一言で言える「お客さんから見た価値」をつけてヒット商品開発！
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「船井総研・ネットショップ経営ブログ」木曜担当は、アパレル・ファッション雑貨ＥＣ担当の橋本勇太です。
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こんにちは！
ファッション雑貨メーカー専門コンサルタント・売上の達人・橋本勇太（はしもとゆうた）です。
さて、メーカーはヒット商品を開発した数が売上に比例します。
ヒット商品を作るするためには、同じ価格において、その商品がお客様に与える価値を最大化することが必要です。
この、
“お客様に与える価値を最大化する”
とは、
「この商品を買ったお客様にどんないいことが起こるか？」
を追求するということです。
では、お客様に与える価値には何があるか？
それは、大きく分類すると、下記のようになります。
まず、価値には
（１）機能価値
（２）デザイン価値
の２つがあり、ヒット商品を作るためには、一般的にはこの順番で重要です。
また、機能価値・デザイン価値のそれぞれの中には更に、
Ａ：本来的価値
Ｂ：付加的価値
の２つがあり、ヒット商品を作るためには一般的にはこの順番で重要です。
つまり、商品の価値には
１．本来的・機能価値
２．付加的・機能価値
３．本来的・デザイン価値
４．付加的・デザイン価値
の４つがあり、これらを高めていくことで、多くのお客様にほしいと思われるヒット商品ができるのです。
１．本来的機能価値とは、その商品に本来求められる機能のことです。
例えば、傘の本来的機能価値は「濡れずに移動できる」ということです。
携帯電話の本来的機能価値は「移動しながら通話できる」ということです。
これらの機能を高め続けることが、ヒット商品作りの最短コースとなります。
２．付加的機能価値とは、その商品に本来求められていなかったが、あると便利な機能のことです。
例えば、傘の付加的機能価値には「開閉が簡単」「傘立てがなくても置きやすい」などがあります。
携帯電話の付加的機能価値には「メールができる」「プッシュボタンが押しやすい」などがあります。
これらを付加することで、より機能的価値の高い商品となっていきます。
３．本来的デザイン価値とは、その商品自体のデザインのことであり、４．付加的デザイン価値とはパッケージのデザイン、ブランドロゴのデザイン、持つことによるステータスや満足感などのことです。
これらを高めることで、デザインでも支持される商品が開発されるのです。
機能面でも、デザイン面でも価値がない商品は、そりゃ、ヒットしないですよね。
これは、店頭でも、卸でも、ネットショップでも当然同じです。
ヒットするに値する「客から見た価値」があるかどうか？をチェックして商品開発をしていきましょう。
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それは、大きく分類すると、下記のようになります。
まず、価値には
（１）機能価値
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の２つがあり、ヒット商品を作るためには、一般的にはこの順番で重要です。
また、機能価値・デザイン価値のそれぞれの中には更に、
Ａ：本来的価値
Ｂ：付加的価値
の２つがあり、ヒット商品を作るためには一般的にはこの順番で重要です。
つまり、商品の価値には
１．本来的・機能価値
２．付加的・機能価値
３．本来的・デザイン価値
４．付加的・デザイン価値
の４つがあり、これらを高めていくことで、多くのお客様にほしいと思われるヒット商品ができるのです。
１．本来的機能価値とは、その商品に本来求められる機能のことです。
例えば、傘の本来的機能価値は「濡れずに移動できる」ということです。
携帯電話の本来的機能価値は「移動しながら通話できる」ということです。
これらの機能を高め続けることが、ヒット商品作りの最短コースとなります。
２．付加的機能価値とは、その商品に本来求められていなかったが、あると便利な機能のことです。
例えば、傘の付加的機能価値には「開閉が簡単」「傘立てがなくても置きやすい」などがあります。
携帯電話の付加的機能価値には「メールができる」「プッシュボタンが押しやすい」などがあります。
これらを付加することで、より機能的価値の高い商品となっていきます。
３．本来的デザイン価値とは、その商品自体のデザインのことであり、４．付加的デザイン価値とはパッケージのデザイン、ブランドロゴのデザイン、持つことによるステータスや満足感などのことです。
これらを高めることで、デザインでも支持される商品が開発されるのです。
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ネットショップ経営 ４商品で６００億円の企業の挑戦とは？
ネットショップ経営 ブログをお読み頂き、ありがとうございます。
食品関連ネットショップ、旅館業のネットショップのコンサルティングを行なっている船井総研の竹下です。
本日は、面白い会社に伺ってきました。
たった４商品で６００億円を売上げ、
上場している企業であり、通販のご相談にご訪問しました。
通販で販売する商品は、これまでに無い高い商品ですが、
その商品が本当に売れるのか？どうかが非常に疑問だという話でした。
通販の特性上、安すぎると商品は売れにくく、
どこでも買える商品は特に売れにくい傾向にあります。
今回の場合で考えると単価的にも通販で売れない価格帯でもありませんが
普通に販売開始をするだけでは、売れない可能性が非常に高かったのです。
その理由は、「市場がないから」の一点に尽きます。
しかし、市場は無いように見えて実際はあるのです。
市場がないと思っている商品は、
どんな場面に食べるものでしょうか？
またどんな人が食べるものでしょうか？
そのときに普段食べていたものは何でしょうか？
それがはっきりしていれば、その商品と現在の商品を入れ替えるだけです。
市場がない商品はなく、市場に商品を当てはめて見ると
以外とニーズがありそうだとわかります。
そうなるとページに使う写真も見せ方も変わってきます。
そこに一点突破のヒントがあるでしょう。
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「ネット通販なんて、あきらめかけていたけれど、何だかあきらめきれない！」
「売上が月１００万円で頭打ちだ。」
「広告費に頼らずに売上を伸ばしたい。」
「日常業務が忙しくて、新しい仕掛け・改善ができない。」
「ＥＣモールでは売れるけど、本店では売れない。」
という方は、非常に多くいらっしゃいます。
しかし、正直に言って、月商１０００万円くらいは、当たり前のことさえやっていれば、カンタンに行くのです。
「ホントかよ・・・？」
と思った方へ、断言します。
ネット通販で月商１０００万円は、正しいやり方と正しい順序を踏めば、必ず達成できるのです。
もちろん、それにはノウハウがあります。
例えば、「商品戦略」です。
小売業において、商品力の視点で見ると、売上高は次のように分解されます。
「 売上高 ＝ アイテム数 × １アイテムあたり売上高」
１００アイテムで、１アイテム平均１万円（／月）売れるお店であれば、月商は１００万円です。
これを２００アイテムにするか、１アイテム平均売上高を２万円にすれば月商はたちまち２００万円に伸びることになります。
つまり、この「アイテム数」か「１アイテムあたり売上高」のいずれかを伸ばせば売上高は伸びるので、どちらを伸ばすか考えればいいのです。
それでは、どちらを先に伸ばすか？
それは、簡単にできるほう、すなわち「アイテム数」なのです。
したがって、例えば
「倉庫に在庫はあるんですが、商品登録が追いついていないのです・・・。」
という状態はありえないわけです。
登録するだけで、アイテム数は増えるわけですから・・・。
また、ネットショップの場合、商品登録を優先するメリットはそれだけではありません。
ネットショップでは１商品に１ＵＲＬが当てられるため、商品登録をすることにより、ページ数が増えることになります。
これにより、流入経路を増やすことができ、かつお店全体のＳＥＯ対策にもなります。
つまり、上記よりネットショップにおいて、最優先の業務は商品掲載だとわかります。
１０００万円売っている店は、常に商品掲載を最優先しているのです。
私のコンサルティング先のある会社では、月商８０万円で頭打ちになっていましたが、その１年３ヵ月後に１０００万円を達成しました。
その際、最初に取り組んだのは、倉庫にあった１０００アイテムを３ヶ月間かけて集中して、全て掲載しました。
１日のノルマはたったの１０アイテム。
これだけで、売上は１．５倍の１２０万円に、アクセス人数は２倍になりました。
これが全ての始まりだったのです。
また、１アイテムあたり売上高を伸ばす方法にもノウハウがあります。
全てのアイテムの売上を平均的に伸ばすことは困難ですが、何か一つをダントツに伸ばすことは可能です。
特に、ネットショップの場合は他店と簡単に比較されてしまいますので、
「日本一の商品を持つこと。」
これが必要となります。
１０００万円売っている店は、この「”価格分の価値”が日本一」のエース商品を複数持っています。
そして、この「”価格分の価値”が日本一」のエース商品が絶対に欠品しない在庫体制を持つことさえできれば、いいのです。
あとはエース商品を増やしていくだけで、１０００万円に到達するのです。
ネットショップの場合、モールでの売れ筋動向などからどんなアイテムでも「ネットで売れる商品の要素」を抽出することができます。
これらをもとに「日本一の商品力のエース商品」を持つことが必要となるのです。
このやり方は、今度のセミナーで詳しくお伝えします。
「みーんな、これで月１００万円から１０００万円まで伸びてます！」
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「ネット通販なんて、あきらめかけていたけれど、何だかあきらめきれない！」
「売上が月１００万円で頭打ちだ。」
「広告費に頼らずに売上を伸ばしたい。」
「日常業務が忙しくて、新しい仕掛け・改善ができない。」
「ＥＣモールでは売れるけど、本店では売れない。」
という方は、非常に多くいらっしゃいます。
しかし、正直に言って、月商１０００万円くらいは、当たり前のことさえやっていれば、カンタンに行くのです。
「ホントかよ・・・？」
と思った方へ、断言します。
ネット通販で月商１０００万円は、正しいやり方と正しい順序を踏めば、必ず達成できるのです。
もちろん、それにはノウハウがあります。
例えば、「商品戦略」です。
小売業において、商品力の視点で見ると、売上高は次のように分解されます。
「 売上高 ＝ アイテム数 × １アイテムあたり売上高」
１００アイテムで、１アイテム平均１万円（／月）売れるお店であれば、月商は１００万円です。
これを２００アイテムにするか、１アイテム平均売上高を２万円にすれば月商はたちまち２００万円に伸びることになります。
つまり、この「アイテム数」か「１アイテムあたり売上高」のいずれかを伸ばせば売上高は伸びるので、どちらを伸ばすか考えればいいのです。
それでは、どちらを先に伸ばすか？
それは、簡単にできるほう、すなわち「アイテム数」なのです。
したがって、例えば
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また、ネットショップの場合、商品登録を優先するメリットはそれだけではありません。
ネットショップでは１商品に１ＵＲＬが当てられるため、商品登録をすることにより、ページ数が増えることになります。
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その際、最初に取り組んだのは、倉庫にあった１０００アイテムを３ヶ月間かけて集中して、全て掲載しました。
１日のノルマはたったの１０アイテム。
これだけで、売上は１．５倍の１２０万円に、アクセス人数は２倍になりました。
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また、１アイテムあたり売上高を伸ばす方法にもノウハウがあります。
全てのアイテムの売上を平均的に伸ばすことは困難ですが、何か一つをダントツに伸ばすことは可能です。
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あとはエース商品を増やしていくだけで、１０００万円に到達するのです。
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ネットショップで月1000万売る商品力６つの要素の高め方
ネットショップで1000万売るためには商品力の６つの要素を高めなければならない
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船井総研のコンサルティングが、いわゆる横行している「ＷＥＢコンサルタント」と決定的に違うところがあります。
それは「商品の力で業績を上げる」という点です。
いわゆる横行している「ＷＥＢコンサルタント」、中でもホームページの話しかできない「ホムコン」は、
・ページの話
・アクセス人数集めの話
だけで業績を上げようとします。
だから、よく失敗します。
少なくとも、投資計画・回収計画と合わせて提案してくれるところがもっとあれば・・と思うのですが、意外とほとんどいません。
「ネットの世界は確実なことは言えないので、いくら儲かるかは、言えないのです。」
なんて言い出す始末のホムコンも多いです。
できないと言い出した瞬間に、何もできなくなります。
（私が一番嫌いな言葉は、「できない」です。）
中には、「おたくの商品力では、こんなものですよ・・。」「サイトが悪いから、検索順位はそんなに上がらないよ」なんて言い出すホムコンもいます。
会社のお金と社員の生活を背負っているクライアント経営者の側からしたら「じゃあ、上げる提案してよ・・。」と思うに決まっているのですが・・・。
さてさて、それでは、どのように商品力を強化するのか？
船井総研では、通販に限らず、大きく以下の６つの視点で商品力を強化します。
（１）商品化力
「商品化力」とは、目に見えないサービスや、伝わりにくい価値をわかりやすい商品の形・表現にして伝えることです。これが伝わらなければ、どんなにいい商品も受け入れられることはないのです。
（２）本来的価値アップ
商品には、その商品ができたときから本来お客様に期待されているはずの価値があります。それぞれの商品の最も基本的な価値（「価値」とは「こんないいことが起こる」のこと）です。この「商品本来の価値」が高いことが前提です。
（３）付加的価値の高さ
本来の価値では差別化しにくい業界でも、今までの商品では実現できなかった価値を付加し、実現することで、ダントツの商品力を手に入れることができます。
（４）品揃え力
お客様は「色々な商品・サービスから選んで買いたい・使いたい」と思っています。だから、特定のニーズのお客様に対して、日本一充実した商品・サービスの量・数・幅を提案できることが大事になります。
（５）新商品開発力
自社が応えるべきニーズの数だけ、作るべき商品があります。もっと貢献できる会社になるために、新商品を開発し続ける力が重要となります。
（６）仕入れ・調達・在庫力
商品・サービスをそろえる際には、仕入れや調達力が重要となります。自社にあった商品・サービスを提供し続けるためには、この仕入れ・調達力を高め、適正な在庫を、適正な持ち方で確保することが必要です。
月に１０００万円売るにふさわしい商品力があれば、当たり前のページ作り・当たり前の集客策・当たり前の接客・固定客化策だけやっていれば、月に１０００万円くらいは行きます。
だまされた！と思ったり、人のせいにしたり、「できないよ・・・」とすぐに愚痴ったりする前に、まず商品力アップに自社の１００％の力で取り組んでみる！
これが繁盛店への鉄板ルートです。
「みーんな、これで月１００万円から１０００万円まで伸びてます！」
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それは「商品の力で業績を上げる」という点です。
いわゆる横行している「ＷＥＢコンサルタント」、中でもホームページの話しかできない「ホムコン」は、
・ページの話
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だけで業績を上げようとします。
だから、よく失敗します。
少なくとも、投資計画・回収計画と合わせて提案してくれるところがもっとあれば・・と思うのですが、意外とほとんどいません。
「ネットの世界は確実なことは言えないので、いくら儲かるかは、言えないのです。」
なんて言い出す始末のホムコンも多いです。
できないと言い出した瞬間に、何もできなくなります。
（私が一番嫌いな言葉は、「できない」です。）
中には、「おたくの商品力では、こんなものですよ・・。」「サイトが悪いから、検索順位はそんなに上がらないよ」なんて言い出すホムコンもいます。
会社のお金と社員の生活を背負っているクライアント経営者の側からしたら「じゃあ、上げる提案してよ・・。」と思うに決まっているのですが・・・。
さてさて、それでは、どのように商品力を強化するのか？
船井総研では、通販に限らず、大きく以下の６つの視点で商品力を強化します。
（１）商品化力
「商品化力」とは、目に見えないサービスや、伝わりにくい価値をわかりやすい商品の形・表現にして伝えることです。これが伝わらなければ、どんなにいい商品も受け入れられることはないのです。
（２）本来的価値アップ
商品には、その商品ができたときから本来お客様に期待されているはずの価値があります。それぞれの商品の最も基本的な価値（「価値」とは「こんないいことが起こる」のこと）です。この「商品本来の価値」が高いことが前提です。
（３）付加的価値の高さ
本来の価値では差別化しにくい業界でも、今までの商品では実現できなかった価値を付加し、実現することで、ダントツの商品力を手に入れることができます。
（４）品揃え力
お客様は「色々な商品・サービスから選んで買いたい・使いたい」と思っています。だから、特定のニーズのお客様に対して、日本一充実した商品・サービスの量・数・幅を提案できることが大事になります。
（５）新商品開発力
自社が応えるべきニーズの数だけ、作るべき商品があります。もっと貢献できる会社になるために、新商品を開発し続ける力が重要となります。
（６）仕入れ・調達・在庫力
商品・サービスをそろえる際には、仕入れや調達力が重要となります。自社にあった商品・サービスを提供し続けるためには、この仕入れ・調達力を高め、適正な在庫を、適正な持ち方で確保することが必要です。
月に１０００万円売るにふさわしい商品力があれば、当たり前のページ作り・当たり前の集客策・当たり前の接客・固定客化策だけやっていれば、月に１０００万円くらいは行きます。
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２位：売上の方程式
３位：ファベックスにて感じた事
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１位：飲食店のブログ活用方法④
２位：売上の方程式
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ネットショップを運営されている皆様は、
毎月目標売上を設定されていると思います。
例えば、
月商：１００万円
月商：１，０００万円
月商：１億円
皆様の事業規模に沿った規模での設定だと思います。
しかし、それは本当に実現可能な数字になっていますでしょうか？
ネットショップの場合、ある商材における売上の方程式は、
売上＝市場規模×ＥＣ化率×シェア
で算出されます。
ちなみに、１番と呼ばれるシェアは２６％である為、
基本的には２６％の売上高を目指します。
【例】ハム通販の場合
ハムの市場規模：2,410億円
（※家計調査年報より算出）
ＥＣ化率：１％
（※小売業小分類別 年間商品販売額（うち電子商取引と電子商取引化率より算出）
となります。
では、ハムで１番店になろうとすると、
売上＝２，４１０億円×１％×２６％
＝６．２６億円
となります。
ですので、まだ６．２６億円も満たしていない場合は、
徹底的に自分より下のショップを包み込み、
自店より上のショップを１点突破で勝っていく事で、
シェアを伸ばしていきっます。
逆に、１番店のシェアを達成している場合は、
商材の横展開が必要となるので、
ソーセージを付加など、ハムに似た食品加工品の
横展開で商材を付加し、売上を伸ばしていくのです。
皆様は上記視点で売上の目標を設定されておりますか？
気合と根性のように、実現不可能な数字での目標を設定されていませんか？
上記視点がご参考になれば幸いです。
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シルバーアクセサリーのネットショップ
飲食店ＷＥＢ活用・食品通販のコンサルティングを行う船井総合研究所ＷＥＢコンサルティングチームの中渕 綾です。 いつもお読みいただき有難うございます。
本日は地震の影響が大きかった地域にもかかわらず、売上を昨年対比を上回っている
ショップ様をご紹介させていただきます。
ここのショップ様は、シルバーアクセサリーをメインに売っており、銀価格の高騰や地震の影響で売上が下がると考えられていました。
銀価格の高騰により、価格も上げざるを得ませんし、趣味品であるシルバーアクセサリーという商材のため、真っ先に消費からは
切り捨てられてしまうからです。
しかし、そういった逆境を乗り越え、売上は昨年対比１０％ＵＰだったのです。
その理由は、コラボレーションです。
上木彩矢さんというエイベックスのタレントさんなのですが、その方とのコラボレーションにより
ニッチなファン客の需要を掘り起こし、購入へと結びつけたのです。
どんな非常事態でも商品力があれば、売上は作れるということが検証されました。
一番大切なものは”商品力”です。
どんどん様々な企画を組んでいただき、皆さんのショップでも
実践していただければと思います。
中渕綾に対するご質問はコチラ
ブログ更新中！ 成功したい飲食・食品業界経営者のための飲食店ＷＥＢ活用コンサルティングブログ==========================================================================================
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インターネットを使って実店舗集客により店舗売上１３０％の秘訣大公開！
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開催日程
２０１１年５月１８日（水）１３：００～１７：００ 株式会社船井総合研究所 大阪本社
２０１１年５月３０日（月）１３：００～１７：００ 株式会社船井総合研究所 五反田事務所
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日本を元気にしよう！日本の菓子店から勇気を発信しよう！菓子店が今やるべき守りと攻め！
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２０１１年６月６日（月）・７日（火）の２日間
１日目 １３：００～１８：３０
２日目 ９：００～１２：３０ 株式会社船井総合研究所 五反田事務所
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参加者が６万人を超える大型展示会にて講演いたします。 ====================================================================================
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ネットショップは一番店しか儲からない！ ネットショップ経営
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木曜担当は、アパレル・ファッション雑貨ＥＣ担当の橋本勇太です。
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いつもお読みいただきありがとうございます。
商品購入の際に、カンタンに比較が出来てしまうネットショップでは、一番店や一番商品に注文が集中します。
ネットショップで商圏内一番とは、各立地において日本一になるということです。
では、どのように一番化するかを考える必要があります。
ネットショップには、以下の３類型があります。
１．品揃え型ショップ
２．メーカー型ショップ（いわゆる単品通販）
３．セレクトショップ
１．品揃え型ネットショップの場合、ジャンル内でアイテム数日本一になることが必要です。
この際は、他店で売れているブランドは当然自店も品揃えする。
その上で、他店で置いていないブランドまで自店では置いている。
この状態が、品揃え一番という状態です。
もちろん、売れ筋アイテムの欠品はご法度です。
２．メーカー型ネットショップの場合、何でもかんでも置くことに意義はありません。
グレード別に”商品の「価値／コスト」で一番”の商品を持ち、認知度を上げながら販売していくことになります。
これをどれだけ開発できるかが、一番店への道となっていくのです。
自社製造の商品なので、広告宣伝費を管理することができれば、大きな利益を出すことが可能です。
３．セレクトショップの場合は、ある価値観のもと、ジャンルを超えて品揃えすることになります。
アイテム数にこだわるのでもなく、利益率を大きく取るのでもなく、自店のファン層のマインドシェア一番をめざします。
売れ筋の読みにより在庫を管理する力をつけ、リピート中心に売って行きます。
お店が伸びていくに連れてクチコミ拡大が増えていきますので、広告宣伝に頼らない売上創造ができ、利益を出せるようになっていきます。
「一番化」を考える際には、業態によって何で一番を目指し、一番になったときにどうやって利益を出すのかを最初に明確にすることが重要となるのです。
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１．品揃え型ネットショップの場合、ジャンル内でアイテム数日本一になることが必要です。
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このところ、特にご相談を多くいただくのが、メーカー型ネットショップのあり方、そして参入の仕方です。
「何でもいいから、たくさんアイテムを揃えて、何でもいいから売上を作りたい！」
こんな意図であれば、別にいいのですがメーカーさんのＷＥＢショップの場合は、これでは意味がないことも多いでしょう。
・自社オリジナルの商品を、消費者に直接販売。
・これにより、高い利益率を確保、ブランディングも実現
・そして、既存のＯＥＭや、問屋さん商売に頼らない新しい売上の柱を作る
・しかも、今の商品を活かして。
メーカーさんがネットショップに参入する意義は、ここあります。
しかし、勝負の土壌はこれまでとは違う場所。
特に、検索エンジンやモール内検索でカンタンに他店と比較できるインターネット販売の世界は、一番店や一番商品しか儲かりません。
そこで、メーカーは商品開発力を活かして、インターネット市場で一番になれる商品作りからスタートする必要があるのです。
今の商材を活かして、成長市場のインターネットで、新しい商売をする。
だけど、売るモノは「とりあえず」今ある商品で。
こんな虫のいい話はないと、誰もがわかっていることだと思います。
ちゃんと調べれば、インターネットでヒットする商品は確実にあぶりだすことが可能です。
「うちの商品は、ネットでは売れないから。」
なんて言うほど、ネット市場が小さい時代はとっくの昔、２００５年に終わりました。
今、インターネット販売で売れないものは何一つないと言えます。
しかし、売れる商品に注文が集中するのもネットショップの世界です。
ものづくりの知識と開発力・生産背景を強みに、これを開発することが、メーカーさんがネット販売で必ず成功できる理由だといえるのです。
メーカーさんが利益を出しながらネット販売で成功する方法は、
【第6回 新規参入ビジネス大公開フェア】
「講座：利益７０％のオリジナル商品・直販サイト」
３月２４日（木）：東京
でお伝えします。
これまで、
「とはいえ、ウチの商品をネットで買う人なんて少ないから。」
「品揃え型ネットショップと同じことはできない。」
「卸先さんに気を使ってしまい、ネット販売はやりにくい。」
と、ネット販売を諦めていたメーカーさん。
今ならまだ間に合いますので、自社オリジナル商品をネットで上手に売る方法を知ってほしいと思います。
【第6回 新規参入ビジネス大公開フェア】
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（はしもと ゆうた）
船井総合研究所・ＷＥＢコンサルティングチーム運営の「ネットショップ経営ブログ」をお読み頂き、ありがとうございます。
木曜担当は、アパレル・ファッション雑貨ＥＣ担当の橋本勇太です。
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このところ、特にご相談を多くいただくのが、メーカー型ネットショップのあり方、そして参入の仕方です。
「何でもいいから、たくさんアイテムを揃えて、何でもいいから売上を作りたい！」
こんな意図であれば、別にいいのですがメーカーさんのＷＥＢショップの場合は、これでは意味がないことも多いでしょう。
・自社オリジナルの商品を、消費者に直接販売。
・これにより、高い利益率を確保、ブランディングも実現
・そして、既存のＯＥＭや、問屋さん商売に頼らない新しい売上の柱を作る
・しかも、今の商品を活かして。
メーカーさんがネットショップに参入する意義は、ここあります。
しかし、勝負の土壌はこれまでとは違う場所。
特に、検索エンジンやモール内検索でカンタンに他店と比較できるインターネット販売の世界は、一番店や一番商品しか儲かりません。
そこで、メーカーは商品開発力を活かして、インターネット市場で一番になれる商品作りからスタートする必要があるのです。
今の商材を活かして、成長市場のインターネットで、新しい商売をする。
だけど、売るモノは「とりあえず」今ある商品で。
こんな虫のいい話はないと、誰もがわかっていることだと思います。
ちゃんと調べれば、インターネットでヒットする商品は確実にあぶりだすことが可能です。
「うちの商品は、ネットでは売れないから。」
なんて言うほど、ネット市場が小さい時代はとっくの昔、２００５年に終わりました。
今、インターネット販売で売れないものは何一つないと言えます。
しかし、売れる商品に注文が集中するのもネットショップの世界です。
ものづくりの知識と開発力・生産背景を強みに、これを開発することが、メーカーさんがネット販売で必ず成功できる理由だといえるのです。
メーカーさんが利益を出しながらネット販売で成功する方法は、
【第6回 新規参入ビジネス大公開フェア】
「講座：利益７０％のオリジナル商品・直販サイト」
３月２４日（木）：東京
でお伝えします。
これまで、
「とはいえ、ウチの商品をネットで買う人なんて少ないから。」
「品揃え型ネットショップと同じことはできない。」
「卸先さんに気を使ってしまい、ネット販売はやりにくい。」
と、ネット販売を諦めていたメーカーさん。
今ならまだ間に合いますので、自社オリジナル商品をネットで上手に売る方法を知ってほしいと思います。
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（はしもと ゆうた）
競合が多く、自社が埋もれてしまったショップ様へ
船井総合研究所・ＷＥＢコンサルティングチーム運営の
「ネットショップ経営ブログ」をお読み頂き、ありがとうございます。
水曜日は、飲食店・食品関連の仕事をメインに行なっている堀部が担当させていただきます。
今回は商品のライフサイクルも進み、競合が多い中、自社の強みを発揮できていないショップ様が、オリジナリティを出す為にどうするかお話させていただきます。
マーケティングにはライフサイクルという考え方があり、商品は
１． 立ち上げ期
２． 成長期
３． 成熟期
４． 斜陽期
５． 安定期
として推移していきます。
そして、自社がどこに属するかで攻め方は変わってくるのですが、安定期に属し、競合が多い商材の場合、差別化が出来ずに埋もれているショップ様が大変だと思います。
そのような場合では、「属性別１番化」が必要となります。
つまり、ものすごく細かいところで一番化するのです。
具体的に、現在支援を行なっているトナー会社様では、競合も多くライフサイクルも進んでいるため、本当に埋もれてしまっていました。
そこで行なった事は、
「トナー」の中の「リサイクルトナー」の中の「〇〇のブランド」の中の「黒色」といったところまで絞り込み、そこでアイテム数一番化したのです。
そうなると、「〇〇ブランド」の「黒色」を使う人はうちのショップしか使わなくなります。（一番なので）
そしてその後、「〇〇ブランド」の品揃えを増やし一番化することで、「〇〇ブランド」を使う人はうちのショップしか使わなくなるのです。
つまり、ミクロ⇒マクロへ攻めていくのです。
皆様のショップのアイテムの中でも一番化できる商品は必ずあるはずです。
まずはそれを見つけるところから初めていっていただければと思います。
船井総合研究所
大阪経営支援部
堀部太一
t-horibe@funaisoken.co.jp
http://ameblo.jp/horibe-taichi/
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マーケティングにはライフサイクルという考え方があり、商品は
１． 立ち上げ期
２． 成長期
３． 成熟期
４． 斜陽期
５． 安定期
として推移していきます。
そして、自社がどこに属するかで攻め方は変わってくるのですが、安定期に属し、競合が多い商材の場合、差別化が出来ずに埋もれているショップ様が大変だと思います。
そのような場合では、「属性別１番化」が必要となります。
つまり、ものすごく細かいところで一番化するのです。
具体的に、現在支援を行なっているトナー会社様では、競合も多くライフサイクルも進んでいるため、本当に埋もれてしまっていました。
そこで行なった事は、
「トナー」の中の「リサイクルトナー」の中の「〇〇のブランド」の中の「黒色」といったところまで絞り込み、そこでアイテム数一番化したのです。
そうなると、「〇〇ブランド」の「黒色」を使う人はうちのショップしか使わなくなります。（一番なので）
そしてその後、「〇〇ブランド」の品揃えを増やし一番化することで、「〇〇ブランド」を使う人はうちのショップしか使わなくなるのです。
つまり、ミクロ⇒マクロへ攻めていくのです。
皆様のショップのアイテムの中でも一番化できる商品は必ずあるはずです。
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品数を増やしにくいメーカー型ネットショップ経営の業績アップ法
品数を増やしにくいメーカー型通販の業績アップ法 ネットショップ経営
船井総合研究所・ＷＥＢコンサルティングチーム運営の「ネットショップ経営ブログ」をお読み頂き、ありがとうございます。
木曜担当は、アパレル・ファッション雑貨ＥＣ担当の橋本勇太です。
いつもお読みいただきありがとうございます。
ネットショップには、品揃え型、セレクトショップ型、メーカー型などの類型がありますが、私はファッション雑貨やアパレルのメーカーさんが専門なので、ご支援先さんで圧倒的に多いのは「メーカー型ネットショップ」です。
製造直販の価格メリットや信用度、ものづくりスキルを活かした商品作りが強みです。
したがって、メーカー型ネットショップの場合は、ヒット商品作りが大事です。
価値／価格の高い商品に集中投資し、広告費をＣＰＯ管理しながらＡランク商品の売上をとことん伸ばします。
Ｃランク商品数を増やすことは重要ではなく、Ａランク商品ページの作り込みを重視します。
ネットショップの売上高は、
売上高 ＝ １商品あたり売上高 × 掲載商品数
で表されるので、掲載商品数を増やせれば楽に売上高が上がります。
しかし、メーカー型で掲載商品数を増やすことに意味がない場合は、１商品あたり売上高を伸ばすことが重要となります。
その場合、まずはＡランク商品、またはＡランク候補商品の絞込みで、ほぼ成否が決まります。
そこで、ここのお手伝いをするのが私の仕事となります。
私の場合、月に１回・１時間の個別相談をお受けしている研究会会員さんの場合、このＡランク商品の選び方だけ伝えて、実際にどれにするかは選んでもらっています。
しかし、月次の顧問契約先さんに対しては、「ネット市場でＡランクになる商品」をピンポイントで提案し、作ってもらっています。
いずれの場合も、ここを外さなければ、あとはページ作りと効率的な販促でヒット商品が作れます。
メーカー型ネット通販では、ここにどれだけ力を注げるかで利益の額が決まると言えるのです。
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したがって、メーカー型ネットショップの場合は、ヒット商品作りが大事です。
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Ｃランク商品数を増やすことは重要ではなく、Ａランク商品ページの作り込みを重視します。
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売上高 ＝ １商品あたり売上高 × 掲載商品数
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しかし、メーカー型で掲載商品数を増やすことに意味がない場合は、１商品あたり売上高を伸ばすことが重要となります。
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（はしもと ゆうた）
ネットショップ立ち上げ時大切なこと
船井総合研究所・ＷＥＢコンサルティングチーム運営の「ネットショップ経営ブログ」をお読み頂き、ありがとうございます。
飲食店・食品関連の仕事をメインに行なっている堀部が担当させていただきます。
さて、ネットショップ立ち上げ時に大切なことですが、それはアイテム数です。
昨日、ある消耗品を通販されている企業様へ行って参りました。
その方の悩みは、「1,000近いアイテムがあるのに売れない！
こんなアイテムがあるなら誰かは買うはずなのに・・・」といった事でした。
確かに1,000だと普通は多く感じられるかもしれません。
しかし、競合調査をしてみたところ、競合は多くが3,000近い
アイテムを有していたのです。
つまり、全てを包み込まれていたのです。
単純に言うと、
【家電量販店に家電を探しにいくか、小さな個人商店のお店に家電を探しにいくか】
といったことになります。
それは圧倒的に前者の方が多くなると思います。
ですので、まずは『アイテム数を増やす』といった事
から始めたのですが、今まで月販２万円といったサイトが、
今月既に８万円を売っており、着地３０万円になりそうといった感じです。
いかにお客様に便利なサイトを作るかがとても大切となりますが、
まずはアイテム数を増やすことで、「あそこで買えばまぁ何でもあるかな？」
と思ってもらえるようなサイト作りが大切になります。
そして、急にアイテム数を増やせない場合でも、
大きな分類（今回では消耗品）の中でも特に〇〇
といった具合に、絞りこんで一番になればお客様にも
買いやすいサイトとなります。
競合と比べ、自社はどういったポジションにいるか？
しっかり把握していく必要があります。
飲食店・食品関連の仕事をメインに行なっている堀部が担当させていただきます。
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ですので、まずは『アイテム数を増やす』といった事
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今月既に８万円を売っており、着地３０万円になりそうといった感じです。
いかにお客様に便利なサイトを作るかがとても大切となりますが、
まずはアイテム数を増やすことで、「あそこで買えばまぁ何でもあるかな？」
と思ってもらえるようなサイト作りが大切になります。
そして、急にアイテム数を増やせない場合でも、
大きな分類（今回では消耗品）の中でも特に〇〇
といった具合に、絞りこんで一番になればお客様にも
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競合と比べ、自社はどういったポジションにいるか？
しっかり把握していく必要があります。
ネットショップ経営 福袋は”期待感”を訴求しろ！
ネットショップ経営 ブログをお読み頂き、ありがとうございます。
食品関連ネットショップ、旅館業のネットショップのコンサルティングを行なっている
船井総研の竹下です。
お付き合い先の福袋が好調のようです。
通販全体で1500件の注文がありました。
初めて行なう企画でしたが、まずまず上手くいっているようです。
その上手くいっている要因の一つとして、
300名限定で縁起の良いモノが入っているという企画で
「期待感」を訴求したからであると見ています。
「期待感」とは、顧客が商品が届いた時にしかわからない期待を持たせるというものです。
商品企画として
福袋とは、どんな商品が入っているのか？
期待を持って購入するものです。
しかし、近年、百貨店でもその傾向は薄まってきており、
中身のわかる福袋が広まってきています。
私は、この傾向に違和感を感じます。
なぜなら、そもそも福袋とは、どんなモノが入っているのか？
を期待して購入するものですので、
何が入っているかわかっている福袋は、福袋ではないと思うのです。
それでは、ただのお得なセット商品であると・・・
それは、ネットでも同じです。
中身がわかった方が消費者は安心しますが、
「期待感」が薄まり、競合や他業種の福袋と比較されかねません。
福袋の本来の価値を忘れないように、
必ず「期待感」を持った企画にすべきだと、そう感じます。
このお付き合い先の販売件数が、その答えだと思います。
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ネットショップ経営ブログの原点
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商品はＡＢＣランク分けして管理しよう ネットショップ経営
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木曜担当は、アパレル・ファッション雑貨ＥＣ担当の橋本勇太です。
いつもお読みいただきありがとうございます。
ネットショップさんにお伺いすると、
・売れない商品は在庫にたまっているにもかかわらず、売れ筋がすぐ欠品してしまっている
（売れ筋欠品）
・ページ制作スキルには自信があるのだが、間に合わず、いつも多忙
（制作多忙）
・１アイテムで大量に売れる商品がなく、ほとんどは小ロット生産・小ロット仕入れで利益率が低い
（小ロット苦労）
というような事態になっている会社さんが多くいます。
この最大の問題は、
「商品のＡＢＣランク分け管理の不徹底」
です。
ネットショップは色々な店・商品を比較しやすいため、注文が売れ筋に殺到します。
これはＡランク商品です。
一方で、基本的にぜんぜん売れない商品も、ネットで探すマニアが買うので、なるべく広くおいておくという戦略を取れるのもネットショップの魅力です。
これがＣランク商品です。
Ａランク商品の欠品は、売上確保の最大の敵です。
Ａランク商品に注文が集中するネットショップでは、ここの売り逃しのリスクがとても大きいのです。
したがって、Ａランク商品は徹底して在庫確保をする必要があります。
また、そもそも魅力的な商品なので、説明不足で売り逃すのはもったいないです。
ページ作りにも時間をかけてよいことになります。
一方で、Ｃランク商品。
こちらは、そもそもマニアが一生懸命探して来ている商品です。
欠品していて、何日か発送が遅れても、まあ許される商品です。
たまにしか売れないので、自店の売上に占めるロスも小さいです。
また、数を確保するための商品でもあるので、ここのページ制作に時間をかけることは何よりも人件費のムダです。
ページ作りに時間をかけてはいけない商品ということになります。
このＡランク商品とＣランク商品の中間がＢランク商品ということになります。
なんにせよ、冒頭に書いたような悩みを持っているお店は、まずＡＢＣランク分けの徹底から始めましょう。
これをしなければ、
・１アイテムあたり売上高アップ⇔アイテム数アップ
・売上メリット⇔在庫リスク
・ページクオリティ⇔制作時間の肥大化
のいたちごっこをずっと続けなければならないという事態に陥るのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
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これはＡランク商品です。
一方で、基本的にぜんぜん売れない商品も、ネットで探すマニアが買うので、なるべく広くおいておくという戦略を取れるのもネットショップの魅力です。
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（はしもと ゆうた）
ネットショップ経営 バングラディッシュ
ネットショップ経営をご覧の皆様
水曜日担当の渡邊です。
今日はバングラディッシュの視察からの感じたことを
書きたいと思います。
バングラディッシュという国は、現在非常に注目されています。
その理由は、中国の製造コスト上昇に伴い売価が
今までのようにはまらなくなってきているからです。
その点、最貧国に指定されているバングラディッシュは
関税がかからないため、中国よりも安く製造できるのです。
そんな中、今大注目の国を実際に自分の目で見ておきたくなったのです。
二次情報ではなく一次情報を大切にしたかったのです。
率直な感想は、
【バングラディッシュは活気に溢れ、ビジネスチャンスに溢れている】
今まで持っていたバングラディッシュのイメージとは全く違うものでした。
道路は人で溢れ、車のクラクションが日本の数百倍も鳴っている。
でこぼこ道を往き普通のビジネスマンでは見つけることのできないような工場を
周り、オーナーから話を聞く。
日本のニーズを満たすには、できるだけ『小ロット』でいかに製造コストを抑えるか。
このニーズを満たせるのは比較的簡単に見つかる大きい工場では難しい。
そんなニーズを満たせる工場を回れたのが、
素晴らしい収穫である。
欧米の超有名ブランド（Ｈ＆Ｍ、ＰＯＬＯ、ウォルマート等）が既にバングラで
製造をしている。ユニクロも進出した。
これで、私のクライアントもバングラでのオリジナル商品製造の道が開けた。
これが何よりの収穫。
良い報告ができそうです。
まとまりのないブログですが、今日はこれにて失礼します、
株式会社船井総合研究所
第一経営支援部
渡邊真也
水曜日担当の渡邊です。
今日はバングラディッシュの視察からの感じたことを
書きたいと思います。
バングラディッシュという国は、現在非常に注目されています。
その理由は、中国の製造コスト上昇に伴い売価が
今までのようにはまらなくなってきているからです。
その点、最貧国に指定されているバングラディッシュは
関税がかからないため、中国よりも安く製造できるのです。
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率直な感想は、
【バングラディッシュは活気に溢れ、ビジネスチャンスに溢れている】
今まで持っていたバングラディッシュのイメージとは全く違うものでした。
道路は人で溢れ、車のクラクションが日本の数百倍も鳴っている。
でこぼこ道を往き普通のビジネスマンでは見つけることのできないような工場を
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日本のニーズを満たすには、できるだけ『小ロット』でいかに製造コストを抑えるか。
このニーズを満たせるのは比較的簡単に見つかる大きい工場では難しい。
そんなニーズを満たせる工場を回れたのが、
素晴らしい収穫である。
欧米の超有名ブランド（Ｈ＆Ｍ、ＰＯＬＯ、ウォルマート等）が既にバングラで
製造をしている。ユニクロも進出した。
これで、私のクライアントもバングラでのオリジナル商品製造の道が開けた。
これが何よりの収穫。
良い報告ができそうです。
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渡邊真也
ヒット商品作りで広告に頼らず売上アップ！ネットショップ経営
船井総合研究所・ＷＥＢコンサルティングチーム運営の「ネットショップ経営ブログ」をお読み頂き、ありがとうございます。
木曜担当は、アパレル・ファッション雑貨ＥＣ担当の橋本勇太です。
いつもお読みいただきありがとうございます。
売上アップを考えるとき、
「売上高＝客数×客単価」
「 ＝アクセス数×転換率×客単価」
で成り立っているということを考える必要があります。
これで見ると、ほとんどの場合、アクセス数か転換率がネックですので、ここを上げる作業を行います。
ところが、これがひと段落ついた後、どうやってそれ以上売上を伸ばすか？
これを考えると、新しい商品を付加し、その売上高（客数×客単価）を付加することで売上を伸ばすことが必要となります。
新しい商品を付加したい時に、やるべきことは以下の順番です。
１．まず載せられる商品は全て、掲載しましょう
⇒「売上高＝掲載商品数×１商品あたり売上高」です。
１商品あたり売上高を上げるのは企画力・仕入れ力アップが必要なので、すぐには上がりません。
しかし、商品掲載はすぐに伸ばせます。
別の商品に目移りする前に、商品掲載を完了させましょう。
２．Ａランク商品をヒット商品化しましょう
⇒全ての商品が掲載された時点で、最も売れる商品がデータからわかります。
他社との比較がしやすく、一番店や、市場における一番商品に売上が集中しやすいネット市場では、売れる商品は限られてきます。
まずは最も売れる商品を、ＳＥＯ、ページの作りこみ、メルマガ、広告、価格政策などを駆使して売り切りましょう。
３．Ｂランク商品からヒット商品候補を見つけ、これもヒット商品化しましょう
⇒Ａランク商品を目いっぱい伸ばしたら、次のヒット商品が必要になります。
その候補をＢランク商品から見つけましょう。
４．新たなヒット商品を開発しましょう
⇒ここまで来たら、次は新たなヒット商品ガ必要になります。
ネットショップでは、仮に開発した商品がすべっても、それはＣランク商品として流入経路作りに役立ちます。
失敗を恐れずに、きっちり市場調査をして、積極的に次なるヒット商品開発にチャレンジしましょう。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
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担当：はしもと ゆうた
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http://ameblo.jp/hashimoto-yuta/
★毎日、細々とつぶやき中・・・。
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で成り立っているということを考える必要があります。
これで見ると、ほとんどの場合、アクセス数か転換率がネックですので、ここを上げる作業を行います。
ところが、これがひと段落ついた後、どうやってそれ以上売上を伸ばすか？
これを考えると、新しい商品を付加し、その売上高（客数×客単価）を付加することで売上を伸ばすことが必要となります。
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１．まず載せられる商品は全て、掲載しましょう
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１商品あたり売上高を上げるのは企画力・仕入れ力アップが必要なので、すぐには上がりません。
しかし、商品掲載はすぐに伸ばせます。
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２．Ａランク商品をヒット商品化しましょう
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まずは最も売れる商品を、ＳＥＯ、ページの作りこみ、メルマガ、広告、価格政策などを駆使して売り切りましょう。
３．Ｂランク商品からヒット商品候補を見つけ、これもヒット商品化しましょう
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うちが一番高いのにランキング１位に！価格競争から脱却する方法
船井総合研究所・ＷＥＢコンサルティングチーム運営の「ネットショップ経営ブログ」をお読み頂き、ありがとうございます。
木曜担当は、アパレル・ファッション雑貨ＥＣ担当の橋本勇太です。
いつもお読みいただきありがとうございます。
あるご支援先さんでは、自社企画のヒット商品を、
・自社直営店舗
・自社直営ネット店舗
・卸販売
で展開しています。
このような場合、卸先から睨まれてしまうので、自社店舗ではなかなか値引き販売しにくい場合があります。
（別の卸先さんでは値引き販売しているのに！）
同社もそれに悩んでいました。
そこで、出した結論は
「自社別注」
の開発。
自社の自慢のヒット商品を、お客様の声を元に「自社別注」で、加工やディテールを変更し、直営店限定で販売しました。
しかし、自社直営ネット店舗は、価格競争の特に激しい楽天市場内の店舗。
どうしても値引きできない状況の中で、価格以外で勝つ方法を徹底的に考え抜きました。
そこでやったのは、
・別注により改善した点を商品名に盛り込む
・改善点は商品ページに写真入で細かく、全て掲載
・数量限定販売
・「自店だけ感」を商品名、タイトル、商品ページで訴求
・メルマガ顧客からの改善点募集と、改善フローのリアルタイム報告
（一緒に作っている感の演出）
・集客商品からの誘導
・Ｃランク商品からの誘導
・トップページからの誘導
・オリジナルバッグをプレゼント
・ポイント変倍
など。
そして、結果的に、値引き０・広告０で、なんと楽天市場・ジャンル内ランキングで２週連続１位を取るヒット商品になったのです。
価格競争からは「商品開発段階から必死で顧客メリットを作っていくこと」で脱却できる！と証明してくれた事例になったのです。
限定商品を育てて、値引きナシでヒット商品化を実現しましょう！
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楽天では商品をＡＢＣ分けして管理しよう！ネットショップ経営
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アパレルメーカー、ファッション雑貨メーカー担当の橋本勇太です。
インターネット販売（特に楽天市場）では、
Ａランク：ダントツ売れる一部のランキング入り商品
Ｃランク：全然売れないけど流入経路を確保できる商品
が必要です。
（これに加えて実際には、そこそこ売れるので一応売上管理はしておく必要があるＢランク商品があり、この３つに分類します。）
ちなみに、ふつう、Ａランクは全体の商品数の１％くらい、Ｂランクで５％くらいになるお店が多いです。
さて、楽天の新規集客ルートは
１．ランキング
２．広告
３．検索
４．カテゴリを下ってくる
の順番に多くを望めます。
１．と２．にはお金がかかることが多いですので、Ａランクをどう仕掛けるか（商品選定・開発からピーク時在庫の見極めも含めて）の計画が必要です。
３．と４．は無料でできますので、Ｂランク、Ｃランク商品を含めた商品数確保と掲載スケジュール作りが必要となります。
Ａランク、Ｂランク、Ｃランクでは１ページあたり作成時間の目標値も当然変えなくてはなりませんし、バランスも必要です。
・ショートヘッドのＡランクの売上をとことん伸ばすこと
・ＢランクをＡランクに育てること
・ロングテールのＣランクで流入経路を確保すること
の３つを計画立ててやっていくことが必要なんですね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
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（これに加えて実際には、そこそこ売れるので一応売上管理はしておく必要があるＢランク商品があり、この３つに分類します。）
ちなみに、ふつう、Ａランクは全体の商品数の１％くらい、Ｂランクで５％くらいになるお店が多いです。
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１．と２．にはお金がかかることが多いですので、Ａランクをどう仕掛けるか（商品選定・開発からピーク時在庫の見極めも含めて）の計画が必要です。
３．と４．は無料でできますので、Ｂランク、Ｃランク商品を含めた商品数確保と掲載スケジュール作りが必要となります。
Ａランク、Ｂランク、Ｃランクでは１ページあたり作成時間の目標値も当然変えなくてはなりませんし、バランスも必要です。
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ネットショップ経営 ヒット商品を生むキャッチコピーのつけ方
ネットショップ経営ブログをお読み頂き、ありがとうございます。
アパレルメーカー、ファッション雑貨メーカー担当の橋本勇太です。
【ネットショップ経営 ヒット商品を生むキャッチコピーの上手なつけ方】
商品を売る際に、お客様に伝えるべき項目は以下の４つがあります。
１．動機付け
２．品質訴求
３．信用訴求
４．決断訴求
中でも、多くの人が苦手としているのが「１．動機付け」ではないでしょうか？
「動機付け」とは、”買う理由”を伝えること。
”買う理由”がない商品を売ろうとしている人はこれを伝えることができないので、商品力強化から取り組まなければなりません。
”買う理由”がある商品を売ろうとしている場合は、これをちゃんと伝えることが重要です。
買う理由を伝える「動機付けワード」は、
（１）キャッチコピー＋（２）商品名
の２つからなります。
この２点を使って、
・「買ったらどうなるか？」を、
・「効果／コスト」の視点で
伝えなくては、買う理由は伝わりません。
ところが、
・「買ったらどうなるのか？」
を伝えようとすると、つい「商品のよさ」を伝えようとしてしまいがちです。
しかし、お客様は商品がよいから買うのではなく、何らかの効果があるから買うのです。
「無添加」だから化粧品を買うのではなく、「ずっと美人でい続けられる」から、”自然派ナチュラル化粧品”を買うのです。
「小さい」から収納ケースを買うのではなく、「部屋が40平米台でも、子供が３人いても、５分で片付く家になる」から”コンパクト収納ケース”を買うのです。
・「効果／コスト」
を伝えようとすると、つい「安さ」を売りにしがちですが、コストとは値段だけではありません。
手間も、時間も、体力もコストです。
値引きをしたくないなら、「快眠できる敷き布団が５０％オフ」にする必要はありません。
「７０歳のおばあちゃんでも楽々上げ下げ」（体力コスト低減）できれば”軽軽ウール敷き布団”を買うのです。
ポイント付与ばかりしたくないなら、「パワーストーンが今ならポイント１０倍」にする必要はありません。
「一生使う印鑑をパワーストーンにするだけで運気向上」（手間コスト削減）なら、”開運アメジスト印鑑”を買うのです。
「買う理由」を考えて、ヒット商品を作りましょう！
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【ネットショップ経営 ヒット商品を生むキャッチコピーの上手なつけ方】
商品を売る際に、お客様に伝えるべき項目は以下の４つがあります。
１．動機付け
２．品質訴求
３．信用訴求
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中でも、多くの人が苦手としているのが「１．動機付け」ではないでしょうか？
「動機付け」とは、”買う理由”を伝えること。
”買う理由”がない商品を売ろうとしている人はこれを伝えることができないので、商品力強化から取り組まなければなりません。
”買う理由”がある商品を売ろうとしている場合は、これをちゃんと伝えることが重要です。
買う理由を伝える「動機付けワード」は、
（１）キャッチコピー＋（２）商品名
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この２点を使って、
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伝えなくては、買う理由は伝わりません。
ところが、
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を伝えようとすると、つい「商品のよさ」を伝えようとしてしまいがちです。
しかし、お客様は商品がよいから買うのではなく、何らかの効果があるから買うのです。
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を伝えようとすると、つい「安さ」を売りにしがちですが、コストとは値段だけではありません。
手間も、時間も、体力もコストです。
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【ネットショップ経営】ネットにおける価格競争
皆様
こんばんは。
水曜日担当の渡邊です。
今週のテーマは『ネットにおける価格競争』です。
少し重くなるテーマですが、
お読み頂けると嬉しいです。
それでは、早速。
最近、お付き合い先の仕入先候補とお会いする機会があったのですが、
そこはネットショップへの卸を一切しないというスタンスでした。
理由は、以前卸していたがネットショップの方で上代設定を無視して
価格を下げるケースが多く見受けられたそうです。
ネットショップサイドの気持ちは察しますが、
上記のようなことをすると価格競争が起こり結局は利益が出なくなってしまいます。
きっと、
自分のお店だけは・・・
と思い、行っていることだと思いますが、短期的には売上が上がっても
中長期的には結局マイナスになる行動であると強く感じます。
きっとそういうお店は価格を下げることでしか
差別化の術を知らないのではないでしょうか。
価格は差別化の要因にはなり得ないのです。
もっと価格以外に独自固有の長所を打ち出す術を考えなければ
ネットショップの未来はないのではないでしょうか。
きっとネットショップ経営ブログをご覧の皆様は、
自店の強みを持ってらっしゃると思います。
万が一、価格のみしか競合と差別化を図っていないのでしたら、
今からでも遅くはありませんので
自店の強み、固有の長所を発見し、伸ばしてみてください。
そうすることで今よりも、
一層素晴らしいお店になっていくのではないかと思います。
それでは、今週のブログは以上です。
来週もどうぞ宜しくお願いします。
株式会社船井総合研究所
第一経営支援部
渡邊真也
こんばんは。
水曜日担当の渡邊です。
今週のテーマは『ネットにおける価格競争』です。
少し重くなるテーマですが、
お読み頂けると嬉しいです。
それでは、早速。
最近、お付き合い先の仕入先候補とお会いする機会があったのですが、
そこはネットショップへの卸を一切しないというスタンスでした。
理由は、以前卸していたがネットショップの方で上代設定を無視して
価格を下げるケースが多く見受けられたそうです。
ネットショップサイドの気持ちは察しますが、
上記のようなことをすると価格競争が起こり結局は利益が出なくなってしまいます。
きっと、
自分のお店だけは・・・
と思い、行っていることだと思いますが、短期的には売上が上がっても
中長期的には結局マイナスになる行動であると強く感じます。
きっとそういうお店は価格を下げることでしか
差別化の術を知らないのではないでしょうか。
価格は差別化の要因にはなり得ないのです。
もっと価格以外に独自固有の長所を打ち出す術を考えなければ
ネットショップの未来はないのではないでしょうか。
きっとネットショップ経営ブログをご覧の皆様は、
自店の強みを持ってらっしゃると思います。
万が一、価格のみしか競合と差別化を図っていないのでしたら、
今からでも遅くはありませんので
自店の強み、固有の長所を発見し、伸ばしてみてください。
そうすることで今よりも、
一層素晴らしいお店になっていくのではないかと思います。
それでは、今週のブログは以上です。
来週もどうぞ宜しくお願いします。
株式会社船井総合研究所
第一経営支援部
渡邊真也
