります。

説明ではなく、「気持ち（感情）」、「体験（感覚）」、「センス（感度）」に訴え、感動させる必要があるのです。


この辺の詳しい話と、事例企業については月額9,800円の会員制レポート「月刊ネットショップ経営」にて公開しています。

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”ビジネスの種売り”担当の山地です。

本年度から、木曜日と日曜日を担当させていただきます。

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皆様、お手柔らかに宜しくお願い申し上げます。

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本日は5月13日です。

今回は、『ギフト商品』についてです。

ギフト商品について、どんな商品を提案するのか。
それを考える際には
①商品自体がギフト向きか否か　⇒　ギフト商品には高価値なものが向いている
②価格帯は3,000円・5,000円・10,000円の3プライス
③2.5という数字
の3つが重要となる。

①のギフトに関しては、贈り物である以上、建前上はそれなりに
　　高価なものでなければならないからである。
②価格帯に関しては、祝儀や香典、出産祝い、新築祝いなどの場合の予算は
　　5,000円～10,000円であり、お返しの場合は3,000円～5,000円が予算帯となる
　　からである。
③『2.5』という数字に関しては、日本の平均世帯人数の数値である。
　　例えば、食品で言えば2.5人前分の約２～３人前分
　　タオルなどの場合はバスタオル2枚＋スポーツタオル1枚など、
　　という形になる。
　　
ギフト商品は送る相手を考えた上で選ばれる商品である。
この3つを押さえ、ギフト商品を提案することが重要である。

自社の商品はそのような形になっているだろうか。


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本日は5月6日です。

今回は、『タクシー料金の上手い表示方法』についてです。

現在大阪では、タクシーの初乗り料金の設定が問題になっております。
初乗り(2km)料金が690円・640円・610円・590円・500円と様々になっております。

もちろん、私は急ぎの場合でない限り、乗車する際には
極力500円(ワンコイン)タクシーを探します。

それは、私のタクシーに関する考えが移動手段の一つということだからです。
一定レベル以上の基本接客が出来ていれば、安いに越したことはありません。

そのような方が多いのでしょうか。
先日見かけたタクシーの表示方法は、何と、『320円』！
思わず、【安い】と感じました。
これは上手い表示方法だと思います。
(注意書きで小さく1kmと書かれていました…)
自分の固定概念(タクシーは初乗りが2kmであること)を
悔やみました。

実際には私はまんまと乗ってしまったのですが、
そのタクシーの運転手さんの接客がフォローが素晴らしかったので、
不満を感じることもありませんでした。

ネットショップにおいては、
その一瞬の惹きつけが時には必要だと思います。
そのインパクトの後の良い接客(フォロー)があれば、
お客様は不満を感じないと思います。

この価格表示方法を一度試してみてはいかがでしょうか。

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食品関連ネットショップ、旅館業のネットショップのコンサルティングを行なっている竹下です。

先日セミナーでお話した商品の考え方をお話します。
商品の中でも集客商品と主力商品があるということは月刊ネットショップ経営でも書かせて頂きました。

ネットショップでは、集客も行い、かつ利益も取れる商品を作る必要があります。
これは、常備非定番商品というものです。
特に何かのヒット商品を作るためには、
年間を通して売れる商品であって、季節変動がしない商品がそれにあたります。

私が最近、訪問している旅館業の方で「鍋が売りたい！」ということをおっしゃっているのですが、
鍋という商材は冬の季節商材であるため、常備非定番商品にはなりえません。
そのため、自社で製造しているドレッシングや味噌などの商材の方が良いのです。
（腐りにくいし、既に商品化されている）

いかに、年間で売ることの出来る商材を取り揃えることができるのかが勝負なのです。

竹下のツイッター（http://twitter.com/Takeshita_M）
毎日つぶやいています。

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アパレルメーカー、ファッション雑貨メーカー担当の橋本勇太です。
今年は仲間とスケジュールが合わず、お花見に行けませんでした・・・。


さて、ネットショップを運営している会社さんとお話をしていると、多くの場合、

「集客」

が課題です。


『ＳＥＯも、リスティングも、アフィリエイトも、ブログもそこそこやってるんだけど、なぜかお客さんが増えなくて・・・』

という方が多いです。


実はこうした方は、「集客」の２つのステップを見落としています。

それは、集客とは

「見込み客集め（お店に来る人を増やす）」

と

「創客（買う人を増やす）」

の２つからなるということです。

※サイトに来ただけでは、集客ではありません。集”見込み客”です。


これを、「集客力」を２つの要素に分解して、

（１）基本集客力（お店に来る人を増やす力）
（２）商品集客力（買う人を増やす力）

と呼んでいます。


（１）の基本集客力には、ＳＥＯ（検索エンジン対策）、リスティング広告、アフィリエイト広告、通販モール内広告、パブリシティ、リンク対策、ブログ、メルマガ・・・などがあります。

これらは当然どのネットショップ活用していただきたいテーマです。


ところが、これらをやって見込み客を集めても、商品に魅力がなかったら意味がありません。

アクセスが増えるだけで、客数は増えないからです。


それでは、どうやって客数を増やすかというと、「点数が出る商品（集客商品）を強化」しないといけません。


これが、（２）商品集客力を強化するということで、実は中途半端な呼び込み策よりも、実はこちらが重要で、先にやる必要があるのです。


「点数が出る商品」とは、実は最初から決まっています。

それは、「購買頻度の高い商品」ということです。


「購買頻度」とは、「マーケットサイズ（国民１人あたりの年間消費支出金額）」÷「平均単価」で算出できます。

これが高い商品カテゴリにおいて、

・収益商品に結びつきやすい
・誰でも買う
・気軽に買う
・いつでも買う
・リピート性
・定番性
・今自信がある部門
・よいものを安く（趣味品の場合）
・すべりにくい
・独自性がある
・量・数・幅で勝てる
・質で勝てる
・価格で勝てる

などの条件に当てはめて決めていきます。


この話は、現在橋本が発行の無料メルマガで、詳しく解説しています。

集客アップに本気で取り組みたい方は、是非以下のメルマガにご登録いただき、読んでください。

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食品関連ネットショップ、旅館業のネットショップのコンサルティングを行なっている竹下です。

ネットショップで商品戦略をくみ上げる時に意識していることは、
年間集客商品と季節集客商品に分けなければならないことです。

年間集客商品は、定番化された商品であり、季節に左右されずに売れる商品です。
特に、一時急激に売れる商品を作って売る売り方がありますが、
それでは、年間の売上が安定しません。

いかに定番商品を作るかが重要です。

それは、食品以外の他業種でも同じです。

食品は季節感に非常に左右されやすいですが、
品揃え型の商品はあまり左右されません。

しかし、商材は安定供給されるものでなければならないのです。

品切れが起こっては、新規顧客は流入しませんし、
売上も安定しません。

安定供給できる商品で、季節に左右されない商材は年間集客商品になりうる可能性があるのです。

竹下のツイッター（http://twitter.com/Takeshita_M）
毎日つぶやいています。

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締め切りまで２０日を切りました！

ＷＥＢ活用新規参入ビジネスモデルフェア
参入しない理由がない！Ｗｅｂ活用　８つのビジネスモデル　実践手法大公開！

＜開催概要＞
　　日　　時　／　２０１０年４月２２日（木）１１：３０～１８：００
　　会　　場　／　（株）船井総合研究所　五反田オフィス
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主催・お問合せ／
（株）船井総合研究所　第一経営支援部　ＷＥＢコンサルティングチーム

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アパレルメーカー、ファッション雑貨メーカー担当の橋本勇太です。


ファッション商材は、トレンドなどの売れ筋情報の収集・活用力が商品力につながります。


もちろん、

「売れ筋情報を、売れ筋商品作りに役立てる」

というのはどの業界でも同じことです。


ところがこれが難しい。


私のご支援先のアパレルメーカーでも、その情報収集力のアップが課題となっている会社は多いものです。

情報の取り先は雑誌、市場（地元と都心）、業界紙などから取っているのですが、それがなかなか活用されません。


その原因は

「情報の取り先」

ではなく、

「情報を取るスタンス」

に問題があったからです。


それでは、どうすれば情報インプットの質と量を上げられるか。

答えは、先にアウトプット先を作ることです。


明確なアウトプット先があれば、インプットせざるを得ない環境が出来ます。

これにより、企画の材料になる情報の質と量が上がります。


経営コンサルティングもアパレル・雑貨メーカーも、情報力が商品力に直結します。


だからトップやリーダーは、

・朝礼
・メルマガ
・レポート
・ブログ
・日報
・営業
・会議
・会話

など、アウトプットせざるを得ない環境を作らなくてはなりません。






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アパレルメーカー、ファッション雑貨メーカー担当の橋本勇太です。



雑貨メーカー研究会の情報交換会の資料から、雑貨ネットショップの課題が浮き彫りになってきています。


数字として取れているのは、雑貨の場合、

「売上が高くなるにつれ、品番あたり売上も上がる」

ってきている傾向です。


月商を今持っている商品品番数で割ると、

・月商５０万円以下　・・・品番あたり月商０．１万円以下

・月商１００万円以下・・・品番あたり月商０．１～０．３万円

・月商３００万円以下・・・品番あたり月商０．５～１万円


つまり、雑貨ＥＣの場合、アイテム数を増やすだけではだめ。

シンプルに、「スター商品作り」が求められるということ。


（なお、条件付ですが、アパレルだと掲載商品を増やすだけで、売上が簡単に上がる場合があります。）


雑貨をＥＣで展開している企業の場合、「１品を売る技術」が求められます。






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アパレルメーカー、ファッション雑貨メーカー担当の橋本勇太です。



今日は、ファッション業界の経営者さんが集まる勉強会。

次のような話をしました。


船井総研では、業績を上げるために

「まず何かで一番になる。」

をやってもらっています。


お店の場合は、まず「地域一番店」です。

では、どうやって一番店になるか？


船井総研創業者の船井幸雄は、地域一番店になる方法として、

「一番の立地に、一番の商品力で打って出る」

と言っています。



これは、インターネットの場合ももちろん同様です。

ネット上で最も集客力のある場所（例えば検索上位や、モールのランキング上位）が一番の立地です。

つまり、ここに一番の商品力で出ることで、あるカテゴリ（ショルダーバッグ、折りたたみ傘、ボクサーパンツ・・・）でナンバーワンになることができるのです。


では、「一番店」の定義とは？



「流通総額」という考え方を使うと、

と、あるモールのメンズインナーの例では、

・メンズインナー全体：１９．８億
　・うちボクサーパンツ：８．６億円
　・うちブリーフ　　　：１．５億円
　・うちトランクス　　：１．５億円
　・うちシャツ　　　　：２．６億円

が「流通総額」です。


例えばトランクスなら、「一番店」のシェアである２６％を取ると約３０００万円の売上になります。

これ以上シェアが取れる場合もありますが、それが難しい場合は

・別の「一番の立地」（別のモール、検索もっと上位）
・別の「一番の商品力」（ボクサーパンツ、ブリーフ）

を身につけ、別のカテゴリで一番を取る必要があるのです。


「立地」と「商品力」で一番店を目指しましょう！







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食品関連ネットショップ、旅館業のネットショップのコンサルティングを行なっている竹下です。

アクセス人数の最も多い商品ページは何でしょうか？
そのページの途中に同梱商品を置けば売上が上がります。

客単価をあげるためには、同梱訴求を行うのが早く、確実です。
特に利益率の低い商品は同梱してもらうことによって
利益率を改善しながら客単価を上げることができます。

この対策は必要ですね。

そこで冒頭にお話したように、
アクセス人数の最も多い商品ページは
人がよく来る売り場であるため、
その売り場に同梱商品を入れてあげれば売上は上がります。

実店舗もネットショップも同様
人が集まるところに商品を置く、
商売の原理原則です。

もう一つポイントとしては、
同梱商品の価格は、お客様の予算が変わらない価格に設定することが良いでしょう。
要するに、「お客さんがこの価格なら一緒に買ってみよう！」と思う価格です。

もともと予算を持って商品ページに入ってくるお客さんは、
さらに商品を買うにしても「これ以上は出せない！」という予算があるはずです。

2,980円であれば、
500円というワンコイン対応であればかなりの率で
同梱されます。

お客さんの予算を予測して、同梱商品を作ってみてはいかがでしょうか？

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儲からない原因はすべて粗利が問題！
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食品関連ネットショップ、旅館業のネットショップのコンサルティングを行なっている竹下です。

毎回、ネットショップにおける経営手法や、集客、販促、ホームページやサイト作りなどに役立つ
”おこぼれ”的な情報を発信して参ります。

売上が上がったネットショップが次に問題視するのは、
粗利に関してです。

いくら売っても儲からない、その理由は大体、粗利が問題です。
現在の売上から粗利を確実に取っていく場合、考えられるのは
①　粗利率を上げる
②　粗利金額を上げる
の2つです。

①でいうと
例えば、送料無料商品は送料まで原価に換算するため、粗利率が下がります。
このために粗利が圧迫され、儲からないという状態になるのです。
よって、送料無料商品の売上比率を下げることが重要です。

②は客単価を上げて粗利金額を増やそうということなので、
同梱訴求や高単価商品の売れるギフト需要を取っていくことが重要です。

粗利率の高い単品商品を送料無料商品に同梱させるなどで
できるだけ客単価を上げ、粗利率の改善を行ないましょう。

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食品関連ネットショップ、旅館業のネットショップのコンサルティングを行なっている竹下です。

薬事法が改正されたことによって、
「排卵日検査薬」が薬剤師のいる調剤薬局でしか買えなくなってしまったようです。

このような商品は、
「買うのが恥ずかしい」商品であるため、
買うところが無くなると非常に不便になるのでしょう。

ネットショップでは、
このような「どこで買ったらいいかわからない」という商品が非常に売れます。
特にマニアック商材は売れやすいでしょう。

どこで売っているのかを探す
　⇒　実店舗で売っているところがない
　　⇒　ネットで売っているのを発見する
　　　⇒　購入する

という流れです。

さほど流通していない商品は、それだけニーズが少ないものということですが
それは、地域という商圏に限った場合であれば、という理由があるからです。

ネットは全国商圏。
「こんなものが果たしてネットで売れるのか？」
と思うものの方がネットで売れる可能性を秘めているのです。

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ネットショップ経営　売上を伸ばすアプローチ　「新規出店ですよね」

船井総研Ｗｅｂコンサルティングチームの山本です。

売上を伸ばすアプローチにおいてネットショップに限らず、売上を伸ばすためには集客数を増やす事は最優先となる事は間違いないと思います。

現在、とある組合にてECの勉強会で講師をさせていただいております。
その勉強会にご参加頂いている方々の多くは月商500万円以下で、新規立上げ1年以内のショップ運営者で、その勉強会のテーマは勿論、「売上を伸ばすこと」です。

その一幕をここでご紹介させていただきます。

２．新規のお店ですよね！？

勉強会の中には新規出店のお客様もいらっしゃいます。

また、ネットショップを始めて半年以内のお客様も。

多くの方がおっしゃるのは「商品力が弱いから・・。」

確かに商品力にも問題があるのでしょう。
しかし、仕入れである以上、またオリジナルである以上商品力を改善するにも時間を要するでしょう。
勿論商品力アップはやるべきなのです。
しかし、考え方を少し変えると新たなヒントもあるのではないでしょうか？

そのヒントは「新規出店ですよね」です。

ウチが新規なら、お客様も新規客ばかり。
当たり前です。

お互い始めましてというレベルです。

さあ、いきなり初めての店で商品を買うでしょうか？
実績のある店なのでしょうか？
安心できるのでしょうか？
購入の不安解消はできていますか？

つい、商品と客の関係を考えてしまいますが、売り手と客の関係はどうでしょうか？

新規のお客様にはまず「この店で購入しても失敗はしないかも・・」
と不安を解消していただく事も大切なのです。

  

ネットショップ経営 ブログをお読み頂き、ありがとうございます。
”おこぼれ情報発信”担当の竹下です。

毎回、ネットショップにおける経営手法や、集客、販促、ホームページやサイト作りなどに役立つ
”おこぼれ”的な情報を発信して参ります。

---------------------------------------↓　本日の記事　↓--------------------------------------------------------

自社の中で売上構成比が高い商品というのは
どの程度粗利が取れていますか？

売上がある程度見えてくると
やはり利益率を見る必要があります。

例えば、出店一年目であれば、利益構造はなかなか読みにくい部分がありますし、
発送件数が伸びれば、もちろんコスト削減できるところも出てくるでしょう。

その際に、現在の売上構成比の高い商品の粗利率がどの程度、儲かる商品なのかが重要となります。

例えば、食品関係であれば、
製造人件費等、含めて粗利５０％は最低なければ儲かる仕組みはできにくくなります。
その理由は、販売促進への初期投資が非常に大きいからです。

しかし、単品型の通販ではなくとも
もっとも売上構成比の高い商品（一番商品）はある程度の利益を取れるようにしておかなければ
売上は上がっても利益が出ない構造になってしまいます。

利益率の改善は、売上構成比の高い一番商品にこそ必要なのです。

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