インターネット通販・インターネット集客などインターネット活用は船井総研　WEBコンサルティンググループへ

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日曜日は、飲食店・食品関連の仕事をメインに行なっている堀部が担当させていただきます。

先日、山梨の飲食店様へお伺いいたしました。

この店舗様では、今月にネットショップを立ち上げられるのですが、
その練習・土台として、宅配用のページも立ち上げました。

実店舗から通販へ参入する場合の強みとしては、
実店舗のお客様を先に会員として囲い込むことができる点です。

食の通販として障壁の１つとなる「品質訴求」「信用訴求」を
既にできている為、購買へ非常に結びつきやすいのです。

更に、購買していただいた際にうまくアンケートなどで
お客様の声をピックアップしていくことで、商品にも反映できますし、
サイトの作り方として、信用訴求となるコンテンツが
非常に集めやすいと言えます。

つまり、全国商圏の通販ながらまずは実店舗の商圏のお客様での
テストマーケティングを行い、そこで実績・力をつけて全国で戦っていくのです。

上記山梨のレストランでは、宅配だけで年間5,000万円の売上を実店舗に対して
付加することに成功いたしました。

この調子で通販参入も成功へ結びつけたく思います。



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※今日の記事は、他の方のブログへのリンクがたくさん貼ってあるので、ドンドン開いて参照しながら読み進めていただければ嬉しいです。

こんにちは！
ファッション雑貨メーカー専門コンサルタント・売上の達人・橋本勇太（はしもとゆうた）です。

さて、今年の６月に、マツドアケミさん主催のセミナー「雑貨の仕事塾」でゲスト講演をしました。

雑貨の仕事塾　橋本講座「雑貨ネットショップで成功するための3つの秘訣」のお客様の声はコチラ


参加者さんの感想はこちらにも。（「橋本はいい意味で軽い」って・・。）

その中の参加者さんの一人の方から、嬉しいお知らせが届きました。

「オープンして以来、初めて売上目標に到達しました！（涙で目が真っ赤））」

とのこと。

これは、嬉しかったです！


彼女は、セミナーのあと、こんな感想を残していました。
↓
（以下、抜粋）
・・・先週わたくしは、ネットショップ経営のお勉強のために、マツドアケミさんの雑貨の仕事塾が開催された、船井総研橋本勇太さんの雑貨セミナーに・・・

（以上、抜粋）

また、それ以降の様子はマツドアケミさんがブログに書いてくれています。
↓
（以下、抜粋）
・・・何をやれば売上が上がるのか？というのがわからない状態で、運営してきたためか、何が効果があって、何が効果がないのかがわからずにいたそうです。

そして昨日お会いした時に，うれしそうな顔で、「実は今までネットショップにかかっていた時間の半分以下なのに、あのセミナーのおかげで、やるべきことがわかって、それに徹したところ、今月始めて売り上げ予算が達成できそうなんです！」という言葉・・・
（以上、抜粋）
↓
つづきはマツドアケミさんのブログから　「雑貨ネットショップで初売上目標達成を応援しています！」記事全文はコチラ



「ここまで来れたのも、マツドさんと橋本さんのお陰です。」

とまで言っていましたが、果たしてそうでしょうか？


彼女（売上目標達成した望月さん）のように、セミナーを聞いただけでも、一つ一つ実践して業績アップしている人もいます。

いっぽうで、どれだけ個別に細かく指導しても、言い訳ばかりしていて何もせず、業績が上がらない人もいます。

「ウチの業種は特殊だから、合わないから・・。」

「売上が読めず、在庫を積むのは怖いから・・。」

「儲かるまでは、専任担当者を置くのは、ウチにはどうかなあ・・。」

「忙しいから、ウチにはできないから・・。」

「本業が忙しくって・・。」

出てくる言い訳というと、まあ大体どこも似たようにこんな感じです。

私がお付き合いしているのは、ファッション・雑貨の方ばっかりです。

異業種は１社もいません。

メーカーもいますし、仕入れ型の小売店もいます。

年商規模はほとんどが１０億円以下で、下は３，０００万円から、上は２０億円までまんべんなくいます。

その中で、個別（メーカーと小売別、年商規模別）に最適な方法をお伝えしていますし、考え方は全て同じです。

伸びている小さい店もいれば、伸びない大きい会社もいます。

でも、セミナーから、ネットショップ開発プロジェクトから、個別支援から、研究会から、どの会社にも、常に、全て同じ考え方で伝えています。

でも、セミナーを聞いただけで伸ばす方もいれば、自分ではなんにもせずに言い訳ばかりしてずっと赤字の方もいるのです。

私は変わっていないのです。


そんな言い訳ばっかりしてる人は、一度、望月さんのように、目標達成に命をかけるくらいでやってみたらいいのに。
そうしたら、ネットショップの経営って驚くくらい充実感があるとわかるのに。

・・と感じずにはいられないのです。

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日曜日は、飲食店・食品関連の仕事をメインに行なっている堀部が担当させていただきます。

本日はリスティング活用について書いていこうと思います。

よく経営相談を行っていると、お客様から質問があがる事として、

・リスティングは費用対効果があわない
・いつまでやり続ければ良いの？
・ＣＰＯがあわないよ
・リスティングにかける時間がない

といったものが多くあります。
つまり、「リスティングって本当にやる意味があるの？」といったものです。

結論としては、ＹＥＳです。

売上＝アクセス人数×転換率×客単価

である為、アクセス人数を伸ばす為にも非常に重要なのです。

しかし、ＣＰＯが合わず、上記疑問を抱いて止める人が多いのです。
では、何故ＣＰＯが合わないのか？

実際、小手先のテクニックは色々ありますが、
結局のところお客様のことを考えていないというのが大きな点であると思います。

せっかくお客様に自店のことをしってもらえるキッカケにあるにも関わらず、

・どんなキーワードでも全部ＴＯＰページへのリンク
・リンク先の商品掲載数が全然ない
・リンク先の商品ページがつくりこまれていない

実店舗でいうと、チラシをまいたけど店舗はボロボロ・
地図が間違っている・商品が全然ない

みたいなものです。
皆様はこんなチラシで販促をされ、店舗に行って買いたいと思いますか？

実店舗で考えるとありないのに、いざネット上になると
このようにお客様のことを全く考えていない、とりあえずやるだけ
みたいな状態が非常に多くあるのです。

上記視点をしっかり持ち、キーワードの最適化・広告グループの最適化・
広告説明文の最適化・リンク先ページの改善

を行っていくと、確実にＣＰＯは下がり、費用対効果は合いはじめます。

実際、奈良のお付き合い先の企業様では上記を行っただけで
ＣＰＯが１／５と驚異的な改善が見られました。

【リスティングはお客様のことを考えるべき】

上記視点、ご参考になれば幸いです。



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③-------７月の人気記事--------

１位：仕事はこなすと成長しない

２位：お客様の価値を伝えているか

３位：転換率の重要性④
  

迷ってる、とか簡単に口にする経営者やコンサルタントは迷惑です

「船井総研・ネットショップ経営ブログ」木曜担当は、アパレル・ファッション雑貨ＥＣ担当の橋本勇太です。

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こんにちは！
ファッション雑貨メーカー専門コンサルタント・売上の達人・橋本勇太（はしもとゆうた）です。

仕事とは判断することです。

特に、トップの仕事はこれに加えて、決断することと言えるでしょう。


ところが、この判断や決断の場で一番やってはいけないことをやっている人が多くいます。

それは「迷い続けること」です。

Ａという道か、Ｂという道か。

その交差点にいるとき、一番ダメなのは、ずっと迷ってること。

特に、ネット通販の世界はスピードが全てです。


決められればいいのですが、決められない時もあるでしょう。

でも、そこでずっと迷っててどうするのでしょう。

ＡかＢか決めなくてもいいのです。

「行かない」という決断でもいいのです。

戻った道で何かを得る可能性が残ります。

交差点でキョロキョロしている人が何かを得ることはありません。


Ａの道か、Ｂの道か、戻るのか、それもわからないから決められない、という場合なら。

別に決めなくてもいいじゃないですか。

迷うくらいなら、一度ちゃんと調べてみればいいじゃないですか。

迷っているヒマがあるのなら、調べたら何か情報を得る可能性が残ります。

調べもしないで、迷っていても、何かを得ることはありません。


居酒屋でメニュー選ぶのに迷ってるとかじゃないのです。

「居酒屋でメニュー選ぶのは、迷うのが楽しい。」とか、「コンビニでジュース選ぶのは、迷うのが楽しい。」とか、「次のレースはどの馬買うかは、迷うのが楽しい。」とか、そういうのは別にＯＫなのです。

個人で楽しんでるのですから。


でも、仕事なのです。

仕事は人と人との関係で成り立っているのです。

迷ってる人が、一緒に仕事している人をかき回しているのです。

だから、迷ったり、戸惑ったりしている人のことを「迷惑」というのです。


しかも、経営者やコンサルタントは仕事が人生なのです。

経営者やコンサルタントの仕事というのは、他人の人生が自分の仕事の範疇の中にあります。

また、他人の人生も自分の人生の範疇にあります。

そんな人が、いつまでもグダグダ言ってるとしたら、周りからしたら「勘弁してほしい」といったところでしょう。

仕事は迷惑かけずにやってほしいものです。


弊社創業者の船井幸雄は「迷うならやめなさい。」と言いました。

これは、迷っていることが成功する確率よりも、失敗する確率のほうが高いから・・・、という意味もあるのかもしれません。

でも、「いつまでも迷うくらいなら、今スグ引き返したほうが、まだマシ。」という意味がより大きいのではないでしょうか。


迷うくらいなら、やめろ。

迷うくらいなら、いま決めろ。

迷うくらいなら、調べろ。

全部、ホントです。

どう考えても、迷い続けるのが最悪なのです。


やるなら早いヤツが勝つのです。

だから、何にしても、やるなら今なのです。

つまり、やめるのも今なのです。

そして、どうしてもわからなくて決められないなら、もっとちゃんと調べない限り絶対に一生わからないのです。


人の人生を左右する仕事をしている人は、迷い続けたり、惑い続けたりするのだけは勘弁してほしいものです。

そんな人のことを、迷惑と言うのです。

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先日、今年の頭に立ち上げをお手伝いさせていただいた企業様の
月商が１，２００万円を超えました。

商品カテゴリーは多数あり、単品レベルで１２種類もある、
総合ショップです。
※単品とは、お客様が感じる商品の区切りです。
ラーメン⇒×単品
味噌ラーメン、塩ラーメン、醤油ラーメン⇒〇単品

といったイメージです。

では、その多数ある単品の中で何が最も売れているのか？
それは単品といったくくりではなく、ロングテール商品なのです。

この総合ショップは常時7,000点はアイテムを有しています。
そのロングテール商品が少しずつ売れる事で、
売上を月商1,200万円まで持って行きました。

ＳＥＯ対策や、リスティング広告は全く行っていません。

ロングテールといえば、最終的にアマゾンに包み込まれるのではないか？
といった心配もありますが、このショップは現状ではアマゾンに包み込まれる
心配はまだありません。

いつかは包み込まれることもあるかもしれませんが、
今のうちに多数のお客様を固定化し、シェアを高めていくことで、
ネット上での圧倒的１番店を達成できれば業界での影響力も高くなる為、
競合の影響を受け辛くなります。


品揃えを多数にして、ロングテールで販売することは、競合の兼ね合いもある為大変です。
しかし、市場規模が大きく、ＥＣ市場規模も多きく購買頻度の高い商品であるならば、
本気で取り組めば、成功確率が高いともいえます。

ネットショップ立ち上げをされている方、売上が伸び悩んでいる方へ
ご参考となれば幸いです。



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ファッション雑貨メーカー専門コンサルタント・売上の達人・橋本勇太（はしもとゆうた）です。

先週・今週とメーカーさん、小売業さん、サービス業さんのお客様へと全国立て続けに訪問しています。


最近、どこの会社さんでもインターネットの商売の”先”の議論が増えてきています。

そして、この「ネットビジネスの”先”」のビジョンが明確な企業が事業を伸ばしています。

一方で、そうでない企業はスグ頭打ち、そして撤退・・・という例を多く見るようになりました。


昔は、

・やっぱり、ネットくらい使えなきゃ・・・
・みんなやってるし、ネット通販やらなきゃ・・・
・ネットで何か、新しいことできるんじゃないかな・・・

という発想でインターネットの商売のご相談に見える方が多くいました。


ところが、最近はインターネットで商売の可能性が広がるということはわかりきっています。

したがって、その先に、どんな事業を作るのかでハッキリ差が出るようになってきました。


そして、メーカーの場合、昔は

「もし、ネットで消費者に直販できたらいいな・・・！」

というレベルのスタンスでインターネットの商売を始める方が多かったです。

しかし、小売業は大型店・及び駅ビルなどへの売上集中は進むばかりで、大半のお店が四苦八苦しています。

卸売中心のメーカーにとって問題なのは、このような小売業の動向に自社の売上が全て左右されてしまうという点です。

売れ筋の情報を直接、かつタイムリーに集めてヒット商品を連発し、利益率を高くとって、消費者にブランディングしながら利益を増やしていく・・。

この製造小売業（ＳＰＡ）というビジネスモデルを本気で構築しない限り、生き残れないということがわかってきたのです。

そしてこれが、震災以降、一つ一つのまちおこしにまで力を発揮するようになるとわかってきました。

メーカーさん向けのレポートはコチラ


また、小売業の場合、昔は

「今までよりローリスクで、多くのお客様を相手に商売ができるので、とりあえずネット！」

というレベルのスタンスでインターネットの商売を始める方が多かったです。

しかし、ネットショップの数が増え続けるにつれて、全国で商売をする上で、日本一の商品力を持つことはもちろん、

「”ここでしか買えない”商品」
「”わざわざここで買いたい”お店」

しか選ばれなくなってきました。

したがって、ここにしかないオリジナル商品の自社開発と、感動されるレベルの接客対応力が、これからのネットショップには必須条件となってきました。

私のコンサルティング先さんでも、今ココに集中して強化しているお店が伸びてきています。


更に、サービス業の場合、昔は

「集客にインターネットが何か使えるのでは・・！」

というレベルのスタンスでインターネットの商売を始める方が多かったです。

しかし、今はほとんどのサービス業においてポータルサイトが充実し、検索エンジン対策も激化しきってしまっています。

したがって、インターネットの有効な使い方は、新規の集客に加えて、「リピート化」にシフトしてきました。

つまり、「物販の付加」です。

物販の付加は、大幅な売上アップが見込めることが最大のメリットです。

しかも、それだけではありません。

特に来店頻度の低いサービス業にとって、来店せずともリピート消費を促進することができるツールとしてネットショップが役に立つ、そんな視点でとらえることが必要になったということです。

このように、「こんなビジネスモデルを作る！」という設計図を描くことが、今の各業界において最も求められていると強く感じます。

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さて、本日は食品業界のＢｔｏＢでのネットショップについて書いていこうと思います。

まず、ＢｔｏＢのネットショップを書いていく前に、
営業パターンの再確認を行おうと思います。

ＢｔｏＢの営業は２パターンに分ける事ができます。

１．お客様のベストソリューションを考える提案型
２．ロングテールのカタログ型

１．お客様のベストソリューションを考える提案型

こちらはその名の通り、新規・既存のお客様関係なく、
お客様の問題を解決できる商品を提案する営業の事です。

ＢｔｏＢ営業の場合、効果が現れにくいのは、
・既存顧客へのルート営業
・自社が売りたいものだけ提案する営業

上記の２つとなります。
しかし、このような営業はもう通用しなくなってきています。

食品業界の営業マンも、コンサルタントです。
自社のお客様となる店舗や企業が、

何の商品を使えば更なる集客となるか？
何の商品を使えば目玉商品となるか？

等を考え、提案していく事で、価格戦争に巻き込まれない
営業手法を獲得していく事ができるのです。

２．ロングテールのカタログ型

カタログの利点は、商品掲載数が多いという事です。
即ち、上記営業では売り切れないような商品も、
ロングテールとして残っている為、売る事が可能になるのです。

つまり、
売上=１商品あたり売上×商品数

と考えた場合、１商品あたり売上は低いですが、
商品数が多い為、売上を伸ばしていく事が可能になるのです。

以上のように、ＢｔｏＢでの営業手法は２パターンに分ける事ができます。

では、ネットショップはどのように活用すれば良いのか？

結論から申し上げると、両方を採用すべきだと言えます。

例えば、１次加工の食品を売られている企業様では、
ネットショップ内の１コンテンツとして、レシピページを作成し、
日々更新する事で、商品の提案となります。

ただ、これではターゲットに対して直接訴求する事ができないので、
ターゲット別に、
〇〇業態の方へはこのレシピ⇒
〇〇業態の方へはこのレシピ⇒

といったＨＰの見せ方とする事で、
提案を伝わりやすくする事ができます。

更に、ネットショップのそもそもの利点として、
ロングテールが可能という部分があります。

つまり、ネットショップでは、現在営業マンが行なっている
営業手法のいいところどりができるのです。

そして営業マンは、既存の方を更に大事にし、信者客にする、
もしくは、ＨＰ経由の申込先へ訪問するなど、効率の良い営業が可能になるのです。

皆様のＨＰは、しっかり上記２つの視点を取り入れたサイトになっていますか？
ただ会社概要と品質訴求がされているだけのサイトになっていませんか？

それだけでは、全くお客様の価値を訴求する事が出来ていません。
しっかりと、リアルで行っている良い営業を、ネットショップにも
持ち込んでいただければと思います。



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１位：飲食店のブログ活用方法④

２位：売上の方程式

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先日、ネットショップをオープンする事をためらわれている方と出会いました。

その理由は非常に単純で、【過去に失敗した事があるから】というものでした。

確かに、過去に失敗した場合、更にオープンするのは気が引けるのですが、
２点問題があるなと感じました。

１．考え方として、【ネットショップは自動販売機的に勝手に儲かる】と思っている
２．何故失敗したのかの効果測定をお行えていない

といった２点です。

１．に関していえば、ネットショップも一つの店舗である為、
しっかりと運営しなければ売上があがるはずはありません。

この考えは、最近少しずつですが浸透してきたと思います。

そして、２．ですが、まずネットショップの売上方程式を考えなければなりません。

ネットショップの売上の方程式は

売上＝アクセス人数×転換率×客単価

です。

ここをそれぞれ理解する事が必要なのである。

全てをかけあわせて、どの部分が自分の予想よりも
下回り、結果として売上がショートしたのか？

これを明確にする必要性があるのです。

ネットショップは、売上の方程式が明確な分、
非常に効果測定をしやすく、うまくやれば非常に再現性が高まります。

しっかりと運営し、高い売上高で再現性を高く保っていただければと思います。



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２位：お客様の価値を伝えているか

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「ネットショップ経営ブログ」をお読み頂き、ありがとうございます。

日曜日は、飲食店・食品関連の仕事をメインに行なっている堀部が担当させていただきます。

ネットショップで売上を上げていくには、【商品力】を高めない限り、
売上を上げるのは難しいといえます。

それは何故か？

売上の方程式は、
売上＝アクセス人数×転換率×客単価

で現されますが、【商品力】は「アクセス人数」「転換率」「客単価」全てに関連するからです。

では、商品力とは何か？
船井総研では、

商品力＝量×数×幅×質

としています。
各項目の詳細で言えば、

量＝在庫量
数＝ＳＫＵ
幅＝下限商品と上限商品（ブランド幅なども）
質＝価値／価格

といえます。
これをトータルして強くする事で、商品力を高める事ができるのです。

『質はとても良いんです！！』というお客様は多くいらっしゃいますが、
その他項目が競合よりも非常に劣っている為、
トータル商品力として、売上が上がらないという事があります。

皆様のショップではしっかりと商品力を高めていらっしゃいますでしょうか？

常に競合の動向をチェックし、商品力１番を達成していただければと思います。



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モールにお金をたくさん払わなくてもネット通販で儲かる方法


「船井総研・ネットショップ経営ブログ」木曜担当は、アパレル・ファッション雑貨ＥＣ担当の橋本勇太です。

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↓↓↓↓＜本日の記事＞↓↓↓↓


楽天市場をはじめとした、ＥＣモールに出店している方からのご相談を多くお受けします。

「どうしたら、インターネットショッピングモールにたくさんお金を払わなくても売上・利益を伸ばせるのだろうか・・・？」

というものです。

モールへの固定費や、各種サービスへの登録の費用よりも、特にＥＣモールで売上を伸ばすために大きくかかるのが、

「広告宣伝費」

です。

あたりまえですが、ＥＣモールにお金を払えば払うほど売上を立てやすくなっているのが、ＥＣモールの特徴です。

ここで、

「ちくしょう！モールばっかり儲けやがって・・・。」

「結局、モールが儲かる仕組みになっているのかよ。ずるいよ！」

などという苦言は、はっきり言って全然筋違いです。

儲かる仕組みを一番最初に作った人が結局ずっと儲かるというのは、何の商売でも当たり前です。

それだけのリスクを背負って仕組みづくりにチャレンジしているのですから。

一方で、インターネットショッピングモールに出店していても、いなくても、儲けているお店はたくさんあります。

特に集客がしたいがために、お金を払ってまでモールに出させてもらっている立場のお店の人は、そのような環境の中で、いかに収益性を高めるかを考えることこそ、いま必要なことなのです。


楽天市場をはじめとしたインターネットショッピングモールに出店しているお店が、モールにお金（特に広告費）をたくさん払う以外に利益を増やす方法は、大きく４つあります。

１．広告を払わなくてもたくさん売れるような品揃えやヒット商品を持つ
２．少しの広告費でたくさんの集客を実現するよう、広告を適正化する
３．広告に頼らない集客手法を持つ
４．本店（独自ドメイン店）を出店し、本店で儲ける

この辺のテクニックについて、もっと詳しく聞きたいという方は、以下のセミナーがオススメです。
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雑貨ネットショップ新規出店セミナー
  

どうも。
土曜日更新の船井総研の山本大輔です。

今回は、ネットショップ経営が実店舗から学べる理由についてお話をします。





上記の図はライフサイクル表です。
どのような業界・業種もライフサイクル上を推移しており、
ライフサイクルを分析すれば、その時に取るべき戦略は明確になります
　現在の実店舗の小売業はライフサイクル上でいえば、「安定期」です。
お客様の購買経験が多い、つまり一度は購入したことがある方が多いため、
購買動機が「自分に合うかどうか」になります。
したがって、マーケティングのポイントは、
どんなお客様に自店の商品を購入してほしいかを明確化する
ことです。

例えば、昨今のアパレルショップでは、「セレクトショップ型」がほとんどです。
もともとアパレルショップで取り扱う商材というのは、言うまでもなく「服」だったはずです。
しかしながら、比較的業績のよいお店は、「服」だけにとどまらず、
「お店が発信するコーディネートやライフスタイルに共感するアイテム」を取り揃えている場合がほとんどです。
有名どころでいえば、ユナイテッドアローズやＳＨＩＰＳがそうなります。
これらのお店では、「アパレル」だけにとどまらず、靴やベルト、
さらには時計やノート、電卓まで品揃えされています。

一方で、ネット通販はまだ成長期ですので、
「品揃えと安さ」
がポイントとなります。
したがって、多くのネット通販ショップでは、
品揃え何十万アイテムといった実店舗では成立しないお店を
構えているところが好調ですし、
またＳＥＯ対策、ＰＰＣ広告、アフィリエイトなどにより、
新規のお客様を集めることで売上規模を拡大しています。

しかしながら、どんな商売でも同じで必ずピークを迎え、
安定期を迎えます。
どんどん新規出店が相次いでいる、
さらには品揃え・集客一番のお店が出現しているネット通販業界において、
ピークを迎えるのはそう遠くない未来となります。
つまり、実店舗の小売業もそうだったように、
ネットショップにおいても同じ流れを辿るという点が
学ぶべき点があるという理由になるのです。

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連絡先：大阪経営支援本部　山本大輔

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〇インターネット活用した集客策
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ネットショップ経営 ブログをお読み頂き、ありがとうございます。

食品関連ネットショップ、旅館業のネットショップのコンサルティングを行なっている竹下です。


先日、私が伺っている金物屋さんの安全靴専門店がオープンしました。

出だし好調で、売上目標は簡単に達成してくるでしょう。


どこで利益を出すのか？ということを常に考えますが、

ネットショップのコストの大部分を占めるのが「送料」、その次が「資材費」でしょうか。

これらは通販を営む上では切っては切れないものです。

ネットでの書籍販売一番店である「amazon」も送料無料を完全サービス化として取り入れました。

ここでネット通販での購入のハードルが一つ下がったことになります。

売上の積み上げを実施することは非常に重要ですが、

市場が成熟していった先には、非常に細かい部分での戦いが待っています。

今の送料や資材費も含めて、それぞれの配送業者に再度交渉してみてください。

ここのコストを抑えることができれば、お客様はさらに買いに来てくれます。

しつこく粘って交渉あるのみです。


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皆さん、こんばんは！

月曜日担当の中山裕介（なかやま・ゆうすけ）です。

---------------------------------------↓　本日の記事　↓--------------------------------------------------------

東京都にある飲食店が、まもなくネットショップをリニューアルする。

私は、このリニューアルをお手伝いしている。


現在、リニューアルに向けて、徹底的なブレストが行われている。

そのブレストの中で、面白いことに気がついた。


それは、「面白い意見を出せる人と、面白い意見を出せない人の違い」である。


面白い意見を出せる人は、“発想”の段階で様々な枠組みを無視して意見を言う。

つまり、“実行”できるかどうかは、この段階で考えていないのだ。


それに比べ、面白い意見を出せない人は、“発想”の段階から枠組みに囚われている。

つまり、“実行”の段階の枠組みを気にし過ぎて、発想が乏しくなっているのだ。


どんな物事も、実際に実行の段階では様々な枠組みが存在する。

そのため、発想したことがどうしても実行できない場合もあるだろう。


しかし、だからと言ってそれに囚われ、発想が乏しくなってはブレストの意味が無いのだ。


『皆さんは、実行段階の枠組みに囚われ、発想が乏しくなっていないだろうか？』


発想することは、自由なのだ。

まずは面白い発想をしないことには、面白い実行はあり得ないのである。

発想の段階では枠組み無し、実行の段階では枠組みの中で最善の策を選ぶ形でいけば良い。  

皆さん、こんばんは！

月曜日担当の中山裕介（なかやま・ゆうすけ）です。

---------------------------------------↓　本日の記事　↓--------------------------------------------------------

先日、岩手県にある菓子店の支援に行った。

この企業は、９店舗の菓子店を経営している。


多店舗展開における最大の課題は、「店長の育成」と言えるだろう。

店長が育たないために、思ったような速度で多店舗展開できない企業が多い。

また、仮に多店舗展開を行ったとしても、店長が育成できていなければ、思ったような業績を上げることはできない。


私の考えは、以下のようなものである。

「店長が育つのを待っていては、多店舗展開はできない。」

そのため、店長見習い程度の段階で、店長に据えてしまうことを推奨している。


それでは、どのように結果を出させるのか？


その時に役立つのが、プロ制度である。

各店長をゼネラリストとして完璧に育成するのではなく、各店長にプロとなるテーマを決定させ、スペシャリストになってもらうのだ。

その後、店長会議での成功事例共有を経て、最終的にゼネラリストとしての力をつけるといった流れである。


この菓子店では、９人の各店長がそれぞれ以下の９テーマを担当している。

①売場力
　ⅰ）陳列
　ⅱ）ＰＯＰ
②集客力
　ⅰ）ブログ
　ⅱ）ツイッター
　ⅲ）メルマガ・ニュースペーパー
　ⅳ）リアル新規集客
　　（折込チラシ、ポスティングチラシ、新聞広告、看板、のぼり等）
　ⅴ）イベント
③接客力
　ⅰ）基本接客力
　ⅱ）商品接客力


最初から全ての能力を要求されるのではなく、まずは１分野のプロを目指すのだ。

そのため、店長自身にとっても取り組むべき項目が明確なのである。

そして、それらの成功事例を共有することで、各店舗が力をつけていくこととなる。


『皆さんの会社では、プロ制度を設け、成功事例の横展開を行っているだろうか？』


「店長が育たない」と嘆いていても、何も状況は変わらない。

店長を育てる仕組みを開発するのか、

店長が育たなくても結果を出せる仕組みを開発するのか、

そのどちらかしか道はないのだ。  

皆さん、こんばんは！

月曜日担当の中山裕介（なかやま・ゆうすけ）です。

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先日、第２回ＷＥＢ新規参入ビジネスモデルフェアというセミナーにて講演した。
第２回ＷＥＢ新規参入ビジネスモデルフェア↓
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1282492461_2.html

この講演の冒頭で、私は以下のような言葉を述べた。


「今さらネットショップに新規参入するというのは、完全なる後発である。」

「後発という事実を受け入れ、後発だからこその戦略を立てる必要がある。」


言い方は悪いが、今さらネットショップへの新規参入を検討するというのは、経営者・
経営幹部として感度が低過ぎると言えるだろう。

まずは、その事実をしっかりと受け入れる必要がある。


しかし、後発というのは必ずしも悪いことばかりではない。

先に参入した企業の動向を参考に、戦略を立てることができるのだ。


ネットショップ早期参入組の多くが、赤字決算、業績下方修正、事業売却といった状況に陥っている。

これらは、リピートの見込めない販売促進で急激に売上アップを図った結果と言える。

こういった失敗事例を参考にし、同じ状況に陥らない戦略を構築すれば良いのである。


『ネットショップ後発組の皆さんは、後発という事実を受け入れ、後発だからこその戦略を立てているだろうか？』


後発ということは、より“存在意義”を明確にしなければ、市場に必要とされない。

つまり、“尖った事業”で参入する必要があるということだ。

このようなポイントを押さえることができれば、まだまだ成長市場であるネットショップで成功することができるだろう。  

ネットショップ経営ブログをお読み頂き、ありがとうございます。

アパレルメーカー、ファッション雑貨メーカー担当の橋本勇太です。

ネットショップの運営で損益計算書（Ｐ／Ｌ）上の利益が出ないパターンの多くは、以下の２つに当てはまっています。

１．固定費を賄うのに十分な客数・売上が取れてない（売上が小さすぎる）
２．売上アップに伴い、仕入れ・広告・人件費・システム投資などのコストが増えてる（コストが大きすぎる。）

一般的に企業の収入は、売上高・営業外収益・特別収入から、支出は売上原価・販管費・営業外損失・特別損失から成り立ちます。

このうち本業の儲けを指す「営業利益」の向上に寄与するのが

（１）売上高アップ
（２）売上原価ダウン
（３）販管費ダウン

の３つです。

インターネット販売（ＥＣ）は、家賃支出や固定資産の減価償却などが実店舗に比べて少ないため、コストを抑えやすいのがメリットです。

しかし、多くの会社がこの「コストをかけずに運営できる」という点を盲目的に信じすぎています。

それ故に必要な投資ができずに、少ない固定費すらいつまでも賄うことができないという状態に陥っています。

これが上記１．の実態です。

インターネット販売でも、売上を伸ばすためには投資が必要なのだという点を前提として持つ必要があります。

ところが、その一方で、売上を上げるために商品を増やしたり、スタッフを雇ったり、広告宣伝をしたりするうちに、原価と販管費がアップし、いつまでたっても利益が出ないという会社もいます。

これが、上記２．の実態です。

上記の点を踏まえて、収入の伸びと支出の適正推移をどのように見込むべきか。

一般的に粗利益（売上総利益）といえば、「売上高－原価」で表されます。

しかし、前述のように

（１）ＥＣで売上を伸ばすためには、売上に比例した投資が変動費的にかかるということ

（２）その「売上を伸ばすための変動費的投資」は、固定費を売上高で賄うために存在するということ

という２点を考えると、一般的に「固定費」として計算されるモール出店費用や物流費、更にはメルマガ配信や受発注業務にかかる人件費、アクセス数と比例してかかる広告宣伝費までも「実質変動費（投資）」として計算する必要があります。

そして、売上高から実質変動費を引いた「実質粗利」を把握した上で収支計画を立てていく必要があるのです。

もちろん、コストの見直しは当然していく必要があります。

その次にやるべきことは何か？これは、コスト構造により異なります。

つまり、以下のように考える必要があるということです。

上記（１）の実質変動費が高すぎる店は、業務を効率化（＝費用対効果の最大化）をする必要があります。

一方で、上記（２）の実質固定費が高すぎる店は、これを賄う売上創造に邁進する必要があるのです。

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皆様、こんばんは。

水曜日担当の渡邊です。


早速ですがネットショップを経営するためにあたり、前提条件があります。

それは・・・

ネットショップは簡単ではないということを理解し、

実店舗と同様に専任者を配置しないといけないということです。

ネットなんて商品をサイトにアップしておけば自動販売機みたいに

勝手に売れていくんじゃないの？と思ってらっしゃるのであれば、

ネットショップはやってはいけないです。

もしくは、考えを改める必要があるでしょう。


では、ネットショップを経営をしていくにあたり、

何をするべきか。

私が戦略を立てる際に一番初めにすることは、目標を決めるです。

それが３年で年商３億円ならば３億円を達成するように戦略を

立てないといけません。

そして、その年商規模は市場規模に対してシェアの何％を獲得したら

達成できるのかを確認しないといけませんね。

もしその年商規模が市場規模に対して不可能な数値であれば、

商材を付加する等を行う必要があります。


目標が決まれば、月ごとに売上目標、販売管理費、変動費等を

可視化して決めることが大切です。

サイトオープン当初の販促比率の目安は１２％です。

それから比率を下げていき５％未満で販促を行っていきます。


ですので、CPOを出して広告宣伝費が費用対効果に見合うのかを

認識して可否判断をしないといけないのです。

更に、目標を達成するためにどのようなキーワードで

一番立地を取らないといけないのかを判断します。

加えて、デジタルドミナント戦略をするのかしないのかを決める。

するならばデータベースを多店舗化対応で構築しないといけないですね。


と、色々と書いてきましたが、要するにサイトオープン前の

設計が大切です。


ネットショップ開業をこれからされる方には是非事業戦略設計を

緻密に立ててください。

そしてそれを実現するために突き進んでください。


それでは、今週はここら辺で終わります。

ありがとうございました。

第一経営支援部
渡邊真也

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こんにちは！
船井総研・ファッション雑貨メーカー専門の業績アップコンサルティングの橋本勇太です。

【ＥＣサイト立上げ時　最も大事なこととは？ネットショップ経営】

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１０月は、ご支援先のインターネット販売（ＥＣ）サイト立ち上げラッシュ！千葉の会社さん、名古屋の会社さん、静岡の会社さんで、合計４つのＥＣサイトがオープン予定で、いま、どの会社さんもいよいよ佳境を迎えて忙しくしています。

ネット販売サイトのオープン計画を作る際に、まず見なくてはならないのが「ＭＳ（マーケットサイズ）」と「獲得可能シェア」。

伸びている市場に参入するのもそれは大事なのですが、それ以上にずっと大事なのは、「商売が成り立つ市場かどうか？」。

売上高＝ＭＳ（マーケットサイズ・国民一人当たりの消費支出金額）×ＥＣ（電子商取引）化率×商圏人口×シェア

ですので、マーケットサイズ、つまり市場規模が少なすぎると、どれだけシェアをとっても固定費をまかないきれないということになります。

したがって（ネット販売では商圏人口は一律・全国なので）、ＭＳがでかいか？ＥＣ化率が高いか？必要シェアが取れるか？を見なくてはなりません。

それが終わると、次に市場調査、競合調査をして売上目標と達成期限を決め、自社のサイトのコンセプトを決め、商品作り、ページ作り、販促プラン作り、接客策作りをしていきます。

ところが、実はこの過程はとても手間が掛かるので、つい忘れがちになる大事なコトがあります。

それは、大目標。つまり、「なぜ、このＥＣサイトで成功する必要があるのか？」ということ。

ＥＣ事業を伸ばしたいのであれば、１サイトでちゃんと顧客と売上を作って、そのデータをしっかり取り、次のサイトに活かさないといけません。

企業ブランドを作りたいのであれば、クチコミの広がりを作れるサイトにしていくことも重要です。

更に発展した事業に活かすのであれば、次の事業展開に役立つ実績やノウハウや見込み客を、サイト運営を通じて作っていかなければ意味がありません。

結局、何を目指すにしても顧客や目標売上が作れなくてはダメなので、売上アップ策をやっていくのですが、大目標を常に会話しながらやっていくことが一番大事なんですね。

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ネットショップ経営ブログをお読み頂き、ありがとうございます。

アパレルメーカー、ファッション雑貨メーカー担当の橋本勇太です。

私が主催で２００８年から開催している会員制勉強会「雑貨メーカー経営研究会」（無料お試し参加受付中）では、２ヶ月に１回の例会で、船井総研からの講義と情報交換会を行っています。

参加者さんを雑貨メーカーに特化した経営勉強会は業界にもあまりないので（というか、たぶん初？）、おかげさまで、前向きな経営者さんに何社も集まっていただいております。

ところが残念なことに、中には

・「愚痴」や「言い訳」をしに来るだけの方
・”自社の情報”を隠して”他社の情報”だけをもらおうとする方
・実践もしないで「役に立たない」と決めつけてしまう方

などもいらっしゃいます。

そこで、参加するに当たっては以下のような約束ごとを設けさせていただきました。

これは、私の経験から伸びている経営者さんの共通点をまとめたものになっています。

ご参考になればと思いますので、テキストより「はじめに」というページからご紹介させていただきます。

---------------------------------------------------

「はじめに」

いつも雑貨メーカー経営研究会をご愛顧いただき、ありがとうございます。本会は「ものづくりに思いを持ったメーカーに、マーケティングで役立つ」というコンセプトのもと、以下の３つのテーマに取り組む会員制研究会です。

１．ネット通販　　　
２．卸チャネル（販路）拡大　　　
３．ブランディング

すなわち、BtoBビジネスの業績アップ、BtoCビジネスの業績アップ、企業や商品としてのブランディングという、今のメーカーのマーケティングにおいて重要性の高い３つのテーマを主目的としています。

１．と２．は橋本の専門分野であり、３．はメンバーからの事例紹介や、モデル企業の講演や訪問を通じて学んでいただきたいと考えております。

また、本会の会員特典としては、例会の他にも、毎月の経営レポート「月刊ネットショップ経営」、モデル企業視察ツアー、経営戦略セミナー、情熱経営フェスタ、１時間個別経営相談などが付帯しており、特に活用いただきたいと思います。

ところで、本研究会の例会においては、前向きな経営者様にご参加いただけていることもあり、毎回盛り上がっていただいていると感じております。

ところが、趣旨をご理解いただいていない一部の会員様がいらっしゃることで、参加者に元気になってもらえる会の運営に支障をきたす場合が出てきます。

そこで、以下のように「雑貨メーカー経営研究会７つの約束」というものを設けました。

ご理解のうえ、前向きに受け取っていただいてご参加いただければ幸いです。


＜雑貨メーカー経営研究会７つの約束＞

１．勉強好き・素直・プラス発想
２．できない理由を説明しない。どうしたらできるかを考える
３．他人の長所を見つけ、伸ばす
４．与え好きになる
５．目標に日付と数字を入れる。守る
６．７２時間ルール
７．全ては必要必然。他人を変えようとするのではなく、自分がどう変わるかを考える

（抜粋終わり）
---------------------------------------------------

６．の「７２時間ルール」というのは、「成果を出している経営者さんは、セミナーなどの勉強会から７２時間以内に、いいと思ったことはなんらかの行動に移している」という法則のことです。

ぜひ、参考にしてみてください。

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（はしもと　ゆうた）  

皆さん、こんばんは！

月曜日担当の中山裕介（なかやま・ゆうすけ）です。

---------------------------------------↓　本日の記事　↓--------------------------------------------------------

先日、熊本県にある食品メーカーの支援へ行った。

この企業の分析力は、一流である。

顧客ポートフォリオによる分析、リスティング広告の単価設定に関するシミュレーション等、実に秀逸な分析資料が毎月の打ち合わせの際に揃っている。


しかし、私には漠然とした不安が常にあった。

これだけの資料が揃うにも関わらず、何かが不安なのだ。

先日の打ち合わせを終えて、それが担当者の“スタンス”であることが分かった。


人は経験が増えると、その経験の範囲内だけで物事を行おうとする。

だからこそ、年齢を重ねるごとに、挑戦の数は反比例して減っていくのだ。

経験は重要であるが、それによって自身の可能性を狭めてはならない。


この企業は通信販売で大きな事業を築いており、非常に経験豊富である。

しかし、その経験が邪魔し、新たな挑戦を行わないのである。

この部分が、私の感じていた漠然とした不安である。


『皆さんの会社・店舗は、経験に囚われず、新たな挑戦ができているだろうか？』


世の中がめまぐるしく動いているにも関わらず、新たな挑戦を行わないということは、衰退しているのと同じことなのだ。

これは企業においても、個人においても同様に言えることだろう。